Читать книгу "Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс"

Компаньоны мечты

«Компаньоны мечты» – еще одна превосходная стратегия роста. Есть ли компания, которая могла бы вступить с вами в партнерство и тем самым увеличить уровень продаж? Джей Абрахам научил меня стратегии аффилированного, или партнерского, маркетинга. Выясните, кто работает с аналогичными, как и вы, клиентами, но предоставляет другой тип продукции или услуг. Вот стратегия партнерства, которая помогала мне «цеплять» сотни клиентов. У Харва Экера, автора книги «Думай как миллионер» (Secrets of the Millionaire Mind)[8], есть обучающие программы, которые дополняют наши тренинги, но при этом не конкурируют с ними. Мы заключили с ним в сделку, суть которой была в том, что наша компания предлагала покупателям одну из его программ в качестве бонуса при покупке нашей собственной. Поскольку наши продукты рассчитаны на владельцев бизнеса, Харв, естественно, обрадовался: ведь его программы мы, помимо всего прочего, продвигаем и всем своим покупателям. По окончании каждого семинара и вебинара, прямо перед тем как расстаться со слушателями или интернет-аудиторией, мы выставляли три плаката с подробной информацией о компании Харва, о его превосходных и полезных продуктах. Мы коротко описывали важность этих обучающих программ, информировали о ценах. После чего, озвучивая цену собственных курсов, сообщали, что их покупатель получает в качестве бонуса один из продуктов Харва.

Это помогает всем. Партнер получает доступ к совершенно новому для себя сегменту покупателей, а мы – одну из его программ в качестве бонуса, позволяющего еще сильнее раскрутить продажи. Харв предоставил в наше распоряжение свою клиентскую базу, что позволило дополнительно увеличить прибыли. Та же история произошла у меня с Томом Хопкинсом, автором книги «Искусство торговать» (How to Master the Art of Selling)[9], Брайеном Трейси, автором книги «Психология достижений» (The Psychology of Achievement)[10], и Джеем Левинсоном, автором 56 книг, в том числе серии «Партизанский маркетинг» (Guerilla Marketing)[11]. Эти компаньоны помогли нам привлечь тысячи новых покупателей и произвели массу позитивных впечатлений на будущих клиентов, и причем за рекордно короткие сроки. Мы же, в свою очередь, сделали то же самое для них.

Подобный аффилированный (кооперированный) маркетинг означает, что вы продвигаете собственные товары или услуги в рамках чьего-то уже давно утвердившегося бренда или клиентской базы. Это намного выгоднее, чем пытаться привлекать к себе новых покупателей самостоятельно. Такие «партнеры мечты» могут значительно увеличить ваши продаж в весьма сжатые сроки; следовательно, вы сможете щедро с ними поделиться. Мы запускали рекламу по радио каждую неделю, стремясь добраться до 60 интересующих нас клиентов. Когда Джей Левинсон оказал нам сильную поддержку, мы за один-единственный день получили 450 потенциальных клиентов.

Когда меня впервые прорекламировал Джей Абрахам, то мы всего за 30 дней продали своих услуг на $2,3 млн. А накладные расходы, связанные с такими продажами, наоборот, стали в 10 раз меньше! Джей, естественно, забрал себе щедрую часть прибыли, и мы разошлись весьма довольные друг другом.

Можно ли обратиться к компании, у которой, на ваш взгляд, есть идеальная клиентура, и войти с ней в соглашение, позволяющее вам быстрее продавать собственную продукцию? В подобные отношения вступают все крупные компании. Например, вы летаете самолетами авиакомпании United и получаете бонусы при бронировании номеров в отелях сети Hilton. Я знаю едва оперившуюся компанию-разработчика программного обеспечения, которая убедила уже укоренившуюся в этой сфере фирму предоставлять в качестве бонуса каждому покупателю образец ее продукции. Крупная компания с воодушевлением ухватилась за идею о бонусе в $1000, и компания-новичок мгновенно обзавелась 1000 клиентов!

Есть одна фирма www.Pro2ProNetwork.com, которая сводит вместе массажистов, стоматологов, окулистов, финансовых консультантов из местного сообщества со специалистами других профессий, которые могли бы направлять к ним рефералов, т. е. давать соответствующие рекомендации своим клиентам. Таким образом, массажисты могут встречаться с врачами и делиться опытом своей работы. А врачи, в свою очередь, способны наладить отношения с адвокатами, занимающимися делами пострадавших от несчастных случаев, и помогать их клиентам получать необходимую медицинскую помощь. Финансовые консультанты могут связаться с бухгалтерами, которые обслуживают обеспеченных клиентов. Дело в том, что аффилированный маркетинг – намного более оперативный метод увеличения продаж, чем традиционная реклама, адресные почтовые рассылки и прочие способы расшевелить потенциальных клиентов. Что же, с учетом вышесказанного, необходимо, чтобы привлечь на свою сторону идеальных партнеров? Судите сами: на Джея Абрахама я потратил два года, но он стоил каждого телефонного звонка, письма и, вообще, любого знака внимания к себе.

Вам может потребоваться некоторое время, но нет на свете такого рынка, на который вам не удалось бы проникнуть, если вы полны решимости и готовы к кропотливой и систематической работе. На протяжении всей своей карьеры я выходил на тех клиентов, которых сам находил, и начинал систематически обрабатывать их рекламой. В какой-то момент я просто решал, что они должны непременно стать моими клиентами, и не отставал от них, пока не добивался своего.

Упражнение

Уделите пять минут времени и придумайте образ идеального покупателя. Представьте себе какие-нибудь его характеристики, например уровень дохода, размер компании (если вы продаете корпоративным клиентам), местоположение, объемы и частоту продаж.

Затем составьте список идеальных партнеров и источников потенциальной клиентуры. В главе 9 мы подробно опишем процедуру привлечения вашей заветной «Сотни-мечты», и вы сможете приспособить ее под свои конкретные потребности.

Пожизненная ценность клиента

Предположим, у вас появилась парочка «клиентов мечты». Как вы собираетесь их удержать? Как могут выглядеть ваши дальнейшие действия? Собираетесь ли вы оказывать этим клиентам какие-то особые услуги, чтобы как-то их выделить?

Я сотрудничал с одной компанией, которая владела сетью высококлассных ресторанов. По моему совету их директора наняли группу школьников и поручили им обойти все элитные дома в округе. Ребята должны были говорить следующее:

«Здравствуйте, я из ресторана XYZ. Перед нами поставлена особая задача – привлечь в число наших клиентов побольше таких людей, как вы. Мы бы хотели оплатить для вас обед в нашем ресторане, чтобы попытаться произвести на вас хорошее впечатление».