Читать книгу "Управление выбором. Искусство стрижки народных масс - Александр Никонов"

Списки получатся разными.

Вы — разный. Вас — трое. Вопрос: в какие моменты жизни какая личность в вас принимает решения? Иными словами, когда вы что-то выбираете, ктона самом деле за вас выбирает? Все программы, составляющие ваше неповторимое Я, кем-то когда-то записаны — воспитанием, генами, обстановкой. Этих программ — тысячи тысяч. Они сплетены в тугие взаимодействующие комплексы, и в разные моменты жизни срабатывают разные блоки этих программ. И вам кажется, что вы как-то поступаете.

Ясный перец, регулятором запуска является внешняя ситуация, она включает те или иные программы-граниличности внутри вас. Но тогда возникает вопрос: вы на самом деле поступаетеили, практически не имея свободы воли, катитесь по ситуационному желобку?

Кто делает выбор — ситуация, Ребенок, Взрослый или Родитель? Или вы? Но кто в этом случае вы?

Так вот, оказывается, пирамида личности выстраивается так: Взрослый стоит на Родителе, а Родитель на Ребенке. Ребенок ближе всего к животному, поэтому именно его сущность оказывается в базе любой личности. Над Ребенком стоит «Усовершенствованный Ребенок» — Родитель, который уже понимает, что такое запреты, что такое «нельзя» и «надо» и является диалектическим отрицанием Ребенка. Если человек стоит перед неясным жизненным выбором, в ситуации, когда житейский опыт не может дать ему подсказку или найти выход, в человеке просыпается Ребенок. Все экзистенциальные выборы вашей жизни — его выборы. То есть, по сути, выборы обезьяны внутри вас.

Весь житейский опыт и существование в среде социума, который постоянно чего-то требует, — это Родитель. Выбор Родителя — это выбор социума внутри вас.

И только выбор Взрослого — это выбор собственной, личной мудрости. (У некоторых людей Взрослость в психике так и не появляется, а Родитель имеет вид недоношенного имбецила. Они всю жизнь — Ребенки. И по ним уголовная тюрьма плачет.)

Иногда между этими тремя личностями внутри человека возникает конфликт. Который обычно разрешается так: если внутренний Родитель настаивает на том, чтобы внутренний Ребенок что-то сделал, Ребенок никогда этого не сделает. А вот назло! Но если вместо Родителя к делу подключается Взрослый, он может уговорить Ребенка сделать ответственный выбор. И не дай бог, в беседу вмешается Родитель со своим директивным «должен»!.. Он может все испортить.

Поэтому если вы хотите своей рекламой привлечь внимание, целиться нужно именно в Ребенка, и даже чуть ниже, под самый обрез. Потому что Ребенок ближе всего стоит к тому зверьку, который опасливо крутит головой, когда пасется, тащит в рот все новое и любопытное и старается перейти запретную черту.

Рекламная индустрия прекрасно это знает. Многие родители отмечают, что их маленькие дети, недавно вышедшие из младенческого возраста, не умеющие даже разговаривать, очень любят, тем не менее, смотреть рекламу. При этом они, как правило, не проявляют никакого интереса к другим программам. Вот это оно и есть — то, о чем мы сейчас говорили! Привлечение внимания в чистом виде, ведь глупый пускающий слюни и ничего не понимающий карапуз являет собой идеальный тестер на привлекаемость. Он ничего не понимает, но ему почему-то нравится! Значит, с помощью разноцветных пятен, калейдоскопического мелькания кадров и бравурной музыки задача выполнена. Непростая, прямо скажем, задача.

Привлечь внимание — тонкая работа. Танку надо врезать под башню. Бить приходится издалека. И стоит наводчику чуть-чуть, на долю миллиметра недокрутить прицел, на расстоянии километра это чуть-чуть выльется уже в сантиметры, и вместо того, чтобы попасть в нужную точку, снаряд чиркнет по броне, отразится и рикошетом уйдет в сторону.

Мимо! Ваша реклама попала в молоко. Ваше благородное желание заставить человека захотеть чего-то во благо экономики осталось неисполненным. А каждый снаряд стоит денег.

Но, допустим, вы смогли чем-то зацепить внимание человека. Значит ли это, что задача выполнена? Нет. Привлечь внимание — это только полдела. Это важная часть, с которой начинается воздействие на массы. Но не главная. Потому что…

Потому что после того, как сторожевая функция подсознания властно переключила сознание на рекламный продукт, его функции на этом закончились. Больше подсознание рекламщику не союзник, поскольку оно умеет только переключать тумблер. А дальнейшую оценку ситуации осуществляет недюжинный умище, который не скроешь. А умище, глянув туда, куда его направила сторожевая реакция, видит билборд и за долю секунды понимает: «Да это просто чего-то рекламируют». И проходит дальше.

Значит, помимо призывного сигнала в цепочке воздействия на массы должно быть какое-то продолжение. То есть после того, как вы привлекли Ребенка яркой погремушкой, вам нужно сказать что-то умное Взрослому.

Глава 6 Мы побежим, куда укажут, и съедим, что велят

Полбитвы выиграно — на вас смотрят. Внимание к рекламе привлечено. Ровно на одну секунду, а порой и меньше. За это время человек оценивает раздражитель и решает, стоит ли объект его внимания или это случайная помеха и можно продолжить дальше пережевывать свою мысленную жвачку. Что же такого за эту секунду нужно сказать среднему человеку, чтобы он не отвернул головы кочан?

И учтите, что рекламщики работают по площадям, а не по конкретным целям. Каждый из нас знает, что сказать своему знакомому, чтобы привлечь его внимание, потому что интересы и болевые точки знакомых мы знаем. А вот что сообщить незнакомцу, да еще дистанционно? За какие струны его дергать?

За общие для всех струны — другого выхода нет. Если мы работаем на массу, мы должны эту массу изучить. Эта масса состоит их схоже-различных единиц, при этом индивидуальность (различность) людей нас не интересует, она нам только вредит, а схожесть — весьма и весьма волнует!.. Вновь обратимся к базовой конструкции.

Человек—стадное животное. Это очень полезный эволюционный механизм, который является следствием общефизического принципа наименьшего действия. Иными словами, стадность позволяет экономить усилия. Решение принимает один, остальные просто бегут за ним, не раздумывая. Это выигрышно. Если ты в стае, ты не пропадешь. Точнее, пропадешь с меньшей вероятностью. Когда хищник гонится за одним зверем, есть немалый шанс, что он его поймает и сожрет. Но если звери бегут стаей, этот шанс для каждого уменьшается во столько раз, сколько особей в стае.

Поэтому бегать лучше стаей. И поэтому за поведением других особей в стае нужно внимательно следить. Если кто-то сорвался и побежал, то, наверное, он сделал это не зря и потому стоит рвануть за ним. Хуже не будет, а лучше — очень вероятно.

Эта стадность — характерная черта любого народа. Точнее сказать, стадность — то зерно, из которого проклюнулся росток племени, а из него уже вымахало дерево народа. Выглядят они по-разному — зерно и дерево. Но генетика и у семечка, и у дерева одна. А что такое гены? Это программы. И если программы, сбивающие особей в стаю, а людей в народ по сути своей одни, то грех было бы ими не воспользоваться, чтобы заработать денег, не так ли?