Читать книгу "Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин"

Нет доставки – теряешь в деньгах

1. Предложениедополнительного продукта без увеличения стоимости доставки.

2. Бесплатная доставка при ограничении суммы минимального заказа.

Покупатели прикупят еще продуктов, чтобы получить бесплатную доставку (и увеличат сумму чека).

3. Бесплатная доставка определенных товаров.

4. Фиксированная стоимость доставки вне зависимости от объема покупки. Покупатель покупает, уже не думая о доставке.

5. Ускоренная доставка за ту же цену.

Продаем «объемами»

Для увеличения среднего чека применяют простую методику, при которой из различных товаров составляют группу и продают одной упаковкой. Упаковку можно составить из зубной пасты, щетки и бальзама для полоскания. Если вы продаете услуги фитнеса или залов для бодибилдинга, то продавайте годовые или квартальные абонементы. Продажа «объемов» продукта – мечта продавцов.

Выгоды:

● Увеличение оборота, вы продаете больше за меньшее количество времени.

● Покупатель становится более лояльным к вам и вашей продукции.

● На использования товаров в больших объемах, штуках, пачках, комплектах у покупателя уходит больше времени. Он дольше «общается» с вашим продуктом и, следовательно, в его памяти ваша продукция и ее продавец займут более прочное место.

● Снижение затрат на продвижение ваших продуктов.

Недостатки:

● Если ваша цена не устроит покупателя, то продажи пойдут вяло. Экспериментируйте – делайте пакеты из двух, трех, пяти наименований продукта с разной ценой.

● Плохой дизайн упаковки.

● Неудобная для логистики упаковка продуктов.

Абонементный рай

Абонементы – это автоматическое увеличение продаж и наполнение чека. Покупатель вашего абонемента пользуется обозначенным количеством единиц продукта или конкретным продуктом неограниченное число раз в течение зафиксированного в абонементе времени. Проанализируйте, где в вашей практике можно применить абонементы. Для абонементной продажи лучше всего подходят продукты, которые принадлежат к одной категории и стоят одинаково: походы в спортзал, массажный салон или в театр.

Абонемент дает вам шанс привить лояльность клиентам. Однако если ваш продукт не будет соответствовать представлениям клиентов о качестве и/или сервисе, то такая затея принесет убытки и отразится на вашей репутации.

Максим Садовников, руководитель отдела продаж ПБК ЦСКА о продаже абонементов:

«По результатам текущей компании по продажам абонементов можно с уверенностью констатировать, что та предварительная работа, которая была проделана в прошлом сезоне, дала результаты. Нам удалось на порядок увеличить количество продаж прошлого сезона. Конечно, нам далеко до Америки, где три четверти мест в баскетбольных залах заполняются именно держателями абонементов, но положительная динамика налицо. В настоящее время мы предлагаем нашим болельщикам несколько видов абонементов. Можно выделить два основных: первый – “Полный”, дает право посещения абсолютно всех домашних матчей ЦСКА в текущем регулярном сезоне, включая матчи Евролиги, и второй – “Любительский”, по которому, помимо игр Евролиги, можно посмотреть пять внутренних top-матчей с участием ЦСКА. Сразу оговорюсь, что владельцам абонементов второй категории предоставляется лишь 5 % скидка от цены разового билета, в то время как дисконт для купивших “Полный” абонемент доходит до 20 %.

Но это, как говорится, еще не все: в число бонусов для держателей абонементов входит право на посещение матчей женского баскетбольного ЦСКА, бесплатная парковка (в зависимости от сектора), скидки на атрибутику, резервирование места на следующий сезон и поздравления с днем рождения. Незадолго до начала игры мы просим именинников заглянуть к нам в офис, вручаем им клубные сувениры, фотографируем у знамени ЦСКА. А в перерыве между третьей и последней четвертями с днем рождения их поздравляет ведущий шоу-программы».

Источник: http://www.rma.ru/success_story.php/15912/

Продажи по лестнице цен

1. Начните с предложения продукта по высокой цене и далее в порядке понижения – именно так, сверху вниз.

Например, ваш клиент хочет купить офисный стол руководителя. Продавец показывает ему дорогую модель известной фирмы:

– Вот замечательная модель, из ценных пород дерева, многофункциональный стол из массива дерева, с легкостью впишется в любой интерьер. Прочный и надежный, красивый и экологичный. Ручная работа. Стоит 250 000 рублей.

– Слишком дорого? Но у нас есть модели не хуже, но по меньшей цене. Посмотрите этот шедевр! Стоит всего 170 000 рублей. Дорого? Тогда еще хороший вариант – для руководителей успешного бизнеса. Стоит 100 000 рублей.

Вы повышаете статус покупателя, вы ставите покупателя в выбранное психологическое состояние, в котором ему уже сложно выбирать дешевые продукты, то есть опускаться до среднего уровня.

2. Еще один, похожий на предыдущий, способ продаж. Суть метода в «уменьшении» цены, когда в нагрузку к дорогому продукту вы предлагается купить продукт дешевле, затем еще дешевле и т. д., пока покупатель не остановится. Например, при продаже скутера вы предлагаете купить соответствующие ботинки, куртку, шлем, очки и т. д., каждый раз предлагая более низкий по цене продукт.

Цена 999 рублей!

Привлечь внимание покупателей можно с помощью цифр на ценниках и буклетах. Замечено, что цена в 199 рублей более привлекательна, чем 200 рублей, а продукт за 999 рублей продается лучше, чем за 1000 рублей. Попробуйте прямо сейчас изменить цены и посмотрите, что получится. По моим подсчетам, продажи увеличиваются на 15–20%

Есть мнение, что цены с некруглыми окончаниями ниже, чем круглые числа, которым они соответствуют. Розничные цены делают «нечетными»: немного меньше, чем круглое число, например, 1999 рублей или 695 рублей (не обязательно математически нечетными, может быть и 2,98). Некруглые цены намекают покупателям, что продукт предлагается по самой низкой из возможных цене.

Согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламном материале заканчивались на цифру 9; 3 % – на цифру 5; 7 % – на цифру 0, а оставшиеся 7 цифр использовались только в 3 % рассмотренных в исследовании цен.

Существует теория, что суждения о числовых различиях привязаны к крайним слева цифрам – это поведенческое явление, объясняемое эффектом левосторонней привязки. Данная гипотеза предполагает, что люди воспринимают различие между 1,99 и 3,00 ближе к 2,00, чем к 3,01, потому что их суждения привязаны к крайней левой цифре.