Читать книгу "Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство - Денис Каплунов"

Предлагаю вам ознакомиться с некоторыми заголовками, в основе которых лежит известное крылатое выражение.

А ты уже подписался на «__________» с 20 %-ной скидкой?

12 подвигов мобильного телефона «__________».

Берегись нового автомобиля от «__________».

Покер-клуб «__________» – досуг для замечательных людей.

Новый дом, который построил «__________».

Как заставить клиента выложить деньги на бочку?

Новый кроссовер «__________» – мал, да удал.

Встречайте – покупатель по собственному желанию.

Две стороны вашего сайта.

Джентльмены предпочитают «__________».

Быстрее, дешевле, больше!

Магазин «__________», где разбиваются мужские сердца.

В вашем городе поселился замечательный поставщик.

10 товаров «__________», которые потрясли город.

Новый журнал для адвокатов всех времен и народов.

Волшебная лампочка от «__________».

Вооружена новыми духами «__________» и очень опасна.

Паб «__________» – будет море пива.

Все, что вы хотели узнать об электронном документообороте, но боялись спросить.

Как не вылететь в трубу с новым Налоговым кодексом?

В чем преимущество крылатых выражений? В том, что они отвлекают внимание клиента от явного рекламного смысла. Он не думает о рекламе, он вспоминает оригинал и заинтересованно читает текст дальше. Рекомендую вам на будущее сделать для себя подборку выражений, которые можно использовать для заголовков. Впоследствии это сэкономит вам время.

Глава 9

Лид – вводный абзац вашего коммерческого предложения

Если заголовком вы привлекли внимание и заинтересовали, то задача лида – стимулировать к дальнейшему чтению и переходу к сути вашего предложения. Лид – небольшая часть текста, имеющая большое значение: она должна расположить клиента.

Поэтому лид следует составлять в положительном тоне. Он намекает, что клиент узнает о чем-то новом – не только интересном, но и выгодном, о новой возможности улучшить дела. Лид должен сразу показать, что автор понимает потребности, сложности и мечты клиента. В нем должен промелькнуть огонек надежды.

Не знаю автора, который бы не испытывал трудности с вводным абзацем. Как правило, все пишут на одном дыхании, в КП каждая мысль логически следует за предыдущей. То есть с каким задором начнешь, такой текст в итоге и получишь.

В лиде мы подготавливаем почву для предложения. Не нужно сразу в лоб, дадим клиенту время. Сначала мы разогреваем его интерес, нажимаем на болевые и корыстные точки, лишь потом переходим к самому офферу. Есть негласное правило копирайтинга – если клиент прочел первые 50 слов вашего текста, то с большей долей вероятности он прочитает остальные 250 слов.

Единственное предостережение – лид должен продолжать или расшифровывать мысль, которую вы до этого сформулировали в заголовке.

С чего начать? Как написать вводный абзац? В этой главе я предложу вашему вниманию несколько стратегий для эффективного начала. Каждую стратегию я подкреплю примером, чтобы вы увидели ее в деле.

3 критерия успешности для вводного абзаца

Прежде чем приступать к рассмотрению конкретных сценариев для вводного абзаца, заострю ваше внимание на одной важной особенности. Помните, что мы говорили о критериях успешности заголовков? Интрига, сообщение о выгоде, нацеленность на конкретную целевую аудиторию и правда.

Для создания вводных абзацев также существуют определенные критерии. Вот что должен чувствовать читатель при их прочтении.

1. Ощущение взаимопонимания – ваш лид обязан показать читателю, что вы понимаете его трудности, переживания, цели и задачи. Эта уверенность приходит к нему с каждым прочитанным словом. «Дорогой клиент, я понимаю, что тебя сейчас интересует, и я готов удовлетворить эту заинтересованность» – вспоминайте эту фразу перед написанием каждого вводного абзаца.

2. заинтересованность – вводный абзац должен намекать, что информация, которую содержит коммерческое предложение, имеет ценность. Это уже выделяет ваше КП на фоне остальных писем. «Дорогой клиент, то, что ты сейчас прочитаешь, тебе точно понравится и поможет тебе решить насущные задачи».

3. Желание читать дальше – не нужно во вводном абзаце выкладывать все карты. Приберегите «самый сок» для следующих частей. Интрига – ваше все. Заинтригуйте, подтолкните к дальнейшему чтению. «Дорогой клиент, если хочешь узнать, как можно решить твои трудности, – читай дальше».

Вы сможете следовать этим рекомендациям? Они довольно просты, особенно когда за вашими плечами уже несколько эффективных коммерческих предложений. А если у вас еще не так много опыта – запоминайте, адаптируйте и применяйте.

Сделайте ставку на острую проблему

У всех у нас есть трудности. А у бизнесмена эти трудности встречаются каждый день.

• Где взять новых клиентов?

• Как увеличить эффективность работы с клиентами?

• Как повысить доходность конкретной услуги?

• Как привлечь внимание к новому продукту?

• Как вернуть дебиторскую задолженность?

• Что придумать, чтобы утереть нос конкурентам?

• Каким новым товаром пополнить ассортимент?

И так далее. Важно понимать текущие потребности и проблемы клиентов. Задуматься: а какие клиентские проблемы способен решить ваш продукт? Даже если вы не можете найти такую проблему, ее надо придумать. Главное, чтобы она не была создана из воздуха.

В чем смысл? Если вы метко попадаете, ваше письмо может, пусть на гипотетическом уровне, стать палочкой-выручалочкой. Хотя, конечно, серьезный человек привык изучать несколько вариантов, а потом выбирать из них оптимальный. Рациональность – великое качество.

Когда ваш читатель видит перед собой такой вводный абзац, он ловит себя на мысли, что вы его понимаете и говорите с ним на одном языке. Его расположение положительно сказывается на дальнейшей судьбе вашего текста (при условии, что само предложение заинтересует клиента).

Вы знаете, как сложно сегодня подобрать персонал, который бы не только работал, но и способствовал росту прибыльности. И вы знаете, что два разных человека будут давать два разных результата. Где же найти эффективных работников?

Это может быть заготовка вводного абзаца для кадрового агентства или интернет-портала по трудоустройству. В каждой организации есть сотрудники, результатами которых недовольно начальство. И они работают, потому что найти замену непросто, а еще сложнее – не ошибиться в новом выборе. Вот и проблема – неэффективность работников.