Читать книгу "Основы менеджмента в фитнес-индустрии - Владислав Вавилов"

Важно. Не наполняйте свой тренажерный зал слишком большим количеством тренажеров, а то клиенты не смогут комфортно тренироваться, им ведь еще нужно ходить между подходами, а не только сидеть на тренажерах.

Важно. Большинство клиентов фитнес-клуба не заостряет внимание на том, какое именно оборудование стоит, главное, чтобы оно было качественное и удобное. Марка значения не имеет. Если не верите мне, попросите клиентов клуба назвать три-четыре марки компаний, которые производят тренажеры.

Если у вас работающий фитнес-клуб и тренажерный зал не новый, не стесняйтесь перетягивать кожаное покрытие на тренажерах. Причем вы можете менять расцветку. А еще создайте хорошую зону для работы со свободными весами, если ее не было до этого. Люди любят просто работать со штангой.

Важно. Не стесняйтесь проводить опрос среди клиентов, на тему: что бы вы добавили в тренажерный зал. Это может быть просто анкета, но желательно, чтобы ее заполнял сам клиент. И она должна быть анонимная.

По моему опыту, клиенты обычно просят редкие тренажеры и добавить беговые дорожки.

Вентиляция

Я не могу не уделить внимания вопросу вентиляции в тренажерном зале. Да, это важно для менеджмента клуба в целом. Если вы не сможете создать надлежащих условий для тренировок клиентов, то управлять таким фитнес-клубом будет очень тяжело. Многие клиенты часто жалуются на вентиляцию. Особенно вечером, когда их много, а на дворе – лето. Нечем дышать, и кондиционеры не спасают. Вывод очень простой: решить грамотно вопрос с вентиляцией. Знаю, что она дорогая, особенно если мы говорим о приточно-вытяжной, которую и необходимо ставить. У вас могут стоять дико дорогие тренажеры и беговые дорожки, но клиентов там не будет. Потому что будет жарко. Либо не будет воздуха.

Груша в тренажерном зале

Относительно груши в тренажерном зале. У некоторых читателей этот абзац вызовет улыбку. Но в небольших, по 200-300 м2, залах часто вешают грушу. Мол, многие клиенты хотят размяться перед тренировкой и побить грушу. Либо в конце ее побить. Зачастую ее вешают в угол, чтобы она никому не дала по голове. В средних и больших клубах обычно есть отдельный зал единоборств, где фанаты и просто желающие лупят груши, представляя своих руководителей или героев.

Я скептически отношусь к груше, но если у ваших клиентов есть потребность и у вас есть удобное место, можете ее повесить. Но будьте осторожны: зачастую товарищи, которые бьют грушу, делают это неправильно и рискуют получить травму, этим и вызван мой скепсис. Я хочу, чтобы вы максимально себя обезопасили и лишили неопытных боксеров возможности покалечить себя.

Но не забудьте указать в правилах клуба, что клиент, который самостоятельно лупит грушу, сам же и несет ответственность за свое здоровье.

Смешная история. Тренируясь в одном из тренажерных залов в спальном районе, я заметил человека, который ходил и махал ногами, как каратист, посреди тренажерного зала. Это длилось недолго: два довольно крупных парня, которые приседали с большими штангами, попросили «каратиста» махать ногами в другом помещении. Он им пытался возразить, но они его просто взяли под руки и вынесли.

Сервис и услуги тренажерного зала

Как я уже говорил ранее, тренажерный зал – очень важный департамент в работе любого фитнес-клуба, поэтому уделять внимание сервису и качеству обслуживания там просто необходимо.

Такие тренажеры, как у вас, купить можно, а вот сервис купить будет очень тяжело. Нужно постоянно говорить с инструкторами об их работе, качестве предоставления услуг, грамотности построения и проведения тренировок.

Говоря об услугах тренажерного зала, не буду отличаться оригинальностью, но они – базовые: проведение ознакомительного инструктажа, фитнес-тестирования, персональная тренировка. Вопрос в одном: как эти услуги будут проведены и насколько сильно клиент будет доволен как процессом, так и результатом.

Инструктаж

Как я говорил ранее, инструктаж – это очень важный инструмент продаж. Я готов повторять хоть в каждой главе о значимости инструктажа.

Это некая ознакомительная тренировка, которая является формальным поводом для инструктора тренажерного зала подойти к клиенту и предложить свои услуги.

Многие собственники фитнес-клубов отказываются оплачивать инструктажи, я с этим не согласен. Да, возможно, в клубах небольшого размера (до 600 м2) этот вариант возможен. Но в больших фитнес-клубах оплачивать инструктаж просто необходимо.

Как проводится инструктаж

Перед инструктажем обычно проводится первичный осмотр с составлением анкеты клиента, базовые антропометрические замеры. К моему сожалению, в этом вопросе нет базового набора параметров и справки, которая бы позволяла клиенту посещать фитнес-клуб.

Далее желательно либо записать на ознакомительный инструктаж, если все инструкторы заняты, либо предложить свободного инструктора.

Важно. Запомните, дорогие коллеги, возможность сформировать первое впечатление у вас будет только один раз. Второго шанса произвести первое впечатление не будет. Поэтому инструктаж должен быть просто идеальным.

Обычно я рекомендую тренерам задать три базовых вопроса во время знакомства:

1. Есть ли ограничения?

Не болезни, а именно ограничения, надо быть вежливым.

2. Есть ли тренировочный опыт?

Многие клиенты говорят – есть, и рассказывают, как в школе бегали кроссы:).

3. Какие пожелания?

Обычно все просят что-то накачать и что-то убрать.

После получения ответов на эти вопросы инструктор может провести базовую разминку и потренировать клиента минут тридцать-сорок, в зависимости от уровня подготовки клиента, со средней интенсивностью.

Важно. Инструктор должен за это время показать клиенту высокий уровень своих знаний. Продать себя как специалиста, и стимулировать клиента купить персональные тренировки, даже если он на первый взгляд в них не нуждается.

Важно. В конце инструктажа инструктор должен сказать: я как инструктор рекомендую пройти пять-восемь тренировок для правильной работы на тренажерах и отработки техники выполнения упражнений.

Очень важно. Инструктор должен взять телефон у клиента. И напомнить ему о проводном инструктаже или персональной тренировке.

Что делать, если у вашего инструктора не получилось после инструктажа продать тренировку?

Во-первых, не отчаиваться и продолжать оказывать внимание клиенту. Некоторым клиентам необходимо время для принятия решения. И хочется верить, что в вашем клубе будет хотя бы два инструктажа. Ведь за одну встречу продать клиенту персональную тренировку довольно сложно.