Читать книгу "Говорите ясно и убедительно - Кэрол Флеминг"

Представьтесь так, чтобы произвести впечатление

Предположим, вы на деловом ужине, где каждый гость должен представиться. Вы хотели бы воспользоваться этой возможностью, чтобы создать о себе благоприятное впечатление и не повторить чужих ошибок. Некоторые просто бурчат что-то себе под нос (вы не можете расслышать даже имени!), не обращая внимания на присутствующих (те их тоже игнорируют). Они совершено не утруждают себя тем, чтобы помочь окружающим познакомиться с ними. Давайте поучимся на чужом горьком опыте, как максимально пользоваться всеми возможностями для общения.

Вот несколько практических советов, которые помогут вам представиться более эффективно и так, чтобы вас запомнили.

Настройтесь на то, чтобы вас должны услышать и запомнить. Учтите размеры комнаты и встаньте так, чтобы вас было видно и слышно большинству присутствующих. Не стойте спиной к окну или мощному источнику света, иначе вас трудно будет рассмотреть.

Помните, что вы находитесь здесь не по личному делу, а как официальный представитель вашей организации. Фактически в данный момент вы и есть ваша организация. Независимо от того, как обстоят дела у вас на работе, покажите, что вы гордитесь своей компанией, и расскажите о ее деятельности. Сейчас не время для личных претензий. Это и есть профессионализм. Так что выгоните свой страх за дверь. Если будете бояться, то начнете бессвязно лепетать, отворачиваться, и тогда вас не воспримут и не запомнят.

Вставайте аккуратно

Когда придет ваша очередь вставать из-за стола на торжественном ужине, отодвиньте стул, убедитесь, что сняли салфетку с колен, не опрокинули бокал воды, стул и портфель соседа. Такие маленькие сбои отвлекают присутствующих и смущают вас. Потратьте минуту на то, чтобы собраться, – и это избавит вас от целого часа переживаний по поводу собственной неловкости.

Люди услышат ваше имя в первый раз, поэтому произнесите его очень отчетливо. Пауза до того, как вы назовете себя, и пауза после помогут присутствующим запомнить, как вас зовут. Произнесите имя так, словно оно напечатано и подчеркнуто: «Меня зовут… Кэрол Флеминг…» Произнести свое имя нужно особенно тщательно, если вас зовут Василий Григорьянц или Сашико Мияшита. Чем необычнее оно звучит, тем больше должна быть пауза, чтобы имя зависло в воздухе, позволяя присутствующим привыкнуть к его звучанию и запомнить его.

Задумайтесь о том, что хотите сказать, прежде чем открыть рот. Если я нахожусь в ситуации делового общения, то сообщу название своей организации, где находится ее офис и какой род услуг мы предлагаем. Если общение неформальное, то мое выступление будет другим: я расскажу о себе и своих интересах. Вы предоставили людям достаточно информации, и позже у них будет возможность подойти к вам и начать разговор, исходя из того, что они узнали от вас.

Пусть слушатели видят ваше лицо. Так им будет лучше слышно. А еще нам нужны невербальные сигналы, особенно если вокруг шум. Не разговаривайте со столом. Держите руки подальше от лица. Я уже объясняла вам, что прежде чем заговорить, надо доесть и проглотить то, что у вас во рту? Пожалуйста, сделайте это!

Обращайтесь к людям, которые сидят от вас дальше всего. Чем дальше они находятся, тем больше усилий нужно для того, чтобы они вас услышали. Чем больше людей, тем медленнее нужно говорить, особенно если в аудитории шумно. Если будете немного поворачивать голову во время выступления, вас услышат лучше.

Не «бросайтесь» в представление. Продумайте все способы начала вашей речи. Осмотритесь в комнате, определите собственное пространство и целевую аудиторию. Не спешите. Вы же не хотите произвести впечатление человека, который недостоин того, чтобы ему уделили какое-то время и спокойно выслушали (но не превышайте лимит времени выступления). Посмотрите, как это делали другие, и возьмите их стиль на заметку.

Задержитесь на какое-то время после встречи, чтобы люди могли с вами пообщаться. Для этого все и затевалось, не правда ли?

Не торопитесь, будьте обаятельны и открыты для общения, поговорите с теми, кто рядом. Теперь вы готовы познакомиться и по-настоящему представиться.

Хорошо подготовленные переговоры

Тридцатилетний Дейл собрался на переговоры с потенциальным инвестором, который мог бы финансировать его новый проект в Силиконовой долине. Перед встречей он пришел ко мне. Этот инвестор мог открыть новую страницу в биографии Дейла, и тому не хотелось бы опозориться.

«Привет, Кэрол!»

Он вошел в мой кабинет в джинсах, кроссовках, футболке с рекламным логотипом… Да, и он собирался пойти на встречу в таком виде! Все, с кем Дейл общается на работе, одеваются так, и ему в голову не приходило переодеться перед важной встречей. Вот некоторые отрывки из нашей беседы.

Дейл: «Я руководитель технического отдела в нашей компании, и на мне, ну это самое, там… говорить со всеми… типа с инвесторами, и я знаю, что как-то не так разговариваю. Нет, когда по техническим вопросам, тогда нормально, а так, ну… всякие слова выскакивают… Я самоучка… Я люблю, так, знаш, типо ехидно сказануть в начале, ну… лед растопить… ну, чтоб чек так сразу – раз, включился в разговор… Мне надо научиться так по-деловому разговаривать, ну, как-то так… как в бизнесе все говорят… Я слышу вот другие, у них там в речи эти… ну… идиомы?. чтобы составить разговор… но я не могу так красиво говорить, знаете… и в голосе у меня нет этой, как ее… ну, пунктуации…»

Дейл знал только имя потенциального инвестора. Он «лажанулся» (его слово), потому что даже не потрудился найти в Интернете информацию ни о нем, ни об истории предыдущих сделок, ни о стиле его общения… Даже плана встречи не составил. Мы сели за компьютер и буквально в считанные минуты узнали вот что.

Как инвестор подавал себя при встрече (строгий стиль одежды).

Детали биографии. Дейл удивился тому, что у них много общего, о котором можно будет поговорить при встрече: где они учились, увлечения, спорт. Мы нашли описание предыдущего проекта, инвестором которого он был. Похоже, предложение Дейла тоже могло бы его заинтересовать.

Подготовьтесь к «последним трем шагам»

Действительно важное звено в… общении – это последние три шага, с помощью которых устанавливается личный контакт, когда один человек говорит с другим.

Эдвард Р. Марроу

Я читаю информацию на сайте, посвященную тому, как устанавливать контакт при первой встрече: определите содержание легкой беседы и общие темы для разговора, а также обдумайте, что у вас может быть общего для установления плодотворного сотрудничества и развития дальнейших отношений, чтобы сделать последние три шага при встрече с инвестором – общении с глазу на глаз. И в этом Дейл (и его поколение) чувствуют себя крайне неуклюже. Похоже, что с ростом чудесных технических нововведений мы все меньше воспринимаем нюансы человеческих взаимоотношений. Поскольку мы добились таких впечатляющих успехов вне общепринятой общественной иерархии, то перестаем разбираться в социальном устройстве общества вокруг нас или успешно и вежливо обсуждать серьезные вопросы с людьми, которые не принадлежат к нашей возрастной группе. Гибкие коммуникативные навыки играют важную роль везде, где люди общаются друг с другом, и принципиально важны для того, чтобы вас оценили по достоинству. У Дейла могли быть проблемы с этим. Каково было мое первое впечатление о нем? «Привет, Кэрол!» Какие слова пришли мне на ум? «Неотесанный, инфантильный, высокомерный».