Читать книгу "Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью - Паоло Борзакьелло"

не хватает альтернативы, вот в чем проблема. Мы мыслим узко, загоняем себя в рамки, несмотря на то что могли бы скакать по безбрежным лугам своего внутреннего мира и обнаружить, что мы – гораздо больше того, что нам о нас говорили, что мы способны на большее, что можем выбирать на самом деле.

Она раздумывает. Секунды, которые показались мне часами.

«Я размышляю об этом, Леонард», – говорит она мне.

Тем временем мы подошли достаточно близко к витрине магазина Абдулы, чтобы заметить там маму с коляской и сумкой покупок. Я думаю, насколько же одинока эта женщина, раз ей приходится идти за продуктами с малышом среди ночи зимой. В порыве сочувствия я ощущаю связь с этой женщиной, которую вижу впервые в своей жизни. Пожалуй, где-то внутри я и в самом деле хороший.

«Я бы спасла детей», – отвечает она наконец, оторвав меня от мыслей. – «Да, детей бы я спасла, если бы была вынуждена».

Очко в мою пользу. Начну с убеждения, дальше прибегну к вопросам и техникам продаж, пока не приведу ее туда, куда нужно мне. В этот раз, сохраняя спокойствие. Не хочется повторять путешествие в страну снов.

«Всех детей, Лиза? В любой части мира? Я вас об этом спрашиваю, потому что важно четкое понимание при принятии такого рода решений. Часто люди недооценивают необходимость ясного видения, доверяя собственной интуиции».

Тут вышло хорошо. К тому же это правда: нас учат доверять инстинкту, говорят, что инстинкты нас не подведут, но это ошибка. Инстинкты срабатывают правильно, когда мы хорошо себя чувствуем и находимся на пике формы. В других случаях они нас обманывают.

«Да, всех детей, в любой части мира».

Мы заходим в магазин. Здесь немного лучше. Я вижу автомат с кофе. Направляюсь к нему, она за мной. Вокруг кофемашины хитро расставлены прозрачные пластиковые коробки, выставляющие напоказ разноцветные пончики, которые я категорически игнорирую. Своим последним ответом Лиза показала себя и усилила свою позицию. Пора ее немного прогулять. Сначала я дам ей почувствовать удовольствие от своего решения. А потом развлекусь, применив трюк, который всегда приносит мне невероятное удовлетворение.

«Хорошо, Лиза. Такой выбор делает вам честь и демонстрирует, что, в общем-то, есть что обсуждать». Эмоциональное подкрепление. Сделано. Двигаемся дальше.

«Один вопрос, прежде чем пойдем вперед: что вы имеете в виду, когда говорите о детях? Я хочу сказать, до какого возраста мы будем их считать таковыми?»

Она думает. Наверное, заподозрила ловушку.

«Ну, до десяти-одиннадцати лет. Дети младше одиннадцати».

Я понимающе киваю головой. Ставлю бумажный стаканчик под носик кофемашины и нажимаю кнопку. Запах пьянящий. Игнорирую пончики.

«Одиннадцать лет», – повторяю за ней. – «Разумно. Я понял. Просто для справки: какая разница, с вашей точки зрения, между ребенком одиннадцати лет и ребенком, которому одиннадцать лет и три месяца? Что плохого вам сделали те, кто на три месяца старше?»

Я ждал грома и молний, а она улыбается.

Стакан полный. По максимуму. Я не накрываю его крышкой, а сразу подношу к губам и отпиваю, глядя на нее.

«Я знала, что сделала правильный выбор, когда приняла вас на работу. Вы задаете точные вопросы и остро мыслите. Тем не менее, мой ответ может вас разочаровать: нет никакой разницы, ничего плохого они мне не сделали, но я все равно их уничтожу, потому что это вопрос принципа. Люди меня предали, люди должны заплатить».

Я дышу и концентрируюсь. Даже если это будет последним, что я сделаю в этой жизни, я заставлю Лизу передумать. Да, в аудитории я всегда говорю, что техники применяются не для того, чтобы «выиграть» битву с клиентом, а скорее для того, чтобы помочь ему мыслить по-другому. Терпение. Я беру назад свои слова.

Хочу выиграть. И точка.

«Мне понятно. Но опять же, просто из интереса, вы признали, что некоторых детей спасли бы, значит, есть и невинные, есть те, кто вас не предавал. Люди благодарные, люди, которые вас уважают и каждый день стараются в меру своих способностей. Так ведь? Вы с этим согласны?»

Шаг за шагом. Победишь, делая по одному шагу. Один за другим, спокойно и последовательно.

«Да, в целом я могла бы с вами согласиться».

Она лучше подбирает слова, чем я, эта нелепая старуха, одетая как героиня одного из низкобюджетных фантастических фильмов.

«Хорошо, я принимаю ваш ответ. А в целом, по какой причине вы спасли бы этих детей?»

«Возможно, потому что они еще не совершили грехов, из-за которых их следовало бы уничтожить».

«Не лишено смысла. Когда вы говорите «еще», вы осознаете, что имплицитно утверждаете свою уверенность в том факте, что эти дети, тем или иным образом, согрешат?»

«Да, осознаю. Я об этом не думала, но теперь, поразмыслив, осознаю. Так и есть».

«А как можно это точно знать, Лиза? Речь идет о миллиардах человеческих существ. Откуда уверенность, что все, прямо все, так поступят?»

«Леонард, я это знаю, потому что я – Бог». Ага.

Мы идем мимо полок с товарами. Она выглядит погруженной в себя, мой рассеянный взгляд останавливается на печеньях и чипсах.

«Контролируй себя, Леонард. Контроль у тебя, ты можешь сделать все, что захочешь, достаточно принять решение. Контролируй свои эмоции, и твоя жизнь будет прекрасной. Ты на это способен, Леонард. Контролируй себя».

Возбуждение, как, впрочем, и любая другая эмоция, это в первую очередь результат двух вещей: слов, которыми ты думаешь, и способом которым ты дышишь. Если слова негативные, таким будет и ощущение. А если ты дышишь, как взволнованный человек, то будешь переживать еще больше. Поэтому, вместо того чтобы ждать, когда тебе станет лучше, чтобы начать спокойно дышать, научись дышать, как будто ты счастлив. Тело тебя послушается.

Я анализирую ответ Лизы: да она автореферентна, эта проклятая женщина. Крутится вокруг своей оси как юла. Нужно прижать ее на другом уровне, потому что на уровне идентичности она очень сильна: она Бог, вот только святых не хватает. Иногда я спрашиваю себя, откуда во мне столько невероятной харизмы. И такая невыразимая скромность, естественно. Когда люди стабильны на уровне