Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

2. Они привлекают к проверке бизнеса профессиональных Брокеров и – это важный момент! – платят за проверку вознаграждение, сопоставимое с комиссией, которую Брокеры получили бы при заключении сделки. Далее я объясню, почему сумма здесь так важна.

3. Они покупают определенный бизнес в межсезонье и продают в сезон или сразу после него, таким образом получая прибыль гораздо больше.

4. Они упаковывают бизнес перед продажей, оформляют качественное и красивое коммерческое предложение. Это позволяет продать либо быстрее, либо дороже. Либо и быстрее, и дороже.

5. Они не покупают бизнес без проверки, без подтверждающих документов и гарантий со стороны Продавца. Никогда. За исключением случаев из следующего пункта.

6. Они быстро и без детальной проверки покупают бизнес, если видят, что его цена значительно занижена, точнее, когда видят, что актив недооценен Продавцом. Даже предполагая, что всплывут долги на сколько-то тысяч или иные проблемы, сильно недооцененный бизнес они берут быстро, пока Продавец не успел сообразить, насколько он продешевил. А чтобы оттеснить других желающих, они, как правило, быстро вносят задаток, не торгуются и выплачивают полную сумму «живыми деньгами».

Однажды наш Клиент приобрел небольшой бизнес за 0,5 миллиона рублей, практически не колеблясь. И перепродал буквально через три недели за 2 миллиона рублей. Он знал, что актив недооценен.

7. Они постоянно пропускают через себя большой объем информации и щедро платят своим «осведомителям» за сведения о новых и самых привлекательных предложениях. Они понимают, что чем больше у них информационных ресурсов (Агенты, Брокеры, друзья, знакомые и т. п.), тем больше шансов найти и купить что-то стоящее. А щедро платят для того, чтобы Брокеры предоставляли информацию первым именно им, а не выставляли ликвидный объект всем подряд.

А еще они никогда не задают таких вопросов.

Топ-10 глупых вопросов Клиента Брокеру, на которые не хочется отвечать серьезно, но приходится

1. От Покупателя: «А Вы разве не проверяете (юридическая и финансовая проверка) бизнес Продавца, прежде чем начать его продажу?»

Ответ. Экспертиза готового бизнеса – очень трудоемкий процесс, и никто не делает ее бесплатно! Проверка стоит денег, и, как правило, Продавец не хочет, чтобы кто-то копался в его грязном белье. А уж тем более профессионал: а вдруг найдет что-нибудь! А так, без проверки, обязательно найдется «лопух», который купит вместе с имеющимся геморроем. Поэтому проверку он не оплачивает. А Брокер для своего удовольствия этого также делать не будет. Проверка проводится только в интересах Инвестора. И в его же интересах не доверять имеющимся экспертизам Продавца, а нанимать профессионала, даже если он стоит очень дорого. Такие инвестиции всегда окупаются.

2. От Покупателя и Продавца: «Почему я Вам должен платить? Всегда должна платить другая сторона сделки!»

Ответ. Никто никому ничего не должен. Но если ты обращаешься за помощью, почему ее должны оказывать бесплатно или на твоих условиях? Если ты считаешь иначе, делай все сам. Зачем пришел? Запомни, если кто-то что-то делает для тебя бесплатно, это значит, что ему платит кто-то другой. Это значит, что этот бесплатный помощник не имеет перед тобой никаких обязательств, а следовательно, и ответственности. И не дай бог, что-то случится, вопросы и претензии предъявляй только себе.

3. От Покупателя и Продавца: «У Вас слишком большой процент! Почему Вы берете такую большую комиссию?»

Ответ. А ты часто, придя в салон Mercedes или Bentley, задаешь подобный вопрос? Если бы ты хотел поторговаться, то, скорее всего, пошел бы на рынок б/у машин. Но нет, ты же хочешь новую и именно такую машину! А значит, должен понимать, что это стоит именно тех денег, которые за нее просят. Если у тебя их нет или ты считаешь иначе, то дорога тебе на рынок, где можно поторговаться и купить «„Лада“, седан, цвет баклажан». Или другая, более приземленная аллегория. Ты любишь пиццу? Предположим, что да. Более того, ты умеешь ее готовить сам. Но почему тогда ты ходишь ее есть, например, в Pizza Hut? Ведь это дороже, чем самому и дома!

Ответов множество: там вкуснее, экономия времени, атмосфера, у тебя духовка сломалась… Так и с Брокерами: каждый может купить или продать сам, но, что получится в итоге, всегда непредсказуемо: может получиться вкусно, а можешь и отравиться. К нам обращаются в первую очередь, чтобы сэкономить время и получить результат максимально комфортно и безопасно.

4. От Продавца: «Я не хочу, чтобы Вы на мне так много зарабатывали!»

Ответ. Похоже на предыдущий вариант, но есть и отличия. Как правило, эту фразу говорит Продавец, который считает, что он, работяга, потом и кровью взрастил свой бизнес, а Брокер-кровопийца наживается на его активе по факту за пустяковую работу – размещение объявления и поиск Покупателя. На практике: есть цена Продавца, Брокер свой интерес накидывает сверху. При условии, что стоимость остается рыночной, каждый получает, что хочет. Но именно здесь жадный Продавец задает вопрос: «А че так много?» На что получает резонный ответ: «Вы же хотели именно эту сумму, Вы ее получаете, мой интерес сверху, Вы сами сказали, что все, что сверху, моя премия». «Да, но не так же много!»… На это первая реакция – послать Продавца позаниматься такой пустяковой работой самостоятельно, а через полгодика, когда спадет гонор, вернуться к диалогу. Вторая – напомнить, что за все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец. Прикольно звучит, да? Это значит, что Продавец всегда расплачивается деньгами Инвестора, поэтому, если забыть про банальную жадность, всегда удивителен и непонятен такой вопрос.

За все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец.

5. От Покупателя: «Почему я должен подписывать договор, если Вы мне ничего еще не предоставили? Дайте адрес, а после встречи с Собственником, если понравится, обсудим Вашу комиссию! Не переживайте, я же не мошенник какой-то!»

Ответ. Здесь сразу череда одинаковых вопросов, все из которых сводятся к одному! Дайте мне все сейчас, поработайте на меня, а потом, может быть, я рассмотрю возможность Вашего вознаграждения. Но и то это при растущей луне, а если она будет убывающей, то заплачу меньше, а может, и не заплачу вообще…

В общем, так себе мотивация. Профессиональный Брокер так работать не будет, ты, я уверен, тоже. Эти условия вполне устроят любого неопытного Агента, но у него нет эксклюзивных и нужных тебе объектов.

6. От Продавца: «Почему я должен Покупателю что-то давать и рассказывать? Особенно по прибыли? Вот продам, потом все и расскажу! Это я веду так бизнес, у него будет все по-другому, и прибыль будет другая. Зачем мне что-то ему показывать?»

Ответ. Любой Покупатель, даже если он эксперт сферы, до покупки должен убедиться в реальности заявленных финансовых показателей и уж тем более в их достоверности. Любые секретики настроят его против тебя. Как итог – больше отказов и возражений.