Читать книгу "Private Labels. Новые конкуренты традиционных брендов - Ян-Бенедикт Стенкамп"

Компания Boston Consulting Group исследовала экономические характеристики 50 товарных наименований в двух крупных американских розничных магазинах и обнаружила, что «в среднем товары традиционных брендов и товары под марками торговых сетей приносили практически одинаковую абсолютную прибыль, но с точки зрения других параметров разные категории и виды товаров различались». К примеру, товары под марками торговых сетей и товары традиционных брендов в категории сухих завтраков приносили валовую выручку практически в одинаковом размере – 31 цент за каждую проданную единицу продукции, но оказалось, что сухие завтраки под марками торговых сетей менее прибыльны в силу меньшей скорости оборота. Абсолютная прибыль от продажи подгузников под марками торговых сетей (1,49 долл.) настолько выше прибыли от продажи товаров под брендами ведущих производителей (43 цента), что даже более высокая скорость оборота (выше на 50 %) у подгузников традиционных брендов не может компенсировать эту разницу{131}.

В табл. 7.1 приведены основные результаты исследования, в котором, пожалуй, наиболее масштабно и подробно проанализирована рентабельность. Это исследование позволяет увидеть общую картину рентабельности товаров под марками торговых сетей по отношению к товарам традиционных брендов для крупной североамериканской сети супермаркетов – исследование охватывало более 200 разных категорий товаров{132}. Для иллюстративных целей мы будем считать, что средняя розничная цена на товары под марками розничных сетей составляет 1 долл. Основываясь на собственных данных по Европе, мы можем допустить, что товарооборот на единицу торговой площади для национальных брендов в среднем на 10 % выше аналогичного показателя для товаров под марками торговых сетей. И это только по самым скромным оценкам, как мы уже говорили раньше{133}.

Данные табл. 7.1 показывают, что неверно предположение о том, что розничные сети получают более высокие прибыли от продажи товаров под собственными марками. Более высокая валовая выручка от продажи товаров под марками торговых сетей компенсируется более низкой розничной ценой на эти товары, в силу чего абсолютная прибыль будет одинаковой для товаров под марками торговых сетей и товаров традиционных брендов. На самом деле политика многих торговых сетей, например сети Kroger, состоит в том, чтобы добиваться равных абсолютных прибылей от продажи товаров под собственными марками сети и товаров традиционных брендов. И все же, как показывают данные табл. 7.1, очень большое значение имеет скорость оборота (товарооборот на единицу торговых площадей). Так как покупатели проявляют большой интерес к брендам, а сами бренды получают рекламную поддержку, товары брендов-лидеров будут отличаться более высокой скоростью товарооборота.

Давление на производителей традиционных брендов

Среди главных преимуществ вывода на рынок товаров той или иной категории под марками торговых сетей представители розничных сетей, помимо более высокой прибыли от продажи этих товаров, указывали «возможность оказывать давление на производителей традиционных брендов»{134}. Сам факт наличия в магазине товаров под собственными марками помогает торговым сетям на переговорах с производителями традиционных брендов добиваться более выгодных для себя условий{135}. Даже самые популярные в мире бренды не защищены от такого давления. Бывший представитель высшего руководства Coca-Cola признавал, что компания Coca-Cola значительно снизила оптовые цены на свою продукцию после выхода на рынок высококлассной продукции собственной марки крупной сети супермаркетов, которая занимала все полки в магазинах этой сети{136}.

Товары под марками торговых сетей определяют прибыль от продажи традиционных брендов

Прибыль розничных магазинов от продажи товаров традиционных брендов зависит от категорий товаров. При каких условиях розничный магазин способен добиться более высокой прибыли от продажи товаров традиционных брендов? Экономическая теория гласит, что прибыли, на которые может рассчитывать та или иная сторона, напрямую связаны с ее рыночной силой. Чем больше рыночная сила марки розничного магазина в той или иной категории товаров, тем больше прибыли розничный магазин сможет получить, продавая товары этой же категории под брендом производителя. Эмпирические исследования демонстрируют, что предположения данной теории верны.

В ходе исследования было обнаружено, что рентабельность продажи овсяных хлопьев под маркой Quaker Oats выросла после того, как розничная сеть вывела на рынок аналогичный товар под собственной маркой. Это указывало на то, что розничный магазин имеет рыночную силу{137}. В другом важном широкомасштабном исследовании на материале американских розничных сетей профессор Дартмутского колледжа Кусум Айлавади и вице-президент компании CVS по исследованиям рынка Бари Харлам показали, что прибыль торговой сети от продажи товаров под брендами производителей выше для тех категорий, где товары под собственными марками сети занимают значительную долю рынка{138}. Сеть супермаркетов, ставшая предметом исследования, в среднем получала от продажи товаров традиционных брендов в категориях, где доля ее собственных марок была значительной, на 4 % больше прибыли, чем от продажи товаров категорий, где товары ее собственных марок имели небольшую долю.