Читать книгу "Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда - Андрей Пометун"

Перепишите несколько своих текущих задач и подумайте, у кого вы могли бы попросить совета? Вы ведь знаете, что две головы лучше одной. Пора использовать это знание на практике.

49. Приглашение к совместной разработке продукта

Описание

Вы можете пригласить своих покупателей к созданию новых продуктов или сбору пожеланий по их характеристикам. В данном касании речь идет не о тестировании готовых продуктов и получении обратной связи. Совместная разработка – это полноценное участие будущих пользователей в создании продукта. Похоже на конкурс, только это творческое мероприятие направлено не на развлечение, а на решение конкретной бизнес-задачи.

Привет всем!

Недавно мы задумались: как сделать упаковку нашей бытовой техники полезной? Мы хотим, чтобы ее материалы не выбрасывались после покупки, а принесли пользу покупателям. Давайте вместе решим: что можно сделать из картона и пенопласта? Как использовать полиэтилен и пупырчатую пленку? Давайте вместе сконструируем упаковку мечты, которая сделает для всех покупателей полезное дело.

И это не шутка. Например, зарубежный производитель медицинского оборудования приглашает специалистов больниц участвовать в конструировании новых изделий. Затем разработанным моделям присваиваются названия лечебных учреждений, принимавших участие в разработке. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы догадаться, что участники разработки с радостью покупают эти изделия.

Этот подход может применяться как на B2B-, так и на B2C-рынках.

Строительная компания «Талан» приглашает будущих жильцов дома участвовать в совместном выборе отделочных материалов для дома и благоустройства территории.

Рисунок 55. Группа опросов жильцов дома «Вместе».

Жильцы активно пользуются предоставленной возможностью.

Рисунок 56. Обсуждение в группе жильцов дома «Вместе».

Сложность

Главная сложность – у вас должен существовать процесс создания новых товаров, услуг, бизнес-процессов. Если ваша деятельность статична и не подлежит изменениям, то и покупателей спрашивать не о чем. Но это надуманная сложность. Всегда есть что изменить: если не в продукте, то в обслуживании клиентов обязательно найдется возможность для модернизации.

«Ход конем»

Пригласите вашего клиента (или потенциального клиента) совершить бесплатную покупку или получить бесплатное обслуживание. Взамен вы приставите к нему «исследователя», который будет наблюдать, задавать вопросы, спрашивать мнение, фиксировать затруднения. Это исследование можно считать подготовительным процессом в создании нового продукта.

Подготовка

Изучите план создания (или модернизации) новых товаров и услуг на вашем предприятии. Если такого плана нет, то инициируйте совершенствование обслуживания клиентов.

Определите ограничения, в рамках которых нужно предложить решения. Любая хорошая идея – это идея преодоления заданного ограничения.

Задайте сроки подачи предложений и определите вознаграждение для победителей. Это мероприятие должно быть привлекательно для участников.

Подготовьте приглашение участников, обратите внимание на привлекательность текста и дизайн оформления.

Затраты на внедрение

Призы, тексты приглашения и его дизайн – вот и все затраты на внешних специалистов. Вся остальная работа в том, чтобы организовать процесс: выявить потребность, сделать приглашение и собрать отзывы, чтобы передать их ответственным за внедрение.

Ну и, конечно, определить победителя и вручить приз.

Как освоить

Это касание – проявление маркетингового подхода, при котором разработчик пытается смотреть на готовый продукт глазами потребителя. Он не пытается угадать, как должен выглядеть конечный результат, он спрашивает, какая проблема есть у будущего покупателя.

Научитесь перед началом любой работы вставать на место того, кто будет использовать результаты этой работы. Как это сделать? Задавайте вопросы будущим пользователям:

• Какие задачи стоят перед ними?

• Почему не получается решить эти задачи?

• Чего, по их мнению, не хватает для успешного решения задачи?

• У кого уже получилось решить эту задачу?

Если в предыдущем касании мы учились спрашивать совета у людей, которые не будут использовать наш результат, то сейчас мы спрашиваем мнения у тех, кто будет платить за вашу работу.

50. Просьба о рецензии

(доклад, лекция, статья, книга)

Описание

Еще одна форма советов, на этот раз относительно вашей работы. Попросите потенциального клиента оценить статью, презентацию для доклада, план и тезисы лекции, главу книги. Это похоже на обращение за оценкой собственного коммерческого предложения. Только в этом случае мы обращаемся не к «неопределенному кругу лиц», а к конкретному человеку за экспертной оценкой.

Татьяна Сергеевна, добрый день! В следующем месяце я планирую выступить на конференции «Современный маркетинг» с докладом «Воронка допродаж». План доклада уже готов, но я хотел бы проверить, насколько понятна выбранная логика рассказа. Вы не могли бы уделить 10 минут, чтобы ознакомиться с содержанием моего выступления? Взамен обещаю прислать вам видеозапись выступления и оказать бесплатную услугу на ваш выбор. Спасибо!

Сложность

Для этого касания нужно писать лекции, статьи, книги. Непростое занятие, правда? Но, если вы хотите формировать свой экспертный образ в глазах клиентов, нужно начинать. Самое простое – ведение блога. Начните писать публикации для него. Вам не нужно платить за такие публикации, у вас не будет редактора. Вы сами можете выбирать темы и размер постов[20] и статей. Кстати, комментарии пользователей – своего рода краткие рецензии.

«Ход конем»