Читать книгу "По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам - Джон Янч"

Индивидуальный подход к «обработке» лида

Однажды вы обнаружите, что активность в социальных сетях, направленная на взаимодействие, приносит плоды в привлечении потенциальных клиентов. Более того, окажется, что вы можете использовать высокотехнологичный принцип привлечения, чтобы направлять потенциальных клиентов в сторону знаний, интересов и доверия своевременным предложением достоверной информации, в которой они нуждаются.

Маркетологи долго шли к выводу, что большинство потенциальных клиентов (даже тех, кого направили друзья) нуждаются во времени и общении, чтобы почувствовать доверие. Один из способов добиться этого заключается в предложении им запланированного времени и порядка общения. Вызвать заинтересованность можно с помощью писем, телефонных звонков, приглашений и брифингов. Конвергентный подход с использованием новейших технологий делает привлечение новых клиентов более информативным и эффективным. Внедряя «обработку» потенциальных потребителей в программы по управлению отношениями с клиентами (CRM), такие как ACT!, вы можете разработать так называемый капельный маркетинг, ведущий к запланированным контактам, основанным на действиях потенциальных клиентов.

Предположим, к вам пришли десять потенциальных клиентов, которым вас порекомендовали. Вы можете разослать им всем приглашение открыть прикрепленную ссылку для получения подробной информации. Пятеро открывших ссылку получат автоматическое электронное письмо с приглашением на вебинар на следующей неделе, а те, кто не открыл, — предложение скачать бесплатную информацию о конъюнктуре рынка. Контакты пяти приглашенных на вебинар немедленно перенаправляются команде по продажам для общения по телефону.

Напоминаю: согласно теории конвергенции принцип вовлеченности и технологии должны применяться вместе для того, чтобы обеспечить высокую эффективность в сочетании со способностью осуществлять более глубокое вовлечение.

Что нужно сделать высокотехнологичной компании, чтобы сформировать высокую вовлеченность клиентов?

По большей части разговор о взаимодействии сосредоточен на поиске способов выбора новых технологий и платформ по созданию более глубокого вовлечения. Тем не менее некоторые компании основывают свои высокие технологии непосредственно на идее своего бизнеса. Им суждено воспользоваться маркетинговыми высокотехнологичными решениями, но необходима небольшая помощь в обеспечении конвергенции с применением более традиционных тактик вовлечения.

Если вы сталкиваетесь с такой проблемой, предлагаю для начала изучить несколько идей, которые помогут вам выработать более персонализированную тактику привлечения клиентов.

Звоните пятерым клиентам в день и благодарите их. Пройдитесь по списку своих покупателей и каждый день выбирайте наугад пятерых, чтобы позвонить им и поблагодарить за то, что они делают. Пусть звонки покупателям и вопрос, что еще вы можете для них сделать, войдут у вас в привычку. Отправляйте записки, написанные от руки. Извиняйтесь за то, что игнорируете их, если такое случается!

Поделите клиентов на группы. Не все ваши клиенты одинаковы, поэтому ищите к каждому индивидуальный подход. К самому прибыльному клиенту, который может дать положительные рекомендации, должен быть VIP-подход. Не нужно никого унижать, но пусть ваши лучшие покупатели знают, что они лучшие.

Соберите их вместе. Часто ваши клиенты принадлежат к одной социальной группе, поэтому они наверняка обрадуются возможности пообщаться с людьми своего круга и завести новые знакомства во время бизнес-ланча.

Создайте маркетинговый форум. Лучшие клиенты всегда готовы поддерживать ваш бизнес, знаете вы об этом или нет. Организуйте неформальное общение самых вовлеченных клиентов, в ходе которого они могли бы поделиться своим мнением и оценить ваши решения (стратегические и тактические). Это мероприятие обязательно будет полезным, даже если общение будет происходить посредством веб-конференции.

Выбирайтесь из-за компьютера и идите в реальный мир, на встречу с клиентами — и вы сможете лучше понять, чем они живут, и, возможно, обретете абсолютно новый взгляд на них самих и отыщете наилучшие способы вовлечения.

Блог как генератор конвергенции

Я искренне верю в то, что блог предоставляет одну из лучших возможностей для достижения всего, что мы обсуждали в этой главе, и неудивительно, что рекомендуемые компании довольно активно ведут блоги. Блог сегодня по-прежнему кажется многим модным инструментом, который чаще используют лишь интернет-компании. Однако это уже давно не так. Помните, сколько раз я говорил о создании образовательного контента, помогающего потенциальным клиентам узнать о вашем бизнесе при поиске нужной информации? Блог — самый простой способ создания контента, который к тому же учитывают поисковые системы. Так что не стоит рассматривать его как сборник публикаций или журнал для ежедневного чтения. Рассматривайте его как систему управления собственным контентом, который, помимо всего прочего, еще и отлично справляется с задачей поиска.

В главе 4 я представил концепцию 4С: контент, контекст, взаимосвязь и сообщество. Правильно сделанный и проработанный блог включает все четыре элемента. Именно поэтому я часто обращаюсь к блогам как к первоочередному инструменту воплощения стратегии конвергенции. В действительности я редко обращаю внимание на компании, не использующие блоги в качестве главного средства в работе со всеми методами онлайн-вовлечения.

Скрытые преимущества блогов

Лично я веду блог уже давно и могу с уверенностью заявить, что это единственная величайшая ценность, которой я владею. Именно эта деятельность обеспечила мне бесчисленное количество встреч с национальными издателями, помогла опубликовать мою первую книгу, а также сотрудничать с сотней тысяч владельцев малого бизнеса. Мой блог — это невероятный источник информации для поисковых систем и место представления моего продукта. Но даже если бы это было не так, зная все то, что я знаю, я все равно вел бы блог.

Некоторые основные преимущества ведения блога доступны каждому, и не имеет значения, сколько у него подписчиков. Нельзя сказать, что мы считаем блог новым словом в медиамаркетинге или что программное обеспечение, используемое блогерами, обладает какой-то магической силой. Дело в том, что сам факт написания о чем-то (бизнесе или увлечении), что меня интересует, что я изучил и не могу удержаться, чтобы не поделиться этим с другими, дорогого стоит. Я начинал вести блог не по этим причинам, но именно из-за них советую делать это каждому.

Блог заставляет меня мыслить конструктивнее. Создавая краткий контент для блога, который открывает новый взгляд на повседневные вещи или находит простые решения для, казалось бы, очень сложных проблем, я верю в то, что сейчас мое видение бизнеса существенно изменилось.

Блог учит меня быть лучшим слушателем. Участвуя в разговоре или слушая интервью по радио, я слушаю как писатель. При этом часто замечаю, что моя голова полна идеями публикаций, ведь иногда я слушаю обсуждения тем совсем из другой сферы деятельности.

Блог делает из меня лучшего автора. Благодаря ежедневной практике я стал писать лучше. Это не значит, что я лучший автор в мире, но нельзя отрицать и то, что моя квалификация в определенной мере повысилась. Конечно, публичное письмо и мгновенное получение ответа сообщества быстрее научит вас писать.