Читать книгу "Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский"

Лично я использую визуальные приемы уже с того момента, когда клиент перешагнул порог моего кабинета.

Весь мой кабинет, как и офис в целом, с пола до потолка уставлен и увешан антиквариатом — дома произведения искусства мне уже просто некуда складывать.

И это стало некой культурой нашей коллегии адвокатов — в каждом кабинете картины, фотографии, старые плакаты, старинная мебель, ретроковры с изображениями Ленина и Сталина. Я не считаю, что сумрачные стены и переговорные, где на столе лежат только ручки, бумага для записей и часы, — признак хорошего тона и будут способствовать переговорам с клиентами.

К адвокату всегда приходят в стрессе. Над человеком висит уголовное дело, и он себе рисует не очень радужные перспективы. И если офис адвоката похож на место допроса, посетитель начинает стрессовать еще больше.

Вы не сможете найти общий язык с запуганным или расстроенным человеком, всегда говорю это своим коллегам и подчиненным. А в нашем офисе у людей оживает взгляд, они спрашивают — а это у вас что, я говорю: «Это Кустодиев, а это Энди Уорхол, а это эротика», и гость немножко расслабляется. Расслабленный клиент — тот, с кем легко разговаривать. Напряженный — закрыт и не расположен общаться.

Именно этому я учу своих молодых коллег. А еще тому, что большое значение имеет визитная карточка: это не просто квадратик бумаги, это самопрезентация.

На моем рабочем столе лежит целая кипа визиток, которая постоянно пополняется, потому что по долгу службы мне приходится общаться с большим количеством людей. Давайте посмотрим на них внимательно.

Вот, например, мрачная визитка одного известного психотерапевта — она черного цвета и сама по себе выглядит депрессивно. Разве я пойду восстанавливать душевное здоровье к обладателю такой визитки? Или визитка ювелира-геммолога — она сделана с аляповатым блеском и подразумевает, что у ее хозяина мало вкуса. А вот визитка финансиста, на которой нет обратного адреса. Значит, у горе-банкира нет и офиса, при взгляде на такую карточку сразу закрадываются сомнения насчет репутации человека, чье имя написано на лицевой стороне.

Визитка не должна быть перегруженной буквами. Она должна быть простой, ясной, с внятным логотипом фирмы. Информация должна быть полезной — адрес, почта, телефоны. И обязательно на русском языке, ведь мы находимся в России, почему же я должен коверкать имя, язык и напрягать свой мозг, пытаясь прочитать имя и должности человека в английской транскрипции. Визитка — это самопозиционирование и вежливость в том, чтобы не подкидывать ребусы своим деловым партнерам, а, наоборот, максимально облегчить им жизнь, когда они будут пытаться связаться с вами. Лучше всего, если визитка светлого цвета, ведь люди часто пишут на ней дополнительную информацию — например, где они с вами познакомились, или запасной «секретный» телефон, который дается только избранным.

А вот типичная французская визитка — большая и пустая. Подразумевается, что человек специально ради вас достанет ручку и напишет личную информацию. Это жест, сделанный ради вас. У нас бы сказали — что за визитка такая, огромная, неудобная. Да еще с телефоном, написанным от руки. Но во Франции это хороший тон.

Пластиковая визитка — дорогая, но бестолковая, напоминающая ключи от отельноно номера. Ее хозяин, владелец мясного магазина, захотел показаться крутым с такой дорогущей карточкой, но выглядит нелепо. Пластиковые визитки могут быть только у магазинов и торговых сетей — ведь на ней невозможно ничего написать и положить в визитницу. Визитка — это ваш имидж, первое впечатление, которое вы оставляете на деловой встрече, и послевкусие — с какими эмоциями будут вспоминать вас участники.

Теперь давайте вернемся к процессу переговоров. Существует много способов визуальных и наглядных убеждений. Мой личный прием — «С ног на голову».

Представьте себе, что вы сидите напротив меня и у нас идет некая дискуссия. На столе — карандаши, ручки, бумага. Неожиданно я беру лист бумаги (еще лучше, если можно вырвать лист из блокнота в клетку — сейчас вы поймете почему), кладу его перед сидящим напротив и… начинаю писать некие ключевые слова и цифры своих аргументов вверх ногами — зато «лицом» по отношению к собеседникам.

Не было ни одного случая, чтобы глаза сидящих напротив людей не округлились от удивления.

Пару раз после окончания переговоров, отмечая мировое соглашение, я интересовался эффектом написания вверх ногами. Все респонденты отвечали приблизительно одинаково: «Мы были поражены. В голове мелькало — если Александр Андреевич такое вытворяет — что же будет дальше? На что еще этот человек способен?»

Психолог подтвердит вам, что такая реакция противоположной стороны — уже некая внутренняя сдача позиции. Если это именно то, что вам было нужно, вы на пути к успеху. Поздравляю. Продолжайте.

Научиться писать «вверх ногами» довольно легко. 15 минут тренировок в день — и через месяц вы будете блестяще владеть этим очень полезным навыком. Здесь нет ничего трудного, особенно если писать печатными буквами и цифрами. Делать это на бумаге в клеточку немного легче — вы будете видеть рамки. Впрочем, и чистые листы освоить легче, чем кажется.

Следующим моментом в визуальной аргументации являются графики и различные фотографии/картинки. Это очень хорошие и действенные аргументы в дискуссии. Нюанс в том, что ими надо уметь пользоваться. Как поступает абсолютное большинство людей? Брошюра с некой презентацией делается в двух или нескольких экземплярах и раздается всем участникам. После этого человек, на плечи которого ложится ответственность за убеждение, а значит, и саму презентацию, раскрывает одновременно с другими подготовленную им самим брошюру/папку/графики/таблицы и начинает повествование.

Это все, конечно, здорово, но, как говорят в шахматах, вы теряете качество.

Итак, несколько советов.

Первое. Много графиков, схем и картинок, выданных сразу, могут все перепутать в вашей презентации и оставить двоякое впечатление. Старайтесь уменьшить их количество, выдавать дозированно или распределить между членами команды, ведущей презентацию. Вам же будет легче: внимание аудитории держится сильнее и качество презентации заметно улучшается.

Второе. Все, что написано/нарисовано в переданной противоположной стороне презентации, вы сами должны знать наизусть. Конечно, скажете вы, я и так все знаю! И вот тут я вам не очень поверю. Дело в том, что вы все знаете до тех пор, пока дубликат презентации лежит у вас перед глазами. Вы уверены, что если убрать листы-шпаргалки, вы так же будете видеть в своей голове каждую букву, запятую, деталь рисунка? Не уверен…

На выступлении мне не нужен ни текст, ни графики, ни картинки перед глазами — все презентуемое помню наизусть.

Обычно для большего эффекта, после того как все присутствующие получили исходный материал, я встаю со стула и, держа в руках только карандаш, начинаю вслепую говорить о том, что напечатано на листах брошюры. В глазах аудитории мелькает удивление пополам с восхищением.

Дело в том, что в это момент моя презентация звучит приблизительно так: