Читать книгу "Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова - Ли ЛеФевер"

Затем Карлос предложил использовать историю. Команда была настроена скептически, а Карлос улыбнулся. Он предвидел эту реакцию, потому что у него была точно такая же, когда он впервые услышал об историях в объяснении. Чтобы все смогли сориентироваться, он объяснил, что истории бывают разными. Некоторые из них сложны и подробны, но другие, как эта, гораздо проще. Они представляют собой способ изложения фактов в форме, которая делает их более значимыми.

Карлос сказал: «Когда мы добавляем к фактам личный опыт, он привлекает людей и информирует их без лишних слов. Подумайте только: вместо того чтобы излагать сухие факты, мы будем описывать их при помощи историй». Команда все еще сомневалась, поэтому он решил привести пример.

Он огляделся вокруг и взял степлер. «Давайте поговорим о фактах, относящихся к этому степлеру. Он сделан из металла. При нажатии из него вылетает скрепка. Скрепки используются для соединения листов бумаги. Мы часто используем степлеры в офисе, они обычная канцелярская принадлежность. Это изложение фактов, я делюсь с вами некоторой полезной информацией о степлерах.

Теперь давайте расскажем историю, которая берет факты и упаковывает их в форму. Например, познакомьтесь с Марвином, он сотрудник офиса. Его стол вечно завален бумагами, потому что он не раскладывает их по местам. Но теперь у него появился степлер и он может привести бумаги в порядок, скрепляя их одним легким нажатием. Это простое металлическое устройство помогает ему работать плодотворнее и произвести хорошее впечатление на своего босса».

Команда все поняла. Им не нужно было знать о прошлом Марвина, его карьерных целях или следовать за ним сквозь множество проблем. Все, что им было нужно, – взглянуть на степлер через опыт Марвина.

Перед тем как придумать историю, члены команды обсудили, о чем она должна быть. Они решили, что самое сильное воздействие она окажет, если показать новый план через опыт двух разных людей. К тому же это позволит использовать больше деталей. Они задумали описать здоровую семью, которая экономит на медицинских расходах, и сравнить ее с другой семьей, нуждающейся в докторе намного чаще. Под руководством Карлоса обе истории были написаны.

Чтобы понять, как новый план может повлиять на вашу семью, познакомьтесь со Смитами и Джонсами. В обеих семьях по двое детей и родители работают в нашей компании. Они даже живут по соседству. Обе семьи нуждаются в медицинской страховке и переживают, что с годами расходы на нее растут.

Семье Смитов очень повезло. Дети редко болеют и ходят к врачу только на ежегодный медицинский осмотр. Тем не менее оплата страховки с годами повышается, и миссис Смит считает, что это несправедливо. Конечно, страхование необходимо, но ведь ее семья так редко пользуется медицинскими услугами!

Джонсам повезло меньше. Один из членов семьи страдает хроническим заболеванием, и они рассчитывают на помощь за счет медицинской страховки. Они отрицательно смотрят на рост цен, но это лучше, чем платить из своего кармана, потому что иначе им придется влезть в крупные долги.

Теперь, когда у компании есть новый план по охране здоровья, обе семьи хотят понять, что это будет для них значить. Видимо, ежемесячные страховые премии снизятся, а франшиза увеличится. Обе семьи понимают, что в целом цена останется почти такой же – то, что они экономят на страховой премии, может перейти во франшизу, если они идут к врачу.

Миссис Смит довольна планом, потому что если здоровье ее семьи не ухудшится и они будут так же мало пользоваться медицинскими услугами, то для них цена снизится. И хотя стоимость каждой консультации врача может возрасти, это покроется за счет экономии премии, а возможно, к концу года у нее даже останутся дополнительные деньги.

Мистер Джонс также доволен более низкой страховой премией. Франшиза может быть выше, но он понимает, что его семья нуждается в медицинской помощи больше, чем другие. А так как покрытие не меняется, он может продолжить пользоваться страховкой.

Как вы видите, при новом плане медицинского обслуживания изменения в расходах будут зависеть от потребности в медицинских услугах. В результате новый план с повышенными франшизами и более низкими страховыми премиями создает возможность экономии денег во многих семьях. Значит, компания может предложить этот план, ведь он подходит всем сотрудникам!

Когда они закончили это упражнение, команда была взволнована. Им удалось разъяснить сухую политику нового плана посредством истории. Они и думать забыли о сообщении голых фактов – история гораздо понятнее.

Части начали складываться в целое. Помимо прочего, у команды изменился взгляд на объяснение и она изучила основы его стратегии. Она нашла способ связать хорошо понятную идею с историей, которая представила факты в интересной и понятной форме.

Последнее, что им предстояло решить, – это как лучше подать свои идеи. Может быть, через электронную почту? Или при помощи презентации? А может быть, у них получится сделать простой видеофильм или визуализацию?

Чтобы ответить на все вопросы, Карлос попросил у Эммы несколько дней на подготовку.

Часть III

Представление

Печально, когда результат презентации под угрозой, и не из-за содержания, а из-за формы подачи материала. Например, работа драматурга может быть испорчена плохой игрой актеров, сообщение бренда – неэффективной рекламой, а открытие ученого – тем, что оно непонятно написано.

Потенциальная ценность замечательных идей может быть недооценена из-за формы презентации – очень важного момента, в процессе которого идеи выходят в реальный мир. Это непростой переход, и он сопровождается риском. Он требует навыков, которыми могут не обладать люди, выполнившие основную работу. Драматурги не часто бывают режиссерами, и не все ученые – писатели. Даже если самая замечательная идея плохо представлена, она теряет свою ценность.

То же и с объяснениями. Они не могут существовать в изоляции. Чтобы они полностью реализовали свой потенциал, их нужно умело пропагандировать, делиться ими. Они должны выйти из тени в том виде, который соответствует потребностям аудитории. При плохой подаче даже самое замечательное объяснение теряет ценность.

Это и есть основная тема последней части книги – переход от упаковки и письменного объяснения к выпуску идей в реальный мир в той форме, которая привлечет целевую аудиторию и поможет ей почувствовать себя уверенно. Моя цель состоит не только в том, чтобы помочь вам рассмотреть возможные варианты презентаций, но и ввести подходы, которые вы не учитывали раньше. Ваши объяснения должны быть замечательными не только как решение проблем, но и с точки зрения формы, иначе люди их просто не заметят!

В следующих главах мы рассмотрим: