Читать книгу "Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин"

2. Интроверт. Умеет слушать покупателя, что помогает в общении и с Экстравертами, и с Интровертами. Покупатель-Интроверт также оценит спокойствие продавца, который дал ему принять собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты говорят, то они немногословны и умело выражают полное доверие к покупателю. Но Интроверты могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пыл потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в свою продукцию, даже если это действительно так. Экстраверта можно обвинить в чрезмерном усилии, он – своего рода Интроверт-наоборот.

Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, поэтому вам понадобится вначале проявить интерес к нему и даже провести беседу. Небольшую, с целью показать, что вы в нем заинтересованы и хотите быть полезным. Интроверты слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа. Интроверт может уйти с дороги клиента, делая то, что для него естественно. Многие Интроверты считают, что покупатель пришел, так как искренне хочет что-нибудь купить, а потому способен смотреть все сам, и скажет, если потребуется помощь или информация. Заинтересованность и руководство, даже когда об этом ясно не просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.

3. Сенсорные. Представителям этого типа доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный всегда обращается к клиенту, зная все факты и детали, смело делится информацией, порой утомляя. Конечно, не все покупатели любят детальную информацию, и в результате могут уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут создавать проблемы.

Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о практических, реальных свойствах услуги. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как дает клиенту дополнительную информацию, которую он учитывает.

С другой стороны, если клиент загружен сведениями, но лишь общего характера, и имеет лишь общее представление об услуге, ваша помощь может восполнить недостающее звено. Главное – умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать.

4. Интуитивист. В торговле его привлекает шанс давать варианты возможностей и альтернатив, тем самым стимулируя воображение покупателя. В основном этому типу присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. Но такая творческая активность может не понравиться покупателю. Иногда Интуитивист забывают о том, что хотел покупатель.

Зная свойства услуг, вы можете не знать специфики, основываясь на данных, поступивших из других подразделений. Этого может оказаться не достаточно для некоторых покупателей, которые хотят знать все. Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь клиентам, которые заинтересованы в дополнительных разъяснениях. Репутация агентства, история, возможности – обо всем этом имеет смысл рассказать.

5. Мыслительные. В процессе продажи ведут себя логично, склонны к аналитике, приводят рациональные доводы для каждой покупки. Когда вам нужно найти причину для очередной покупки – не ломайте голову, обратитесь к этим людям. Люди этого типа больше всего заботятся о качестве. Более чем любой другой тип, Мыслительные могут казаться равнодушными и даже высокомерными по отношению к покупателю. В конце концов, им все ясно, так почему бы вам не согласиться с их мнением? Им нельзя говорить «Мне кажется, вы не правы». Мыслительным трудно понять, что многие люди так и не привыкают ценить в услуге прежде всего качество. Иногда кажется, что для Мыслительных важнее выиграть спор, чем удачно продать услугу.

Вы знаете, почему ваша услуга имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему это нужно клиенту. Ваши размышления безупречны, и потому ваша уверенность обязательно передастся клиентам. Но не все подчинено логике. Если клиент согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями при оформлении сделки. Существует риск, что вы сильно привязаны к своим доводам, вы вступите с клиентом в спор о достоинствах вашего продукта. Это не способствует благополучной сделке. Хотя логика – явная черта вашей личности, нужно прислушаться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес клиента, пользуясь логикой умеренно.

6. Чувствующие. Представители этого типа бывают хорошими продавцами. Ставя себя на место покупателя, они обычно начинают словами: «Что бы я сказал по поводу этой услуги или вещи?» Они идеально отработали этот прием, подталкивающий покупателя следовать их мнению. Для них, прежде всего, важны запросы покупателя. «Покупатель всегда прав» – это их лозунг. Способность этих людей чувствовать, как покупатели, помогает им всегда. Как только покупатель почувствует какую-нибудь новую потребность или желание отложить окончательное решение о покупке, Чувствующий оказывается всегда готовым поддержать его и тем самым увеличивает шансы на покупку – что бы и когда бы клиент не купил. Порой клиенты извиняются перед таким продавцом, что не купили у него. Многие продавцы этого типа, руководствуясь сердцем, а не головой, часто предлагают деньги, если покупателю их не хватает. Чувствующие продают, чтобы помогать другим; делание денег – это уже «сладкая глазурь на пироге». Одной из главных помех в эффективности продаж для Чувствующих оказывается присущая им склонность принимать все слишком близко к сердцу. Неудачная продажа для них – личный провал, который может сказаться и на их настроении, и на производительности.

Ваша основная цель – удовлетворение запросов клиента, желание сделать все, чтобы сделка состоялась, и клиент остался доволен. Но эти две вещи не совпадают. Если, например, покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказывайтесь перед дилеммой. Более того, цели вашего клиента могут противоречить целям вашего босса. Но вы здесь не для того, чтобы выручать клиента или спасать мир. Ваша задача совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важной персоной, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть на все объективно. Выслушивая рассказ клиента о его потребностях, поймите, что это не ваша проблема, и не вы отвечаете за его решение.

7. Решающие. Представителей этого типа отличает большое чувство ответственности во всем, и торговля – не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-то сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателю отвлекаться от дел. По крайней мере, такое поведение дает клиенту ощущение надежности. Но Решающие очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеждены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения и мнения покупателя в частности, тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки.