Читать книгу "Проект «Средний палец». Радикальное решение для тех, кто задолбался - Эш Эмбирджи"

Есть лишь одна причина, по которой кто-то платит вам деньги: этот кто-то уверен, что имеющаяся у вас ценность заслуживает материального поощрения. Другим людям нужно то, что есть у вас. Они хотят ваш хот-дог! И вам не стоит больше стыдиться этого. Даже если вы просите за свои услуги впечатляющие сто миллионов долларов, а кто-то согласен заплатить их, значит, для него вы стоите именно столько. Если бы люди не нуждались в том, что есть у вас, они не стали бы это покупать. Решение о покупке человек обычно принимает добровольно. Вы просто окажете услугу, если она кому-то потребуется. И если в ней есть потребность, то ее купят. И сделка будет считаться завершенной и состоявшейся – независимо от уровня цен. Вы выкладываетесь по полной программе, искренне стараетесь и выполняете все, что обещали? Тогда не волнуйтесь о том, достаточно ли усилий приложили, – ваши усилия уже посчитали достаточными, иначе не стали бы за них платить.

Пока мы говорим о деньгах, добавлю кое-что: назначая высокую цену, вы не становитесь плохим человеком, а устанавливая цену «низкую и демократичную», не превращаетесь в хорошего. Предполагается, что низкая цена означает большую доступность вашего продукта, а большая доступность говорит о вас как о человеке заботливом, чутком, щедром и добром, но невозможно быть заботливым, чутким, щедрым и добрым и одновременно получать столько, сколько вы действительно стоите.

Вот над какими вопросами следует подумать. Вы чувствуете себя комфортнее, устанавливая «низкую и демократичную» цену, потому что, возможно, это решение кажется самым простым? Ведь тогда вы не станете ощущать сильного давления? И не будете отражением собственной ценности, если вдруг окажется, что вы ей не соответствуете?

Моя клиентка, которая сомневалась, обнародовать ли ей на сайте тот факт, что она всему «научилась сама», признала актуальность вышеперечисленных доводов. «Полагаю, я надеялась, что в случае неудачи у меня всегда будет оправдание: ведь вы знали, что я не настоящий дизайнер». Но проблема была не в том, что она не являлась «настоящим» дизайнером: проблема была в том, что она себя таковым не воспринимала. Ее Комитет Истины и Подлинного Величия представлял собой листок бумаги, подтверждающий, что у нее имеется соответствующее образование, а отсутствие этого листка привело к тому, что она постоянно извинялась.

За то, что заявила о себе.

За то, что осмелилась заниматься Делом Своей Жизни.

И назначила настоящую и справедливую цену за свое мастерство, которое не считала подлинным, хотя ее клиенты думали иначе.

Дамы, запомните: никакие бумажки не дадут вам навыки и знания для того, чтобы вы могли предложить свою помощь другим. Сосредоточьтесь на главном и помните, что ваша цель – помогать. Вы не продаете что-то людям, вы им помогаете. Что же нужно делать, если вы считаете себя достаточно компетентной для этого? Действовать и верить в себя!

А может, эта самая бумажка способна помочь вам лучше выполнять свою работу? Вдруг благодаря ей ваше участие в процессе станет максимально полноценным? Что, если с ней вы будете чувствовать себя максимально уверенной и неотразимой? Тогда получите эту бумажку и ни секунды не извиняйтесь за это. Я всеми руками голосую за то, чтобы женщины прибегали к любым трюкам, работающим на повышение их самооценки. А иногда для этого нужен небольшой толчок.

Но!

Не смейте назначать мизерную цену только потому, что уровень вашего самоуважения пока не соответствует уровню вашего мастерства.

Даже когда появляются «доброжелатели», готовые стыдить вас за желание заработать.

Знаете почему? Вы можете быть самым щедрым и благородным человеком на свете, однако все равно найдется тот, кто решит покритиковать ваши взаимоотношения с финансами. Все равно кому-то ваши расценки покажутся непомерно высокими, поскольку стоимость – понятие относительное. Все люди имеют собственные представления о финансах, и их может обидеть та дерзость, с какой вы запрашиваете «астрономические» для них суммы. Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, принимайте это как должное. Многие считают астрономической цену и за куриную грудку, и за бутилированную воду, и за бургер в хорошем ресторане. Мешает ли это компаниям, предлагающим эти товары, работать, причем работать хорошо? И, что важнее, мешает ли это обслуживать тех, кто счастлив заплатить такую цену и предпочитает именно эти товары, потому что такой выбор полностью соответствует их представлению о ценности, которую они желают приобрести? Разумеется, нет.

Вот в чем дело: в мире много разных людей, и выбирают они продукты, опираясь на свои личные представления. Некоторые согласны платить за качественные товары больше, отдавая себе отчет в том, что цена не всегда напрямую зависит от стоимости. В случае с бургером цена отражает его общую ценность: и атмосферу, и живую музыку, и профессиональных барменов, и булочку бриошь, и сыр от местных производителей, и чувство гордости и удовлетворения от того, что принадлежишь к тем людям, которым доступна такая роскошь – выбирать подобные вещи. Цена складывается не только из стоимости ингредиентов бургера: в нее включено все, что вы получаете от визита в заведение.

То же самое относится и к вашей работе.

Что получает заказчик от сотрудничества с вами, помимо самого очевидного? Могу поспорить, что много всего. Ваша энергия представляет ценность. И ваше отношение к тому, что вы делаете. И то, как чувствуют себя другие в процессе сотрудничества с вами и благодаря вам. Все это очень ценно. И все это входит в вашу цену.

Тем не менее пристыдить вас из-за денег могут те, кто, возможно, не понимает, в чем состоит ваша ценность – не говоря уже об их собственной ценности. Вы пугаете их, потому что становитесь одной из тех восхитительно опасных женщин, о которых я столько говорю.

«Она самодостаточная».

«Она дерзкая».

«Да кем она себя возомнила?»

Именно такого отношения со стороны окружающих боятся женщины во всем мире. И этот страх парализует их: вдруг кто-то подумает, что они о себе слишком высокого мнения. Этожесамоеужасноечтотолькоможетслучиться. Это так оскорбительно. Это значит, что нас «слишком много». Это значит, что мы глупые. Это значит, что мы тщеславные, жадные, корыстные. И что, возможно, другие верно нас воспринимают. И нет у нас права открывать свое дело, или брать с других деньги, или предполагать, что наши идеи имеют ценность.

На заметку: женщины боятся, что другие женщины подумают о них так, потому что другие женщины в самом деле так думают. С этого и начинаются все сложности. Это не безосновательно. Действительно существуют женщины, считающие, что вы не заслуживаете денег. Такое случается со всеми нами. Недавно я получила электронное письмо, в котором меня стыдили за то, что я беру деньги за созданный мной семинар. Автор использовал глагол «оскорбляет» и возмущался тем, что я, и так уже успешная, не работаю безвозмездно, неужели мне мало?