Читать книгу "Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью - Паоло Борзакьелло"

попадала в поле его зрения и служила дополнительным отвлечением, чтобы создать внутри него кратковременный конфликт: подать ли мне свою или остаться неподвижным. Когда человек отвлечен, дверь в его голову открыта, можно внушить что угодно. «Я знаю, что мы не знакомы, ты, наверное, спрашиваешь себя, почему я тут сел… и, определенно, хочешь знать, что мне от тебя нужно…» – быстро говорю я, пока калибрую его: кивнул три раза, почти неуловимо, на каждое мое утверждение (это утверждения, которые вынуждают собеседника думать «да», мои ученики от них с ума сходят). Он не отвечает. Резко захлопывает ноутбук. Я не обращаю внимания и смотрю на его правое запястье. Я должен растопить лед и могу это сделать с помощью тщательно обдуманного комплимента, который после трех «да» будет, скорее всего, благосклонно принят. Несмотря на распространенное мнение, комплименты не так уж эффективны при первом знакомстве. Более того, часто они вызывают недоверие того, на кого направлены. Но если все сделать правильно, они превращаются в мощный инструмент убеждения. Очевидно, я справляюсь с этим превосходно.

«Я смотрю на браслет… из дерева… у тебя на правой руке», – вот и еще три «да» для нашего белокурого друга: чтобы заставить кого-нибудь думать «да», иногда достаточно просто описывать то, что происходит или то, что вас окружает. – «И должен сказать, он просто замечательный. Я тоже увлекаюсь буддизмом и мне интересно, где ты его достал».

Отличная работа: сначала комплимент, потом его быстрое обоснование, и, наконец, косвенный вопрос, отвлекающий собеседника. Выполнено хорошо, теперь посмотрим. Он глядит на меня, сомневается, как поступить. Руки все еще крепко сжимают ноутбук – признак напряжения. Сглатывает. Еще один признак напряжения. Я дышу медленно и глубоко, смотрю ему в глаза и улыбаюсь.

«Контроль у тебя, контроль у тебя, контроль у тебя».

Я слегка киваю, так, чтобы он рефлекторно сделал то же самое. В невербальном языке прекрасно то, что если ты говоришь «да», кивая головой, то тем самым побуждаешь того, кто за тобой наблюдает, последовать твоему примеру. А даже если самый недоверчивый клиент кивает головой, его можно заставить передумать. В конечном итоге парень переводит дух и слегка сжимает губы – признак того, что он мне открывается. Я вновь могу заговорить. В таких случаях очень важно выдерживать время, необходимое собеседнику: не получив сигнала одобрения рискуешь уничтожить связь. Спешка – плохой советчик. Поскольку он не заговорил, вперед выступаю я. Все мои чувства напряжены, я готов уловить мельчайшие детали.

«В самом деле красивые у тебя четки», – повторяю я уже медленнее. «Четки» – термин для посвященных, но начал я с нейтрального «браслет», потому что никогда не знаешь: используя незнакомое человеку слово можно сделать его еще более подозрительным. «Четки», вижу, что одобряет. Он кивает.

«Это подарок», – отзывается он, не отрывая рук от компьютера.

«Круто. Такой подарок может сделать только особенный человек».

Немного языка гипноза, но лишь немного: я должен соблюдать предельную осторожность. Он не отвечает. Заговариваю я.

«На самом деле довольно редко нам дарят вещи, которые действительно нравятся. Мне кажется, выбор четок в качестве подарка – признак большой чуткости. Должно быть это неординарный человек», – настаиваю я. Если какую-то мысль повторять, она становится правдой.

Годится для всего: посредством повторения чего-то, вы делаете это реальным. Поэтому: повторяй то, что прекрасно, и от этого тебе будет хорошо, по меньшей мере, ты в это поверишь, и через короткое время твой мозг выдаст это за правду.

«Да, так и было», – произносит он неуверенным голосом. Бинго, он заговорил.

«И конечно, это сделал тот, кто тебя любил», – снова начинаю я, выдерживая выбранную им грамматическую форму. Прошедшее время. Нужно заставить его убрать руки с этого чертова ноутбука, иначе он устанет меня слушать. Слегка поднимаю в его сторону руку, которую перед этим я опустил, спокойно, поворачиваю ее ладонью вверх (знак честности и искренности), жду его шага.

«Можно посмотреть поближе?» – прошу, не убирая руки.

Кажется, прошло сто лет, но наконец он протягивает мне руку, оставив ноутбук. Большим и указательным пальцами я аккуратно беру его запястье, а средним слегка касаюсь места, где срединный нерв встречается с поперечной карпальной связкой, в начале кисти. Пока держу его за руку, немного нажимаю средним пальцем, а затем отпускаю. Все, как в схеме базового гипноза: трогаю и бросаю. Всего несколько секунд и я чувствую, как его рука застывает, как будто для того, чтобы держаться самостоятельно. Самое время двинуться дальше. Я оставляю в покое его запястье и, по-прежнему глядя в глаза, снова с ним разговариваю. Голос спокойный, взгляд твердый, глаза в глаза.

«Хорошо, когда кто-то берет на себя такую заботу о нас», – говорю я почти шепотом.

«Да», – отвечает он и удобнее устраивается на стуле, расслабив немного плечи.

«Это был близкий человек?»

«Да, мне его подарила моя невеста».

Умершая или бывшая?

«Моя бывшая невеста», – исправляет он, покашливая. Итак, мы имеем бывшую невесту, и, судя по тону, и по тому, что ему пришлось прочистить горло, в эту тему не стоит углубляться: он почувствует себя только хуже. Здесь у меня твердая позиция. Все это дерьмо про то, что нужно давать людям выговориться, заставлять их говорить о своих проблемах, это действительно дерьмо.

«Ты часто приходишь сюда, в Ковент-Гарден?»

«Ну, время от времени».

«И я. Мне кажется, здесь очень спокойно. Когда оказываешься в таком месте, ты расслабляешься. И чем дольше находишься, тем больше расслабляешься. Ты тоже так считаешь?» – несколько скрытых команд («ты расслабляешься») не помешают, особенно если их повторять и говорить медленно.

«Да, это правда».

Он выглядит спокойнее. Кивает.

«Что тебе нравится здесь? Знаешь, я тебя спрашиваю, потому что из каждого места люди приносят домой разные мысли и идеи. Мне, например, нравится идея послушать тех, кто поет». Я имею в виду и тех артистов, которые каждый день выступают на площади, и тех, кто возле рынка развлекает народ.

«Мне нравится это место, потому что тут никому нет до тебя дела, и у меня получается расслабиться, глядя на проходящих мимо людей».

«О, я тебя очень хорошо понимаю. Кстати, меня зовут Леонард. Я ведь тебе