Читать книгу "Бизнесхаки: Полезные советы для руководителей - Борис Жалило"

5. Как выбрать принца…

Напоследок, отвечу на один из наиболее актуальных вопросов, судя по различным форумам, в которых принимают активное участие HRы компаний: «Как выбрать тренинговую компанию?». Способ выбора тренинговой компании зависит от того, насколько Вы сами четко представляете, что именно Вы хотите в результате:

Если Вы четко представляете, каким именно навыкам нужно научить Вашу группу, выбирайте из готовых отработанных уже программ, ищите отзывы по данным программам и тренерам, отправляйте сотрудника на открытый тренинг/семинар. Делайте выводы. Кстати, можете попросить тренера провести презентацию кусочка своего тренинга (понимая при этом, что хороший тренер редко станет проводить такую презентацию бесплатно).

Если Вы четко не представляете, что именно Вам нужно, не прописали перечень навыков, вопросов, проблем, с которыми нужно справиться, или недостаточно детально прописали, тогда Вам нужно найти тренера, который захочет и сможет разобраться и помочь Вам понять, что именно Вам нужно. Если Вы с этим человеком четко поняли, что Вам нужно и как этого достичь – это Ваш тренер, с которым стоит работать. Если же речь шла о стандартных программах, уговаривании Вас, «продаже» того, что умеет тренер – ищите другого. Кстати, нужно также понимать, что если все-таки Вы с тренером проанализировали ситуацию, разобрались в том, что Вам нужно, определились с программой работы и ожидаемыми результатами, поймите, что это все стоит гораздо дороже, чем стандартный «штампованный» тренинг. И не пытайтесь найти теперь другого тренера, который согласится «по этой программе» провести тренинг. Он-то согласится… Но вот результата не ожидайте – ведь поняли, выстрадали и выстроили Вы эту программу с другим тренером.

Важное уточнение: все-таки стоит выбирать не «компанию», а тренера, поскольку даже в хороших тренинговых компаниях, к сожалению, есть плохие тренеры. Я собственноручно «переделывал» некоторые тренинги для клиентов после своих коллег из компаний, вошедших в опубликованные в журнале Стратегии, в Отделе Кадров, на сайтах и форумах списки.

Пообщайтесь с тренером. Убедитесь, что вы говорите на одном языке, понимаете друг друга (речь идет о руководителе компании-заказчика и тренере), приятны друг-другу. На всякий случай предупрежу: Не бойтесь тех, у кого не было опыта проектов, идентичных Вашему. Помните: ковчег был построен любителем, профессионалы построили Титаник!

И еще одно: если Вы уже нашли хорошего тренера и довольны его/ее результатами – не пытайтесь «сэкономить», не ищите дешевле, не теряйте то хорошее, что уже нашли…

Написав рекомендации по выбору тренера, тем не менее, прекрасно отдаю себе отчет в том, что, в любом случае, Ваше решение по выбору тренера будет похоже на анекдот о том, как султан выбирал себе жену:

– Сколько будет дважды два? – спросил он у первой кандидатки в жены.

– Четыре! – ответила кандидатка.

– Какая умная жена будет, – подумал султан.

– Сколько будет дважды два? – спросил он у второй кандидатки.

– Три, – ответила кандидатка.

– Какая экономная будет жена, – подумал султан.

– Сколько будет дважды два? – спросил он у третей кандидатки.

– Пять! – ответила кандидатка.

– Какая щедрая будет жена, – порадовался султан.

И как Вы думаете, кого из троих он выбрал? Ту, которая ему больше всех понравилась…

Таким образом, выбор тренера чем-то похож на выбор друга, супруги, любимой, выбор места и способа проведения отпуска, выбор своего стиля, выбор стратегии бизнеса, то есть это выбор, в котором будут пробы и ошибки, нестыковки, непонимание, неудачи. Даже если кому-то данный тренер или тренинговая компания подошли – еще не значит, что это подойдет и Вам. Так что запаситесь терпением.

Удачи!

18. С чего начинать изменения?

Для Вас действительно важно изменить ситуацию, сложившуюся в Вашей компании: это вопрос чести, вопрос Вашего профессионализма, вопрос дальнейшей карьеры, вопрос выживания компании, в конце концов. В то же время Вы понимаете, что любые изменения в организации проходят очень сложно и болезненно. Бескровных революций не бывает.

Давайте посмотрим, во-первых, что действительно необходимо изменять, учитывая цену, которую придется заплатить за эти изменения. А во-вторых, как провести эту «революцию» «малой кровью».

Что изменять в первую очередь:

На мой взгляд, все, что непосредственно влияет на объемы продаж, на качество и скорость принимаемых решений и выполняемой работы. Я бы начал с изменения системы стимулирования отдела продаж. Разработав для этой системы новую систему оценки исполнения и измерения результативности и эффективности работы. После этого, изменял бы с каждым шагом уровни «внутренних поставщиков», которые обеспечивают отдел продаж. Разобравшись с системой стимулирования и оценки исполнения, необходимо наладить хороший «контроль на входе» – систему отбора персонала. После этого, имея высокие требования к «входящим» в компанию, необходимо «дотянуть» работающих в организации до уровня новых сотрудников, то есть важно всерьез браться за системы обучения и развития персонала, управления карьерой, адаптации новых сотрудников, а заодно и за корпоративную культуру. При этом вполне нормально, если каждый последующий шаг изменений, кроме всего прочего, будет требовать возврата к предыдущему шагу и внесения новых изменений в только что созданные или измененные системы. На всякий случай скажу еще, что процесс изменений можно лишь начать, и с каждым шагом развития организации будут открываться новые горизонты, возможности, проблемы, а значит, будут требоваться все новые и новые изменения в ее подсистемах.

Как оценить необходимость и приоритетность изменений

Правило простое – делайте то, что может принести наибольшую финансовую отдачу с наименьшей отсрочкой этой отдачи. Например, изменения системы стимулирования менеджеров по продажам приносят плоды уже через 2–3 недели…

Изменения: С чего начать?

1. Помолитесь. Сами решайте кому или чему. Но прежде чем начинать любые серьезные изменения, Вы должны обрести ВЕРУ. Как минимум в важность и правильность того, что Вы делаете. В то, что именно Вам предначертано судьбой свершить это великое дело. В поддержку со стороны руководства. Наконец, в себя и свои силы. Без ВЕРЫ вы не справитесь с серьезными изменениями, поэтому рекомендую даже не затевать.

2. Проанализируйте то, что Вы будете изменять и определите, какие изменения непременно нужны в первую очередь. Определите, что именно Вы хотите увидеть в результате этих изменений. Поймите, почему эти результаты важны для бизнеса, для Вас, для Ваших коллег. Сформулируйте в нескольких простых предложениях эти результаты и их ценность-важность. Присмотритесь к написанному критически – достаточно ли четко описаны результаты и достаточно ли весомы аргументы, чтобы убедить коллег? Повторяйте, пока не напишите несколько предложений, к которым не сможете придраться. После этого попросите наиболее близких товарищей и коллег высказать свои комментарии и беспощадно раскритиковать сформулированное. В результате Вы не только сможете откорректировать Визию и аргументы, но и получить хороший опыт сопротивления изменениям и работы с аргументацией и возражениями. Либо вовремя откажетесь от своей затеи, если поймете, что не справитесь.