Читать книгу "Адвокат бизнеса: 20 юридических консультаций понятным языком - Дмитрий Гриц"

например, с ФНС медиации не получится. Если налоговая заблокировала счет, там не с кем договариваться, потому что нет единственного человека, который отвечает за блокировку. Вернее, он, может быть, и есть, только ответственность на себя в таких структурах никто не возьмет.

Я оказываю услугу медиации и каждый месяц провожу несколько таких переговоров. Участники разные: от совладельцев компаний, которые поссорились и хотят разойтись, и увольняющихся сотрудников до супругов, которые разводятся и решают, с кем останется ребенок.

Как бы вы ни относились к оппоненту по конфликту, скорее всего, ваши пути в будущем еще пересекутся, поэтому лучше разойтись миром, пусть и худым.

Пожелания спорящих сторон в бизнес-спорах хорошо приводить к единой системе измерения, обычно это деньги. Вроде все спорят о своем, но, как только приняли, в чем измерять договоренности, сразу легче договариваться. Потому что тогда желания друг друга можно сравнивать, обменивать, складывать и вычитать.

Невысказанная претензия – нерешенная претензия. Никто другой не может догадаться за вас, что вам что-то нужно. Поэтому всё надо озвучивать, даже если это неприятно или одолевает смущение. Озвучить претензию напрямую бывает страшно по разным причинам: страшно раскрыть позицию, быть непонятым или показать слабость. Поэтому в ходе медиации спорящие стороны говорят о своих потребностях не друг другу, а независимому медиатору лично, в отсутствие другой стороны. Благодаря этому спор решается быстрее и конструктивнее.

Мотивация. Я знаю, что обычно два человека в ситуации конфликта не хотят ничего обсуждать и даже разговаривать друг с другом. Типа: «С ним не о чем говорить», «Невозможно договориться», «Он ничего не понимает», «У нас особый случай, тут медиация не поможет».

Чтобы медиация состоялась, нужно создавать условия. Есть классное понятие – BATNA, от английского: Best Alternative to a Negotiated Agreement, или «наилучшая альтернатива переговорному решению». Термин ввели специалисты Гарвардской школы переговоров Фишер и Юри в 1981 году в своей книге Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In. Это некоторый «План Б», к которому стороны прибегнут, если не договорятся. Для конструктивных переговоров лучше, чтобы иллюзии сторон по поводу их «Планов Б» были реалистичными или этих планов вовсе не было.

А есть еще понятие WATNA – Worst Alternative to a Negotiated Agreement, или «наихудшая альтернатива переговорному решению». Это ответ на вопрос: «Что самое худшее может произойти, если вы не договоритесь?». Разумные ответы на такой вопрос очень часто сподвигают стороны договариваться. Задавайте его себе и оппонентам.

Если у сторон нет иного пути добиться своего, кроме как через переговоры, эти переговоры состоятся.

Может быть такое: один хочет договориться миром, другой отказывается или тянет время. Скорее всего, у него есть другой способ добиться результата, о котором мы не знаем (его BATNA). Тогда медиация не состоится, ведь для выработки совместного решения нужно, чтобы все сели за стол переговоров по своей воле.

Нужно создать условия, при которых у сторон не остается других вариантов.

Например, есть ресторан, который арендует помещение. Сейчас договор краткосрочный, на 11 месяцев. Договор подходит к концу. Арендодатель обещал еще 11 месяцев назад зарегистрировать договор, чтобы ресторан мог получить лицензию на алкоголь. Но очевидно, что арендодатель никуда не спешит. «Сейчас работают и ничего, поработают еще».

В этой ситуации арендодатель может не регистрировать договор аренды еще долго, потому что он ничем не рискует и ему всё равно заплатят за каждый следующий месяц. «Куда они денутся?»

Так вот: чтобы арендодатель начал спешить, можно объявить, что ресторан съезжает: мол, нужна лицензия, а раз вы не шевелитесь – ну, мы пошли. Арендодатель поймет, что вот-вот начнет терять деньги, и что-то предпримет.

Медиация помогает в самых разных конфликтах, потому что это инструмент общения, а не специфическая техника разборок. Дальше посмотрим на разные механизмы конфликтов: корпоративного, трудового и финансового. Во всех этих случаях медиация может помочь не довести до крайностей.

Конфликт партнеров по бизнесу

Есть понятие корпоративного конфликта – это когда спорят партнеры по бизнесу: совладельцы или соучредители. По моему опыту партнеры конфликтуют чаще всего по таким причинам:

● Не так работают. У партнеров не совпали представления о том, как каждый из них должен работать, что делать, за что отвечать, по каким вопросам его мнение решающее. Один считает, что другой должен держать руку на пульсе круглосуточно, а не уезжать в отпуск на месяц; другой считает, что он «не зря ушел из найма и стал совладельцем бизнеса, поэтому может и отпуск себе позволить».

● Не туда ведет бизнес. Партнеры по-разному видят будущее компании: один хочет развивать, другой – делить прибыль. Один хочет запускать новые продукты, другой – накопить подушку безопасности.

● Внезапные проблемы, которые до этого не обсуждались. Например, бывшая жена партнера внезапно оказалась среди владельцев. У нее доля небольшая, но осадочек остался…

● Злой умысел: воровство, откаты, торговля секретами, любое злонамеренное поведение.

● Обида. Почти всегда корнем проблемы называют деньги: например, кто-то кому-то больше должен или зря потратил бюджет. Но в ходе переговоров выясняется, что дело не в деньгах, а в обиде. Один совладелец сказал о другом что-то не слишком приятное при сотрудниках, и теперь по офису ходят шуточки. Ну он и обиделся. А там подтянулись проблемы: не та стратегия, не тот продукт и вообще мы по-разному смотрим на бизнес. При этом началось всё с обиды, которая не касалась деловых вопросов.

Для медиации во время корпоративного конфликта советую арендовать зал в тихом ресторане или гостинице. На худой конец – другой офис или конференц-зал на несколько часов. Иначе поговорить не удастся: пока начальство сидит в переговорной, их будут постоянно дергать «срочно подписать документ».

Как-то я вел переговоры прямо в офисе компании, участвовали четыре человека – владельцы этой компании. Так вот: пока одна пара обсуждала условия, вторая пара ушла, мол, на секунду, проверим кое-что. И так пропали на двадцать минут. Когда они вернулись, было видно, что они думают о чем-то своем и им уже не так важны переговоры.

Чтобы вопросы решались, нужен фокус на проблеме, решении и на процессе переговоров. Поэтому лучше найти нейтральное пространство. Как и с партнерской сессией, когда обсуждаются деликатные вопросы.

Обманутые ожидания. На медиации часто разбирают ожидания, которые не совпали. Медиатор должен собрать «боли» и ожидания со всех сторон и помочь найти способы их решить.

● Ожидание: «Мы говорили, что оба работаем полный день, а он решил зимовать в Таиланде, с чего вдруг нам теперь нужно делить прибыль пополам, когда он четыре месяца отсутствовал?

● Боль: партнер получает больше, хотя меньше работал. Это несправедливо.

● Как решить: второй партнер может получить