Читать книгу "Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч"

Обменивайтесь ценностью

Аргументированно убедить людей стать вашим подписчиком даже важнее, чем просто привлечь их внимание. В наше время, чтобы заполучить расположение подписчиков, приходится продавать ценность того, что вы предлагаете, а чаще всего предоставлять что-нибудь в обмен прямо в момент подписки – бесплатную электронную книгу или отчет.

Процесс предоставления электронного адреса сегодня можно сравнить со сделкой, поскольку все наши входящие письма тонут под грузом спама. Бесплатные бонусы должны быть столь же хороши, как и оплачиваемые функции конкурентов, если вы хотите получить подписчиков.

Конечно, если вам надо их еще и сохранить, следует постоянно поддерживать данный обмен ценностью. Превращение подписчиков в клиентов – это не дело пяти минут и возможно лишь со временем, путем создания доверительных отношений.

Не имеет значения, какой период вы выберете для предложения на подписку – будь то один раз в неделю или один раз в месяц, каждое письмо должно включать материалы, которые заинтересуют людей. Очень хорошо, если у вас большой список подписчиков, однако если только десять процентов из них действительно открывают ваши письма, это не будет иметь особого смысла. Заставьте подписчика открыть письмо.

Будьте открыты для репостов

Находчивые маркетологи все время используют приложения, которые упрощают возможность поделиться новостной рассылкой с друзьями. В наше время это означает упрощение способа поделиться контентом и в социальных сетях.

Большинство сервисов рассылки уже добавили функции совместного использования, которые вы можете включить и в свой контент так, чтобы читатель мог написать в сети, что только что прочитал вашу статью. Кроме того, большая часть провайдеров позволяет создавать архивную версию вашей рассылки, которую можно использовать, чтобы увеличить отклик на вашу рассылку.

Ваша сольная партия

Если читатели оценили значимость вашей рассылки, вы заслужили право прислать им свое предложение. Для этого необходимо немного экспериментов и доверия. Определенно, вы рискуете разрушить свою хорошую репутацию, отправив слишком много предложений или отправив предложения, которые не имеют смысла.

И хотя вы можете добавить пару предложений в свою регулярную новостную рассылку, я заметил, что так называемые соло-письма с дополнительными предложениями о приобретении продуктов, программ или даже о сотрудничестве по производству продукции или предоставлении услуг, в которые вы по-настоящему верите, – самый эффективный подход.

Соло-письмо создается с единственной целью: поделиться историей и создать основу для вашего предложения. Это может быть прямое предложение на покупку продукта или анонс бесплатного онлайн-семинара, где вы собираетесь объявить данное предложение, но говорить надо всего об одной цели.

Позвольте повториться: отправка предложений – это результат доверия ваших подписчиков. Вы должны заботиться о том, чтобы подпитывать это доверие уважением, иначе вы его потеряете. Поддерживайте ценность своих предложений столь же высоко, как ценность своего контента, и читатели оценят ваши усилия.

Как вы могли заметить, создание этой платформы не для слабонервных – потребуется много работы, но именно это и обеспечивает эффективность данной тактики. Сколько ваших конкурентов захотят потратить время на все действия, описанные в этой главе? Я думаю, очень мало, и именно это позволит вам выделиться и добиться опыта и влияния, которые изменят саму суть отношений, созданных вами в этой сфере.

Глава 9

Завоюйте авторитет

Когда Кейси Бейн начала вести блог для своего работодателя Freshbooks, предоставляющего облачные услуги для ведения бухгалтерии, было не сложно построить новый канал продаж и развития бизнеса. Однако с течением времени она обнаружила, что все это медленно перерастает в нечто большее.

Внезапно Кейси осознала, что начала не только посещать конференции, но и выступать на них, записывать подкасты и выигрывать призы не только за продукт (который заслужил свои награды!), но и за работу по созданию контента.

Популярный журнал о бухгалтерском учете CPA Practice Advisor включил ее в список Top 40 Under 40, а кроме того, она попала в ежегодный рейтинг Top 100 Ones to Watch издания Accounting Today. Такое всеобщее признание помогло Кейси получить заманчивую высокую должность в компании Kashoo, занимающейся разработкой мобильного бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса на основе облачных технологий.

Журнал Accounting Today даже взял у Бейн интервью, где она поделилась своими планами на будущее: «Я приобрела хороший опыт в Freshbooks и не могу сказать о них ничего плохого, но я начинаю активную работу в Kashoo, где возьму инициативу в свои руки и сделаю все от меня зависящее, чтобы поддержать деятельность этой компании на должном уровне».

Итак, вы видите, Кейси Бейн смогла создать авторитет и личный бренд, которые не только сделали ее более востребованной другими компаниями, но и способствовали ее продвижению по карьерной лестнице.

Вот в чем заключается сила авторитета в любой индустрии, и на сегодняшний день к этому должен стремиться каждый продавец.

Один из наиболее важных способов изменить контекст своей работы – накопление профессионального опыта и построение репутации для обмена полезной информацией. Это само собой разумеющийся факт: мы больше доверяем тем, кого считаем авторитетом.

Автору бестселлеров платят намного больше за выступление на каком-либо мероприятии, нежели тому, о ком мы никогда не слышали. Это не обязательно означает, что опубликованные авторские идеи лучше идей любого другого человека. Мы придаем значение тому факту, что в глазах окружающих именно известный автор признается авторитетом.

Продавец, который преодолевает путь, ведущий к повышению его узнаваемости и авторитета, может извлечь пользу таким же образом, как и автор бестселлеров. Возможно, у вас никогда не появится желания написать книгу, но благодаря написанию образовательных статей, выступлениям на отраслевых и общественных мероприятиях и даже благодаря содействию общения с клиентами и потенциальными покупателями посредством Google Hangout вы можете повысить свой статус эксперта. Именно участвуя в мероприятиях, помогающих вашим покупателям получить желаемое, вы превращаете свой авторитет в конкурентное преимущество.

Саманта Эшдаун владеет в Великобритании агентством жилой недвижимости под названием Home Truths. Она завоевывает авторитет, бесплатно демонстрируя своим конкурентам, как делать то, чем она занимается. При этом она, естественно, извлекает свою выгоду из этого. Саманта объясняет такую стратегию следующим образом:

У меня есть то, что я называю моим показателем кликабельности (Click-through Rate, CTR). Я отправляю бесплатное практическое руководство со своими суперподсказками, чтобы помочь агентам улучшить их коэффициенты кликабельности на порталах недвижимости. Опыт подсказывает, что пять процентов CTR означает, что агент испытывает трудности в увеличении количества просмотров, в то время как десять процентов часто указывают на устойчивый поток просмотров и предложение в не слишком отдаленном будущем. Мой рекорд CTR составил 25 процентов, он самый высокий за всю историю на главном британском портале недвижимости (Rightmove). Согласитесь, данная стратегия очень проста и доступна. Я предлагаю агентам бросить мне вызов, чтобы они смогли увеличить свой показатель CTR, и не беру за это плату, тем самым вызывая интерес и ажиотаж. Безусловно, агенты в восторге от результатов, и мне это нравится!