Читать книгу "Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Новые практики и технологии - Дмитрий Румянцев"

Я не буду вдаваться в детали, как писать рекламные объявления. Остановлюсь на самом главном – как находить аудиторию, на которую можно таргетировать объявления.

1. Первым делом надо, конечно же, поискать сообщества конкурентов. Несмотря на то что часть специалистов считает, что продвижение B2B в соцсети «ВКонтакте» невозможно, профессионалы нередко объединяются.

Допустим, нужно найти профессионалов свадебной индустрии. Воспользовавшись внутренним поиском сети, увидите, что такие сообщества есть (не буду останавливаться на их качестве – в каких-то нишах они «живые», в каких-то накрученные. Важен сам принцип).

2. Следующая базовая настройка – сбор администраторов сообществ. Чтобы было понятнее, продолжим вышеприведенный пример со свадьбой. Фотографы, видеооператоры, ведущие, продавцы свадебных платьев – у многих из них есть свои сообщества, где они администраторы (либо их помощники). На них можно нацелить рекламу. Для этого используйте ретаргетинг. С помощью соответствующих сервисов соберите ID админов и загрузите эту базу в рекламный кабинет.

3. Во «ВКонтакте» имеются неплохие базовые настройки для B2B-аудитории. Например, нацеливание рекламы по профессиям. Оно не всегда точное (часто люди указывают неверные специальности), но в некоторых нишах работает на ура.

4. Друзья лидеров мнений. Во многих B2B-нишах имеются свои лидеры мнений, а у них есть целевая аудитория в друзьях. Например, если бы вашей задачей было продвижение франшиз, то можно успешно нацеливать рекламу на друзей Аяза Шабутдинова. В моей практике был кейс по лидогенерации на продажу франшизы, и там переход при таком нацеливании стоил 3,5–4 рубля (после недельной открутки, на старте – дешевле). В упомянутой свадебной индустрии в друзьях у самых крутых свадебных фотографов тоже полно целевой аудитории.

5. Следующая настройка не так очевидна, и это в своем роде лайфхак. Вы, наверное, не раз замечали, что люди заводят себе фейковые аккаунты для продвижения своего бизнеса и называют их не только именем и фамилией, но еще ставят в название род деятельности. Возьмем, например, макияж. Если пойдем в поиск по людям (именно по людям, а не по сообществам), то найдем таких 919 человек. Немного, но почему бы и нет.

Этих людей можно собрать в базу для ретаргетинга вручную или попросить спарсить на заказ. А потом нацелить на них рекламу. У сервисов, насколько я знаю, такой функции нет.

6. Иногда может хорошо сработать сбор целевой аудитории из обсуждений. Вы наверняка не раз замечали, что в ряде сообществ есть тема для спама. Там пользователи в силу неопытности размещают свою рекламу (либо сами «бизнесмены», либо их сотрудники). С помощью «Церебро» вы можете собрать этих людей – для этого предусмотрена вкладка «Аудитория обсуждений».

7. B2B – это в первую очередь работа с профессиональным сообществом. А где готовят таких специалистов? Правильно – в вузах, колледжах, училищах. Во «ВКонтакте», как вы знаете, можно нацелить рекламу на тех, кто окончил конкретные учебные заведения. Если ваша целевая аудитория подразумевает профессиональное образование – вперед.

8. Одна из самых неэффективных настроек в B2C-секторе, но в B2B иногда срабатывает – настройка по интересам. Допустим, вы хотите собрать аудиторию владельцев интернет-магазинов или тех, кто с ними связан. Если посмотреть людей по такому интересу, то их наберется 56 тысяч. Не так и мало. Настройка, повторюсь, далеко не самая лучшая, на практике показывает невысокую эффективность, но кого-то может привести и она.

9. Ну и, конечно же, не стоит забывать про аудиторию с сайта, если он посещаемый. Ход очевидный, и посетители целевые, потому что вводят в поиск конкретные тематические поисковые запросы. Устанавливаете код ретаргетинга – и получаете подписчиков в сообщество.

Поиск аудитории с высокими доходами

Некоторые считают, что таких людей во «ВКонтакте» нет как класса и что за этой аудиторией надо идти исключительно в «Фейсбук». Однако это не так. Люди с высокими доходами во «ВКонтакте», конечно, есть. Просто надо чуть-чуть подумать.

Вот основные идеи поиска.

1. В соцсети «ВКонтакте» есть сообщества, где продают дорогие ювелирные украшения и золото. Да, конечно, часть из них накручена. Но вы всегда можете собрать активную аудиторию из таких групп с помощью программ для ретаргетинга. Хороший способ искать сообщества – пойти в поисковую выдачу, вбить коммерческий запрос типа «ювелирный магазин», а затем найти на сайте виджет группы или кнопки соцсетей, которые переводят в сообщество.

2. Группы дорогих клиник. Например, я лечу ребенка исключительно в частной «Скандинавии». У меня есть деньги, чтобы заплатить за вызов врача. Во «ВКонтакте» есть клиники по лечению за границей: в Израиле, Германии и других странах. Это показатель аудитории из верхнего ценового сегмента. Плюс дорогие стоматологические клиники, клиники пластической хирургии. Точно так же для поиска повторяем действия из первого пункта: собираем активную аудиторию из найденных сообществ и ищем через внешние поисковики по профильным поисковым запросам. Собственно, эту процедуру стоит применять на всех найденных сегментах.

3. Сообщества дорогих курортов. Например, горнолыжных.

4. Сообщества элитных фитнес-клубов. Например, в Петербурге есть «Океаниум». В Москве – La Salute.

5. Сообщества элитных жилых комплексов и коттеджных поселков.

6. Во «ВКонтакте» есть группы дорогих марок автомобилей. Часть из них – официальные сообщества. Конечно, там полно мечтателей, а не реальных владельцев, но если внимательно почитать стену таких сообществ, можно найти «живые», где люди задают конкретные вопросы о своих машинах.

Тут есть один нюанс в сборе активной аудитории: собирать лучше тех, кто комментирует (а не ставит лайки или репосты), потому что лайки как раз будут ставить мечтатели. Плюс обязательно надо парсить обсуждения.

7. Есть закрытые группы «Бизнес-Молодости» – «Миллион за сто». Например, https://vk.com/million_za_sto. Там явно люди с доходами выше среднего. Бизнесмены. Аудитория, безусловно, маленькая, но это еще один бонус в общую копилку. Плюс эти люди пригодятся для последующей аналитики. Конечно, речь идет не только о БМ, но и обо всех бизнес-тренингах с очень дорогими чеками.

8. Группы яхт-клубов и любителей яхт.

9. Есть довольно знаковые СМИ для бизнеса вроде РБК, «Форбса» или «Ведомостей». Можно запустить рекламу по этой аудитории и собрать тех, кто состоит в сообществах всех трех СМИ, и тех, кто в них проявляет активность. Здесь, конечно, не такой точный сегмент, но это лучше, чем ничего. Плюс их можно использовать при пересечениях аудиторий.

10. Скорее всего, платежеспособные граждане из регионов (подчеркиваю – именно из регионов) могут обладать iPhone или макбуком. В Москве или Питере наличие iPhone или MacBook мало о чем говорит, а вот в регионах – да. Соответственно, вы можете выбрать пользователей, состоящих в сообществах продукции Apple, а также выходящих в сеть «ВКонтакте» из браузера «Сафари» или с iPhone. При этом, повторюсь, исключив из показов Москву и Питер. В данном случае это скорее гипотеза, так как сегмент сильно размывается в последнее время. То, что 100 % работало раньше, сейчас не так очевидно.