Читать книгу "Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления - Леонард Завалкевич"

Однако не только слова могут быть кубиками, но и поведение. Я однажды наблюдал такую ситуацию: как-то ко мне в гости пришла девушка с котом, а у меня был свой котёнок ещё юный, игривый, любопытный, непуганый. Если вдруг где-то что-то падало, стукало, он тут же проявлял своё всепобеждающее любопытство и охотничий инстинкт, бежал разбираться, в чём дело и начинал играть с упавшей вещью, даже, если она больше его в несколько раз. Мы все, в том числе и кот с котёнком, находились в комнате. Во время беседы девушка неловко повернулась и её сумочка, стоявшая на столе, упала на пол. Я заметил как мой Мурлышка хотел было, как обычно, дёрнуться к сумочке (в его мультике это добыча новая, интересная и наверное вкусная). Но большой кот успел первым испугаться, на глазах у Мурлышки отпрыгнул, вздыбился, зашипел (в его мультике это могла быть собака или ещё что-нибудь опасное и страшное) и мой котёнок тоже потеснился, выгнул спину, кося на «старшего брата», потому, что тому удалось испортить классный Мурлышкин мультик.

Итак, задача представителей, упомянутых нами выше профессий, изменить, исправить мультики своих клиентов. То есть, на свой взгляд, сделать правильными. Другими словами, психолог помогает клиентке нарисовать себя саму в своем мультике уверенной, свободной, гибкой, выигрышной, красивой, умной, сексапильной. Менеджер продаж помогает потенциальному покупателю нарисовать в его голове образ товара как самого лучшего, надежного, качественного, самого удобного и красивого и тому подобное.

От того, как искусно психолог, менеджер, юрист, врач, педагог, пиарщик, журналист нарисует мультики в головах своих подопечных, будет зависеть эффективность их профессиональной деятельности. А от чего же зависит искусность и качество. Сейчас мы рассмотрим то, что важно для профессий имеющих отношение к работе с людьми, а в следующем разделе разберём универсальные качества, определяющие эффективность любой деятельности и жизни вообще.

Привлечение внимания

Прежде всего, перед тем как начать управлять процессом «продажи» нужно открыть двери и окна в головку клиента, нужно чтобы плёночка в башке не прыгала-скакала, а была зафиксирована (трудно рисовать на бумаге, если её кто-то всё время дёргает). У клиента есть наш помощник, который и позволит менеджеру открыть дверцу и зафиксировать плёночку, этот помощник Внимание. Отсюда задача менеджера, сначала привлечь внимание клиента. Каким образом – очень просто.

Часто возникают ситуации, когда ты просишь кого-то что-нибудь сделать, а он как будто не услышал (например, коллега на работе или официант в кафе). Не пугай бессозналку человека просьбой сразу, особенно обидным, агрессивным или нудным тоном. Позови его, окликни, лучше по имени с нотками, будто хочешь ему сделать подарок. Это обязательно привлечёт его внимание, он отзовется. А потом проси, ему уже не отмазаться.

☺ Продал мужик соседу мельнику осла, нахваливая его силу, выносливость, послушание. На следующий день сосед жалуется, мол, что ж ты обманул меня, впряг я осла, а он стоит не двигается, не слушает команд. Пришли они к соседу, мужик разбежался и-и ка-ак даст ослу пинка под хвост со словами: «Работай, пожалуйста». Тот сразу резво побежал, закрутил мельницу. «Ну вот, видишь, сосед, нужно было просто сначала привлечь его внимание».

Внимание – это направленность, сосредоточенность сознания на объект или процесс чувствительных устройств. Что это за чувствительные устройства? Это те анализаторы, посредством которых мы воспринимаем с той или иной степенью адекватности окружающий мир. Почему лишь со степенью адекватности? Да потому что мы так устроены, например, деревянный брусок, охлажденный до -1 °C кажется нам гораздо теплее нежели металлический стержень, охлажденный всего лишь до -5 С. Законы физики обеспечивают это элементарно, но субъективно мы чувствуем именно так. Итак, какие чувствительные анализаторы имеются на вооружении у человека? Конечно это глаза – зрение, уши – слух, кожа – осязание, язык – вкус, нос – обоняние. Иногда хочется верить, что есть какое-то шестое чувство, сверхчувство, так называемое экстрасенсорное, будем верить в это.

Привлечь внимание – это значит прикормить эти анализаторы, удовлетворить потребность в этих ощущениях, сделать привлекательным себя и предмет обмена (товар). Менеджер может быть симпатичным, аккуратно со вкусом одетым, в красиво оформленном офисе, искусно освещенном, если товар предметен, он может быть ярким, блестящим, броским или просто соответствующим по типу красок своим функциям, радовать глаз покупателя.

У менеджера может быть приятный приглушенный баритон. Голос, ласкающий слух клиента бархатными перекатами Чёткая дикция, красноречивые паузы молчания, слушания. В помещении успокаивающая тишина, лёгкая гармония звуков живых или из магнитофона, или наоборот – возбуждающие, стимулирующие ритмы в соответствии со спецификой заведения.

Клиент может с удовольствием ощущать под ногами мягкость коврового покрытия, удобство спинки кресла, магическую притягательность шершавой упаковочки, лёгкую скользящую гладкость полировки, тепло внимания уверенного пожатия руки, признательная лёгкость привлекающего внимание касания…

А язык запахов, самый древний, и позабытый нами, часто гораздо важнее при общении, чем язык слов и жестов, сформированный ещё миллионы лет назад у насекомых. Разные запахи по разному стимулируют наш организм. Запах лимона, к примеру, повышает работоспособность и снижает стрессовость. В Англии его распыляют в метро в часы пик. Ненавязчивый лёгкий приятный запах заставляет нас неосознанно стремиться к источнику. Нас всегда тянет заглянуть лишний раз в магазин где хорошо пахнет. Всё, что может использоваться близко возле носа может пахнуть: телефонные трубки, странички книг и журналов, ручки и чернила, ворот одежды, полотенце, расчёска и многое другое, я уже молчу о том, что имеет отношение к косметике. Вообще было бы замечательно чтобы всё хорошо пахло. Говорят, по приколу, есть таблетки, после приёма которых не стыдно пукать.

Полезно в перерывах работы выпить кофе или чайку с лимоном. С незапамятных времён считалось не просто признаком хорошего тона, а как бы неотъемлемым атрибутом процесса установления хороших отношений, искусством насколько умело это организовывалось угощение. До сих пор многие переговоры заключаются в кафе и ресторанах, презентация не презентация без пусть не дорогого, большого, но вкусного, необычного угощения. Мы с детства привыкли требовать на базаре попробовать ягоды, фрукты, колбасу прежде чем купить, и хорошие опытные продавцы умело этим пользуются.