Читать книгу "Собаки продаж - Блэйр Сингер"

Я сказал им, что, поскольку люблю принимать все в расчет и хочу найти способ предложить им обучающую программу, это было просто неправильным побуждением. Я потратил следующие несколько недель, опрашивая потенциальных для них кандидатов. Я сидел на совещаниях, делал телефонные звонки и предложил им полдюжины всевозможных вариантов. Наконец они выбрали одну из моих рекомендаций.

Они не смогли забыть услуги в той форме, которую я им обеспечил. Год спустя они позвонили мне, чтобы сказать, что другое отделение фирмы хочет получить небольшой курс обучения по созданию торговых команд, и спросили, не заинтересуюсь ли я этим. Конечно же, я был в этом заинтересован и в результате ответного звонка подписал контракт на последующий курс обучения сроком на пять лет и стоимостью 80 000 долларов в год.

Сбыт – это не просто умение заставить кого-то покупать, а умение сделать чью-то жизнь лучше. Это и есть обслуживание!

Кость менеджера по сбыту. Воодушевите своих торговых собак постоянно напоминать щенкам об услугах, которые они обеспечивают другим. Вы никогда не сможете переоценить важности этого. Вы должны тронуть их сердце так, чтобы они сделали то же самое со своими перспективными потребителями. Именно таким образом и принимаются все важные решения.

4. Овладейте маркетингом и основными формулами продажи

Вероятно, самый ценный навык, которым следует овладеть, – это навык эффективно продать себя, с тем чтобы вам вообще не нужно было продавать!

В отношении питбулей, которым ничто так не нравится, как носиться галопом взад-вперед по территории, выискивая что-нибудь тепленькое, это противоречит их основному инстинкту. Ваша структура маркетинга включает собирание телефонных номеров или поход к парадной двери потребителя. Поэтому вы, возможно, захотите пропустить этот раздел.

Но для вас, остальных торговых собак, если вы хотите работать меньше, а продавать больше, – персональный маркетинг изменит вашу жизнь! Если вы выучитесь нескольким трюкам пуделя, то, может быть, обнаружите, насколько это простое дело – добиться огромных результатов.

Ранее я упоминал, что ключом к процессу сбора рекомендаций является то, что, если это сделано правильно, вам никогда не придется разговаривать с кем-то, кто не был бы уже с вами знаком. Это называется продвинутым маркетингом, и вот что это может значить для вашего сбыта. Это очень простая формула:

С/М = усилия, затраченные на продажу

(С – сбыт, М – маркетинг).

Это простая арифметика: чем обширнее ваш маркетинг, тем меньше усилий вам придется прилагать при продаже. Если вы в текущий момент тратите одинаковое количество времени на продажу и маркетинг вашей продукции или услуг, а затем приходите к решению инвестировать в два раза больше времени на самореализацию в сфере маркетинга вашей продукции или услуг, то в результате вы получите наполовину больший успех от ваших усилий! Чем более качественное усилие вы прилагаете к маркетингу, тем меньше вам придется заниматься непосредственно продажей. Перспективные потребители будут искать вас, а не вы будете вынюхивать, где бы их найти.

Продажа представляет собой физическое усилие, отнимающее много времени и встречающее много препятствий, а также требующее прекрасных личных навыков. Маркетинг является системой рычагов, передающей вашу информацию как можно большему числу перспективных потребителей без необходимости вашего физического участия в этом. Разработайте ряд стратегий по маркетингу, опробуйте их и запустите в дело, и продажи придут к вам, вместо того чтобы вам охотиться за ними.

Неважно, сколько визитов по сбыту вы делаете, – вы никогда не обойдете столько людей, сколько смогут прочитать ваш удачно расположенный заголовок в каком-нибудь журнале по торговле. Вы не сможете также конкурировать со страницей интернета, на которую за день могут зайти тысячи людей.

А вот другая формула для тех, у кого проблемы с математикой:

С (сбыт) × М (маркетинг) = результаты в долларах.

(Удвойте М и потратьте половину времени на С!)

Важно научиться тому, как сбалансировать вашу неделю между активной продажей непосредственно перспективным потребителям или покупателям и разработкой рекомендаций посредством усилий в области маркетинга. Если вы являетесь мудрой торговой собакой, то качественно потратите время на стратегии маркетинга. В основном это и есть искусство приобретения благоприятных возможностей в сфере сбыта, которые сами придут к вам.

К сожалению, есть целые своры диких, неприрученных торговых собак, которые предпочитают бегать повсюду, выслеживая все, что движется. Они тратят массу своего времени, преследуя иллюзорных перспективных потребителей – догоняя лишь очень немногих и сжигая себя в процессе гонки. Результатом является весьма скудный доход и возникновение эмоционального чувства отвержения и разочарования.

Вы же можете иметь более легкую, более счастливую жизнь в сфере сбыта. Но, чтобы этого добиться, вы должны научиться эффективно продавать!

Подумайте об этом. Ротвейлеры или доберманы не нуждаются в том, чтобы их представляли: их репутация очевидна. Когда появляется 55 кг мышц и свирепая пасть, полная зубов, у каждого есть надежда и короткий промежуток времени для действия. Этот имидж помогает им выполнять свою роль сторожевых собак, но заставляет среднего перспективного потребителя дрожать от страха!

Сколько раз вы переходили на другую сторону улицы, чтобы избежать столкновения с одним из этих потенциальных убийц? То же происходит и с вашими перспективными потребителями. Если вы слишком агрессивны, то они никогда к вам сами не придут. Они будут избегать вас!

Как вас воспринимают ваши потребители? Вам не только нужно продать свою продукцию или услуги, вам нужно продать себя. Вы хотите, чтобы люди имели о вас хорошее представление? Вы хотите, чтобы они думали так: «Вот человек, который собирается помочь мне решить мою проблему»?

Это именно то, почему необходимо, чтобы торговая собака тратила массу времени на персональный маркетинг, то есть на продажу не товара, а самой себя.

Хороший маркетинг, такой как реклама, связь через интернет, или удачно помещенный заголовок в каком-нибудь журнале по торговле, или книга-бестселлер, имеющая отношение к вашей сфере услуг, продадут больше, чем когда-либо смогли бы вы лично продать, просто стучась в двери потребителей. Используя средства массовой информации, которые смотрят сотни или тысячи людей, вы, в сущности, стучитесь в дверь каждого, кто ими пользуется. В дополнение к разным средствам информации вы можете использовать других людей, другие бизнесы, другие организации и любую реальность, которая раскрывается тем, кто мог бы быть вашим потенциальным клиентом, если он получает от вас должным образом составленное сообщение.

Начните с составления списка потенциальных средств, которые вы можете использовать для того, чтобы за вас и вашу продукцию «замолвили словечко». Потратьте время на нахождение этих средств, и продажи пойдут автоматически.