Читать книгу "Дар страха. Как распознавать опасность и правильно на нее реагировать - Гэвин де Беккер"

8. Настойчивость, настойчивость

Вот что происходит, когда вы сердитесь на людей. Вы делаете их частью своей жизни.

Харрисон Кейлор

В Америке настойчивость чуть-чуть напоминает пиццу: не мы ее изобрели, но, несомненно, приняли с распростертыми объятиями. Мы обещаем нашим детям, что настойчивость окупится. Мы считаем ее обязательным атрибутом успеха и воздаем должное людям, которые держатся и идут вперед вопреки всему. Однако в обстоятельствах, когда настойчивость нежелательна, те же самые люди, которых мы так хвалили, способны отравить нам жизнь. Немного существует столь неприятных ситуаций, как необходимость иметь дело с людьми, которые отказываются оставить нас в покое. Мы стараемся предугадать их действия, мы опасаемся их рассердить, мучаемся, придумывая стратегии, которые заставят их, наконец, остановиться и не делать все то, что они считают себя вынужденными делать.

Представьте себе, что это произошло с вами, а не с моими клиентами. Вы и ваша супруга знакомитесь на бизнес-семинаре с Томми, энергичным молодым человеком приятной наружности. Когда заходит разговор о предстоящем расширении вашего туристического агентства, молодой человек загорается энтузиазмом.

Такое случайное знакомство ничем не напоминает начало кошмарной истории, но как раз именно это произошло с Майком Феддером и его женой Джеки. За разговором на семинаре Томми поделился с ними своими идеями в сфере туристического бизнеса: «Меня всегда интересовали необычные туры, и понятно, что люди постепенно отходят от отдыха в крупных отелях, больше думают о пребывании на природе, рафтинге и пешем туризме. У меня есть несколько идей туров, которые, я уверен, удвоят объем продаж любого агентства. Просто я пока не нашел нужных партнеров, чтобы запустить это дело». Он рассказал Феддерам о продаже туров для отцов и сыновей по спискам, полученных из клубов Малой лиги[5].

«Я работаю с некоторыми клубами, родители там проводят много времени с детьми, они, конечно, захотят вкладывать деньги в активный отдых. Лига хорошо организована, поэтому пакеты можно будет предлагать по рассылке и на встречах. Кроме того, вы сможете выбрать одного папу в группе и предложить ему подписывать остальных».

Джеки сказала Томми, что ей нравится семейный аспект этой идеи, Майк сказал, что идея, похоже, интересная, всем спокойной ночи, и этим дело закончилось.

Через два дня Томми позвонил Майку в его успешное туристическое агентство, в котором трудились семьдесят пять человек. Он получил номер телефона Майка у женщины, которая их познакомила на семинаре, и хотел довести до конца «деловой разговор, который мы начали». Он хотел провести «просто короткую встречу. Я мог бы заехать ненадолго. Мне нужно всего десять минут. Обещаю». Майк не хотел его обижать и согласился. «В два часа?» В два часа.

В два часа Майк разговаривал по междугороднему телефону, и Томми пришлось подождать несколько минут. Казалось, его это немного рассердило: «Я считал, что мы договорились на два часа».

«О да, простите, я занят организацией поездки в Африку группы из сорока человек...» «Почему я извиняюсь перед этим парнем?» — подумал Майк. Это как раз хороший вопрос. Десять минут, о которых просил Томми, превратились в двадцать. Он подготовил материалы по своей идее, и они действительно впечатляли — скорее не качеством, а количеством, было видно, что он здорово поработал.

Томми сказал: «Когда мы в прошлый раз говорили об этом, я вот что подумал...», — и затем сделал неожиданное для краткого визита официальное предложение: он возьмет отпуск за свой счет (где? Майк так и не выяснил, где работал Томми) и организует несколько поездок для отцов и сыновей в Йосемитский парк. Если они пройдут неудачно, Майк не заплатит ему ничего, если же все будет хорошо, то Томми получит комиссионное вознаграждение.

Когда Майк сказал ему, что они обычно не работают с агентами со стороны, Томми ответил, что понял: «Я могу присоединиться к команде на полный рабочий день». Майк сказал, что у них нет вакансий, Томми ответил: «Отлично, я все равно могу начать, а когда что-нибудь появится, мы это оформим».

«Настойчивый, — подумал Майк. — Признак тех, кто добивается успеха». Это действительно признак, вот только не успеха, а совсем другого: свойство человека, который отказывается слышать слово «нет», четкий сигнал о грядущих проблемах.

Беседа продолжалась уже сорок минут: «Послушай, Томми, мой лучший агент, Марлен, наверное, уйдет через несколько месяцев — она выходит замуж — и, если это случится, я тебе позвоню, и мы вернемся к этому вопросу».

Томми был разочарован тем, что не добился более существенного результата, но сказал, что позвонит, чтобы узнать, как пройти «в следующий иннинг»[6].

Он позвонил через неделю и спросил у Майка, не принял тот какое-нибудь решение насчет него. (Какое решение?) «Никаких изменений, Томми. Марлен и ее жених еще не назначили дату свадьбы». И замолчал.

Томми попрощался, сказав: «Ладно, передавай привет Джеки». Этот звонок дает некоторые сведения о еще одном свойстве тех, кто не может оставить намеченного человека в покое: перенос на других людей обязательств, которые они не давали.

На следующий день Марлен несколько смущенно спросила Майка, нет ли у него друга по имени Томми. Он звонил и интересовался ее планами относительно женитьбы! Еще он спросил, знает ли она хотя бы «приблизительно», когда уйдет, потому что «мы с Майком пытаемся перейти в следующий иннинг».

Через пять минут Майк уже звонил Томми: «Послушай, ты хороший парень, я понимаю, что ты увлекся этими возможностями, но я должен быть с тобой откровенен: если мы захотим использовать твою идею и если она впишется в наши планы, я тебе позвоню. Тебе не нужно больше мне звонить, и я думаю, что тебе не следовало звонить Марлен. Понятно?»

Казалось, Томми совсем не обиделся: «О, я все понимаю, извини за недоразумение. Я просто подумал, надо бы узнать ее график, чтобы я был готов приступить к работе, вот и все, ничего особенного. Я больше не буду ее доставать». Казалось, что Томми, вроде бы, все понял, пока он не добавил: «Она сказала, восемь недель, поэтому я буду планировать на это время».

«Послушай, Томми, не надо вообще ничего планировать. Туристический бизнес, он такой, никогда не знаешь, что может произойти. Надеюсь, когда-нибудь наши пути пересекутся, я желаю тебе всяческих успехов, и спасибо за твои предложения».

Наконец-то. «Что за надоедливый парень, — подумал Майк, — но я уверен, теперь он все понял».

Примерно через три месяца Майк вернулся с обеда и обнаружил на автоответчике три звонка от Томми. Мистер Настойчивость. Не успел Майк взять в руки трубку, чтобы перезвонить ему, как Томми позвонил сам. Он казался возбужденным: «Это действительно сюрприз, Майк, это плохой сюрприз, это просто шок. Когда я позвонил сегодня утром узнать новости, мне сказали, что Марлен ушла две недели назад. Две недели! Мы же договорились, ты помнишь, поэтому я немного разочарован. Поверить не могу: мы потеряли две драгоценные недели. Я очень серьезно настроен реализовать свою идею, я вложил в нее еще больше времени, обдумал все детали. Это была большая работа. Конечно, я надеюсь, что вы не взяли никого на место Марлен».