Читать книгу "Собаки продаж - Блэйр Сингер"

Кость. Не принимайте это как нечто личное. Когда перспективный потребитель говорит «нет», то тем самым он говорит, что не интересуется вашей продукцией в данное время или что он чего-то не понимает. Это не относится лично к вам.

Глава 12

Управление эмоциями торговых собак

Частично трудность, которая возникает, когда имеешь дело с увлеченными людьми с высоким уровнем работоспособности, заключается в том, что они часто попадают под влияние собственных эмоций.

Торговые собаки в процессе работы находятся под сильным напряжением. Ожидание сделки, внешнее давление, искреннее желание победить и финансовая напряженность – все это в сумме создает очень сильную и эмоционально заряженную обстановку, которой нужно управлять умело и обдуманно.

Вы видели когда-нибудь обычную хорошую собаку, рыщущую вокруг дома и рычащую на все, что движется? Таковы же и торговые собаки. Будучи прекрасными торговыми собаками, вы должны знать, как побудить себя к действию, особенно если вы хотите порвать со своей сферой деятельности и уйти прочь!

Вы должны знать, что будут хорошие и плохие дни. Будут дни, когда вам захочется выть на луну; дни, когда вам захочется откусить кому-нибудь ухо; и такие дни, когда вам захочется только резвиться и гоняться за кем-нибудь. Как и в случае с собаками, вам также важно НЕ возбуждать негативного поведения. Тем не менее важно понять, как справляться с эмоциями, которые будут испытывать ваши собаки или вы сами.

Умение управлять своими эмоциями является одним из наиболее ценных и необходимых навыков, которым должна научиться настоящая торговая собака. Я никогда не видел великой торговой собаки, великого исполнителя, великой команды или преуспевающего индивидуума, который стал бы великим безо всякого напряжения! Только находясь под давлением, можно найти в себе внутренние ресурсы, и тогда уверенность в себе и способности индивидуума будут возрастать. Напряжение – это лазерный луч выдающегося мастерства, который поднимет вас на совершенно новый уровень возможностей путем построения неврологических мостов между «я мог бы», «я могу», «я должен» и «я сделал». Никогда не бойтесь напряжения – величие редко когда-либо выковывалось без него.

Напряжение – это то, как развивается характер. Это то, как формируются новые структуры. Это то, как мы развиваемся как отдельные личности, команды людей и целые цивилизации. Это не всегда что-то такое, чего следует бояться или избегать. Оно также не всегда должно быть болезненным, если вы знаете, как с этим справиться.

Неважно, насколько благотворным будет результат, реальная сущность напряжения в данный момент может вызвать дискомфорт и стресс, если вы не знаете, как это преодолеть. Если вы наставник, руководитель, менеджер или торговая собака, то должны найти способы выпустить наружу это напряжение прежде, чем оно станет пагубным для вас или вашей команды.

Если не выпустить напряжение, то у торговых собак может развиться паранойя (подумайте о том, что в этом случае компании не будет от них никакой пользы), негативизм (они станут грубы и придирчивы со своими коллегами и клиентами) или депрессия (мрачное настроение, отсутствие инициативы, чувство безысходности).

Как торговая собака вы должны сначала обратить внимание на свои эмоции, прежде чем займетесь другим видом деятельности, особенно в сфере сбыта. Оставленные нерешенными, эти заботы будут мешать вашим будущим усилиям и могут, нарастая как снежный ком, привести вас к очередной депрессии, гневу и отчаянию. В такой профессии, где несгибаемость и оптимизм являются решающими факторами успеха, унылое настроение может оказаться катастрофическим для ваших торговых сделок. А если оставить это состояние без внимания, оно может со временем распространиться на весь питомник.

Вы не можете заставить кого-нибудь или себя быть счастливым и позитивно настроенным. Но одним из величайших преимуществ принадлежности к роду человеческому является то, что мы должны контролировать свои собственные эмоции и можем найти уникальные и созидательные способы позитивного воздействия на собственные чувства.

Когда ваши эмоции резко меняются, немедленно действуйте. Если вы испытываете эмоциональный спад (а вам это знакомо: «Никто меня не любит», «Компания недовольна мной», «Я не могу от этого отделаться» и т. д.), найдите стратегию, которая заставит вас действовать, что, в свою очередь, приведет вас к маленьким победам. Пойдите и позвоните какому-нибудь хорошему потребителю или покупателю вашей продукции или услуг. Поговорите с людьми, которым уже нравитесь и вы и ваше обслуживание. Навестите их, пооколачивайтесь возле них и даже выхватите одно-два рекомендательных письма, пока вы там. И вы заметите, что ваше настроение и энергия быстро изменятся к лучшему.

Предпримите что-нибудь в физическом плане – сделайте хорошую длительную пробежку или сходите в тренажерный зал! Пойдите и посидите на берегу моря, соприкоснитесь с природой. А как насчет записей ваших любимых мелодий? Быстрая, ритмичная танцевальная музыка накачает вас энергией и обеспечит хорошее самочувствие. Проигрывайте ее мысленно, а отправляясь к своим потребителям, громко напевайте ее, сидя за рулем автомобиля, – доставьте себе несколько веселых минут и потренируйте голос. Вы будете поражены тем, сколько энергии и сил у вас после этого появится. Будьте изобретательны!

Когда вы на подъеме – когда кажется, что все ладится, – вы там, где надо. Это бывает, когда вы находите в кармане деньги, люди открывают вам двери и все с удовольствием слушают вашу презентацию или узнают о вашей продукции. Это как раз то время, когда нужно сделать как можно больше визитов. Воспользуйтесь в полной мере этим благоприятным периодом и навестите всех и каждого, кого только можно. И вы будете удивлены своей эффективностью и количеством сделок, которые заключите в течение этого времени.

Окажите сопротивление внутреннему поползновению на время отступить и почить на лаврах одной или двух побед. Вы потеряете импульс, и вернуть его может оказаться очень нелегкой задачей. Если вы постоянно возобновляете свои усилия в сбыте, начиная с исходной точки, то вы израсходуете значительно больше энергии, нежели просто будете ее все время поддерживать, – никогда не позволяйте себе остановиться. Продолжайте двигаться и как можно дольше извлекайте выгоду из того максимума, которого вы достигли.

Кость для менеджеров. Для менеджера торговых собак требуются величайшая тонкость и умение, чтобы помочь своим собакам обрести более здоровое и изобретательное состояние разума. Владельцы собак, которые отчитывают своих питомцев, а затем продолжают ругать их и после инцидента, получают в результате животных с отвратительным характером. Со своими торговыми собаками вам следует расправляться быстро. Направляйте их на данную проблему, и пусть они ее решают! Не держите в себе гнев или разочарование, в противном случае вы сделаете только еще хуже и рискуете сломить их дух и потерять их преданность.

При первых же признаках упадка настроения оттащите своих торговых собак в сторонку и постарайтесь выведать, что у них на уме. Получив ответ, попытайтесь определить действительную эмоцию. Часто приходится копать гораздо глубже того, что лежит на поверхности. Вспомните, что мы говорили ранее об умении слушать – слушайте все время, и вы обнаружите, что истинные проблемы проявятся в самом начале обсуждения. Если вы «отключились», потому что считаете, что знакомы с этой проблемой, и теперь обдумываете конструктивное решение, то есть вероятность, что вы не услышали подавшей голос реальной проблемы.