Читать книгу "Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин"

● Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема.

● Если вы продаете TV-центры и домашние кинотеатры, добавьте фильм-новинку или несколько CD-дисков.

● Косметологи дарят пробники, образцы, сумки, зонтики.

● Рестораны. Так же поле чудес. Конкурс «Первая рюмка», маскарады, «тараканьи бега», тематический вечер – «ночь в пижаме».

● Продаете одежду преподнесите бесплатную консультацию у стилиста.

● В продуктовом магазине добавьте к покупке небольшую пачку специй или что-то из бесплатных образцов новых продуктов питания в магазине.

● Если вы консультируете, пригласите на бесплатный семинар.

Что бы вы ни продавали, всегда есть то, что вы сможете бесплатно дать своим покупателям при покупке (одновременно это способ пристроить «запасы» на вашем складе к подарочным наборам). Подумайте об этом вместо того, чтобы каждый день доказывать, что ваши цены справедливы.

Скидки: стимулируем и удерживаем покупателя

Лояльные к вашей продукции компании и люди были, есть и будут, но им всегда необходима поддержка: будь то привлекательное изменение в ценах, новый сервис или привлекательный дисконт – один из инструментов удержания покупателей.

1. Скидки за выбранный объем продуктов.

Чем больше покупают ваши покупатели, тем веселее идут дела.

2. Ассортиментная скидка.

Стимулирует на покупку увеличенного спектра марок, дает возможность скинуть остатки.

3. Скидки на сервис со стороны покупателя, который сам грузит и вывозит товар.

4. Бонусы для покупателей.

Участники данной программы отказываются от системы скидок в пользу бонусного накопления, которое будет реализовываться на основе, например, карточек MasterCard.

5. Скидка за оплату наличными.

В кризисные времена уход в кэш дает много преимуществ.

6. Скидка за предоплату.

7. Скидки для VIP-клиентов.

8. Набор скидок.

На один продукт скидка 3 %, на другой – 7 %, на третий – 10 % и т. д. Всего получится 20 %. Зато какое удовольствие «сыграть» с вами в свою пользу!

9. Накопленные скидки.

Накопленные скидки могут даваться по общему накопленному результату, когда покупатель сделает оговоренное число покупок, а затем все обнуляется, и идет следующий этап накопления.

10. Постоянная скидка.

При каждой покупке клиент получает скидку.

Накопительные поощрительные системы

1. Подарочные купоны на определенную сумму денег.

Купон предъявляется при каждом следующем визите покупателем и действует только на «вашей территории»: можно отовариться в магазине, офисе, на складе.

2. Накопительные подарки.

Покупатели получают дополнительно продукт, сделав определенное число покупок.

3. Накопительные скидки.

Скидка повторной покупки.

5. Подарочные сертификаты.

6. Накопительные льготы.

Предлагаются самым верным покупателям для обеспечения их дополнительными услугами, которые не входят в основной продукт фирм: если вы сделали достаточное количество покупок, то по системе накопления льгот и бонусов вы становитесь особым клиентом. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам в качестве особых льгот для накопления баллов, очков, миль, литров?

Авиакомпания «Аэрофлот – российские авиалинии» приглашает Вас стать участником программы поощрения пассажиров «Аэрофлот Бонус».

Став участником программы, Вы получаете уникальную возможность:

● получить как минимум 500 миль за каждый полет с Аэрофлотом;

● набирать мили с партнерами программы;

● пользоваться премиальными услугами партнеров;

Путешествуя с Аэрофлотом, Вы можете стать обладателем серебряной, золотой или платиновой карты.

Источник: http://www.aeroflot.ru/cms/fl_bonus/about_program

Топливные и бонусные карты Лукойл. АЗС Лукойл предлагает своим клиентам бонусные карты «ЛУКОЙЛ-Петрокоммерц-MasterCard» с расчетом 1 балл за каждые 50 рублей покупки. 1 балл равен 1 рублю. Оформляется бонусная карта бесплатно и имеет неограниченный срок действия.

Источник: www.licard.ru

«Теплые звонки»

Когда вы звоните старым клиентам, вам не нужно выкладываться, как при «холодных» звонках новым клиентам. Если вы продаете продукт с длинным сроком эксплуатации, например, холодильники, телевизоры, автомобили, то звонить клиентам необходимо раз в квартал. Важно напоминать о себе, и если клиент захочет купить микроволновую печь, пылесос или компьютер, то с необходимостью вспомнит о вас, а не о ваших конкурентах. Это касается и продажи услуг врачей, автомехаников, рестораторов и т. д. Если решили позвонить, то придумайте причину для звонка.

1. Позвоните и расскажите о новых товарах или услугах, о новых поступлениях, пригласите на дегустацию или демонстрацию продуктов.

2. Позвоните и предложите сезонные скидки только для вас.

3. Позвоните и поздравьте вашего клиента с круглой датой: день рождения его или членов его семьи, день рождения его компании.

4. Позвоните и поздравьте клиента с наступающим календарным или отраслевым праздником.

Если вы не знаете, есть такой продавец автомобилей как Джо Джирард, который за пятнадцать лет продал тринадцать тысяч автомашин и попал в Книгу рекордов Гиннесса.

Джо открыл для себя закон 250-ти. Закон о том, что любой из нас может собрать по исключительному поводу – свадьба, рождение ребенка или похороны – около 250 человек. Если вы «обидите» одного клиента, то, согласно закону Джирарда, еще 250 человек узнают, какой вы нехороший человек. И т. д. Тот же эффект сарафанного радио, но в худшем его варианте. Что делать, чтобы не допускать подобного?

Позвоните клиентам через неделю, через месяц после покупки и узнайте его мнение об используемом продукте: что клиента в нем не устраивает, какие возникают проблемы при эксплуатации. Держите руку на пульсе клиента. Пусть он лучше расскажет вам о своих претензиях, чем 250-ти потенциальным покупателям вашего продукта.

Многие продавцы напрочь забывают о своем покупателе сразу после покупки. Они считают, что если клиент не жалуется, то он доволен. Большое заблуждение! Есть много причин, по которым клиент не звонит, хотя чем-то недоволен. И это говорит только о том, что он к вам больше не придет.

«Говорит сарафанное радио»

Еще одна хорошая методика для привлечения новых и старых покупателей – «сарафанное радио». Продавцы многих стран активно используют этот инструмент продаж, в Канаде это – «мокасинное радио», а в Австралии – «лесной телеграф». Под ним подразумевают спонтанно возникающие и передаваемые из «уст в уста» слухи и мнения о вас, о вашей компании и ваших продуктах. Слухи могут быть как положительные, так и отрицательные. Все зависит от вас и вашего продукта: сумеете понравиться покупателям – вы «в мокасинах», а если нет, то не взыщите, покупатели здесь ни при чем.