Читать книгу "45 татуировок продавана. Правила для тех кто продаёт и управляет продажами - Максим Батырев"

И запутавшаяся нить, остановившая на полчаса все производство, и огромные бумажные тюки, загружаемые в грузовики, и маленькая трехногая собака, бегущая за грузовиками по размытой дороге.

И защелкал камерой похмельный фотограф, прося нагероиненных моделей показать ему роковую холодность в осенних тонах, и как они стереотипно застывали в как бы соблазнительно‑отчужденных позах, и как фотограф ругался последними словами и припадал на колено, а модели шипели на него сквозь белые свои губы.

И тридцатилетний девственник‑маркетолог, бегающий по коридорам головного офиса со своим исследованием ЦА, и главный бухгалтер, нехотя подписывающий смету на рекламную кампанию, и менеджер по рекламе, арендующий щиты, не в самых плохих местах, кстати, два – так и вовсе – на очень козырных перекрестках стоят.

И как он в субботу, озираясь, едет за своим откатом и по суеверной традиции спускает эти легкие деньги на алкоголь и кое‑что похуже.

И директор магазина, не старый еще, но очень задерганный жизнью дядя, которого с одной стороны достает головной офис, а с другой – истеричка‑жена.

И менеджер по персоналу, отбирающий из имеющихся вакансий хоть что‑то приличное и понимающий, что вся его жизнь проходит за созерцанием неудачников.

И модератор сайта, которого вчера оштрафовали за то, что не поставил две новые фотокарточки новых же штанов на витрину, и специально обученный человек. подбирающий приятную, на его взгляд, музыку, которая мурлычет в торговом зале, и еще много‑много чего, в одну секунду проступившее и моментально разбившееся вдребезги об это прыщавое «НЕТ. НЕ МОЖЕМ».

Мы ответно улыбнулись прыщавой девочке и, сказав: «Понятно. Спасибо. До свидания», отбыли из магазина.

И по дороге домой я все орал в никуда: да хрень это – ваш маркетинг! И реклама тоже хрень! И прочие исследования и выкладки! Тренды‑хренды! Тенденции‑хренденции! Аналитика и прогнозирование. Сегментирование и вирусное продвижение.

Все это полная хрень! Потому что в финале всегда будет прыщавая, щербатая девочка. И только она будет решать – пойдут у вас продажи или нет.

Популярная история из интернета.

Первоисточник неизвестен

Когда я прочитал эту историю про прыщавую девочку, мне показалось, что человек, который ее придумал, был на моем мастер‑классе и слышал подобную историю именно от меня, потому что обычно я рассказываю очень похожий жизненный кейс про моего бывшего сотрудника, который был менеджером среднего звена и поехал в свой любимый магазин деловой мужской одежды, имея 1000 долларов в кармане и намереваясь их потратить на новый костюм. В итоге купить он его не смог, потому что все продавцы магазина от него разбегались, ссылаясь на занятость. И даже в тот момент, когда он вызывал менеджера магазина, чтобы предъявить ему свои обоснованные претензии и вылить на него ведро своего негодования, а менеджер сказал ему «мне сейчас некогда, так как срочно нужно отправить в центральный офис квартальный отчет», даже в тот момент у него теплилась надежда, что ему все‑таки продадут костюм. Но, увы, этому не суждено было сбыться.

История эта грустная и, к сожалению, правдивая. Я тоже расстраиваюсь каждый раз, когда захожу в какой‑нибудь крупный магазин, например бытовой техники, и вижу, как продавцы начинают прятать глаза и убегать от меня, а если все‑таки удается кого‑нибудь из них поймать, то никто не может ответить ни на один мой вопрос. Продавцы не продают…

Почему продавцы не продают? У меня ответ один: потому что им позволяют это делать их руководители. Коммерческие директора, руководители отделов продаж, директора по продажам, первые лица компании не так вкладываются в развитие и обучение отделов продаж, как, допустим, в маркетинг. «Нам не нужно вкладываться в обучение продавцов, так как мы сами им нагоним Клиентов. Сиди и собирай урожай».

К большому сожалению, это тренд. Маркетинг побеждает продажи.

Я спрашивал некоторых своих Клиентов, почему так. И ответ получал примерно следующий: «Потому что маркетинг – это что‑то волшебное, воздушное, креативное, интересное, находчивое, предпринимательское и не зависящее от конечных исполнителей, а продажи – это сухое, долгое, трудозатратное, энергоемкое, и с ними очень долго нужно возиться».

Именно поэтому в последнее время очень многие первые лица компаний тратят ресурсы и бюджеты на курсы по лидогенерации, управлению входящим потоком Клиентов, формированию воронки продаж, лендинг‑пейджи, SMM‑продвижение и так далее.

Безусловно, они правы. Это нужно делать. Но не ВМЕСТО развития и обучения отделов продаж. Нельзя забывать, что приведенный маркетингом Клиент в конце концов встретится с живым человеком. И какой бы красивый и прекрасный ни был сайт у компании, все это может перечеркнуть хамство продавца, его неумение быть вежливым с людьми или просто лень. Зачастую сейчас даже входящих Клиентов продавцам лень обрабатывать. Сколько раз я пытался оставить свой телефон в службе такси, помещал товары на сайте в режим ожидания, заказывал обратный звонок или писал письмо на почтовый ящик, указанный на сайте, и мне никто не перезванивал. Это происходит очень часто. То есть маркетинг делает свое дело, а продажи все сливают только потому, что им позволяют это делать.

И потом происходят страшнейшие вещи. Например, такие, когда мне топ‑менеджер одной из первых компаний страны жалуется на то, что его конверсия от входящего потока потенциальных клиентов составляет 0,3 процента! Это же катастрофа! Покупает только каждый трехсотый обратившийся Клиент! Диагноз в таком случае один: ребята, вы убили у себя продавцов собственным бездействием.

Только не подумайте, что я выступаю здесь против маркетинга. Безусловно, как руководитель коммерческой службы, которая показывала в свое время самые высокие результаты в стране в нашей отрасли, я признаю, что мы эти результаты делали в тандеме с нашими маркетологами. Но тандем – это когда каждый честно делает свое дело, повернувшись спиной друг к другу.

Самое большое количество продаж в своем городе, отрасли, стране делаются по одной. То есть только в том случае, когда каждый входящий, или обратившийся, или активно найденный потенциальный Клиент максимально качественно отработан вашими продаванами.

Цепляться нужно за каждого Клиента, работать качественно нужно с любым человеком, которого смог «коснуться» отдел продаж. А для этого продавцы должны четко понимать логику работы с Клиентами, знать технологии продаж, преимущества своих продуктов или услуг, работать над внутренним состоянием и настроем, а руководители продаж должны создавать для этого условия, обучать сотрудников, создавать систему отчетности, мотивировать, контролировать, вдохновлять и верить в своих людей. В общем, каждый должен быть честным перед собой и коллегами и качественно закрывать персональный участок ответственности.

Короче, продавать – это большой, сложный и серьезный труд.