Читать книгу "Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин"

4. Программа консалтинга. Придумайте интересную программу консалтинга. О чем вы расскажете своим клиентам? Делайте упор на практический опыт, приводите примеры из практики. Очень здорово, если вы сформулируете практические задания. Они не только вырабатывают у клиентов нужные навыки, но и позволяют увеличить удовлетворенность клиентов от купленного консалтинга.

Как сделать, чтобы консалтинг перерос в продажу юридического аутсорсинга?

Мы помним, что консалтинг – это только начало отношений с клиентом. Наша цель – довести клиента до продажи ежемесячного абонентского обслуживания или до представительства в суде. Чтобы достичь этой цели, вы должны не бросать клиента после консалтинга. Нужно запланировать план поддержки.

Автоматическая электронная рассылка. Вы должны на протяжении 2–3 месяцев высылать подробную дополнительную информацию по теме, например обзоры практики, примеры документов и так далее. Не стесняйтесь в письмах предлагать свои услуги. Клиенты воспринимают это позитивно, как заботу о том, чтобы деньги не были потрачены на консалтинг впустую.

Серия телефонных звонков. Очень хорошо работает серия звонков. Спросите клиента: «Все ли получилось?», «С какими сложностями пришлось столкнуться при внедрении?»

Используя электронную почту и телефонные звонки, вы показываете клиенту свою заботу.

Важно понимать! Большинство клиентов не будут внедрять полученные на консалтинге знания. Им нужно просто преодолеть страх и позволить решить проблему, вам – выглядеть профессионалом в юридических вопросах.

10.4. Вебинары

Что такое вебинар?

Вебинар – это семинар, проводимый в Интернете, во время которого аудитория слушает и видит выступающего, задает ему вопросы онлайн.

Вебинары очень похожи на семинары, но, как говорят, дьявол кроется в деталях. Давайте рассмотрим их особенности.

В чем преимущество вебинаров?

Малозатратность. В отличие от семинара, вебинар можно провести с нулевым бюджетом. Вам не нужно платить за аренду зала, кофе-брейки и так далее.

Быстрота. От идеи до проведения вебинара может пройти менее часа. Вебинар позволит вам привлекать клиентов очень динамично.

Выход на большие аудитории. Вебинар можно вести на большие аудитории. Иногда нам удается собрать 150 человек.

Выход в другие регионы. Вебинар позволяет привлечь клиентов из других областей и даже стран. Для привлечения региональных клиентов вебинары подходят практически идеально.

Все эти преимущества делают вебинары обязательным инструментом в юридическом маркетинге.

Как приглашать на вебинар?

Приглашение слушателей на вебинар аналогично приглашению на семинар, но, так как вебинар проходит в Интернете, вам нужно больше внимания уделять методам интернет-маркетинга:

Разместите информацию на своем сайте.

Задействуйте социальные сети. Если вам нужны корпоративные клиенты, разместите информацию в профессиональных социальных сетях «Профессионалы. ру» и LinkedIn. Эти сети позволяют не только разместить информацию в группах, но и дать контекстную рекламу.

Если же ваши клиенты – физические лица, то лучше дать рекламу в сообществах в социальных сетях. Договоритесь с администраторами сообществ и предложите им разместить рекламу вебинара либо по бартеру, либо за деньги.

Обратитесь с предложением к партнерам. Посмотрите, какие в Интернете есть сервисы и сайты, работающие с вашей целевой аудиторией. Предложите им сотрудничество по проведению совместного вебинара. Например, вам нужны предприниматели. Какой интернет-сервис обслуживает предпринимателей? Это, в частности, электронные бухгалтерии «Эльба», «Мое дело». Предложите им провести совместный вебинар. Вы даете их аудитории интересное содержание и организованное мероприятие, а они помогают привлечь клиентов, опубликовав информацию на своих ресурсах.

Сотрудничайте с онлайн-СМИ. Хороший отклик дает сотрудничество с онлайн-СМИ. Вы вывешиваете у них статью по теме вебинара, в конце которой приглашаете на вебинар. Публикацию можно разместить как по бартеру, так и за деньги.

Разместите объявление в тематических блогах ваших клиентов.

Сделайте email-рассылку.

Правила проведения вебинара.

О чем говорить на вебинаре? Так же, как и на семинарах, рассказывайте о юридических проблемах ваших клиентов и путях их решения. Говорите по существу, не лейте воду, и тогда вебинары будут работать на вас.

Структура. Несмотря на общение, вам важно придерживаться плана выступления, иначе весь вебинар может превратиться в сплошную болтовню. Структура выступления должна быть четкой и понятной.

Сколько должен длиться вебинар? Хорошая продолжительность вебинара – 1 час. Полчаса длится ваше выступление, полчаса вы отвечаете на вопросы. Подобная технология позволит вам сохранить динамику вебинара, чтобы люди не скучали.

Важность интерактива. Главное правило вебинаров: вы должны постоянно поддерживать интерес слушателей. Как это делать? Все просто: интересуйтесь аудиторией, задавайте постоянно вопросы, пусть вам отвечают в чате. Подобный интерактив позволит установить контакт с пришедшими людьми.

Не допускайте типичных ошибок: проведение скучных и неинтересных вебинаров и чтение по бумажке (аудитория никогда не воспримет вас на слух).

Как продать на вебинаре?

Цель нашего вебинара – это привлечение клиентов. Но многие профессионалы не знают, как гармонично продать свои услуги на вебинаре.

Как показывает моя практика, на вебинарах юристы допускают две ключевые ошибки:

1. Не продают совсем. Специалист ведет вебинар, рассказывает всю информацию, вебинар плавно подходит к концу и… все: юрист вежливо прощается со своей аудиторией и все уходят.

2. Продают очень активно. Другая крайность: юристы начинают активно хвастаться и просто втюхивать аудитории свои услуги. Участники моментально понимают, что они пришли на рекламный вебинар, где для себя ничего ценного не получат, и быстро начинают удаляться из вебинара.

Как же найти золотую середину?

Постоянно ссылайтесь на свой опыт. Как и на семинарах, рассказывайте истории, как вы помогли людям решить конкретную проблему.

Продайте в конце вебинара. После того, как вы закончили свое выступление на вебинаре, скажите следующее: «Уважаемые слушатели, вебинар окончен. Кто хотел получить знания по теме, просьба отключиться. Останьтесь, пожалуйста, те, кто заинтересован в сотрудничестве с нами». Использовав такой сценарий, вы получаете разрешение на продажу от аудитории.