Читать книгу "Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей - Патрик Кинг"

Непрямые вопросы и прямая информация

Итак, данная глава предлагает инновационный метод анализа людей. С помощью невинного выспрашивания можно выявить массу сведений о их мировоззрении или системе ценностей. Например, можете спросить человека, где он узнал эти новости, какие телеканалы, публикации, издания, комментаторы или ведущие для него предпочтительнее. Это замечательная иллюстрация непрямого вопроса, позволяющего узнать очень многое о том, как люди думают. Здесь требуется немалая степень экстраполяции и догадок, однако, по крайней мере, это конкретный объем информации для дальнейшей обработки плюс множество конкретных ассоциаций, с ней связанных.

Эту главу мы начнем с некоторых непрямых вопросов, а далее уже можно забираться вглубь, прося людей рассказывать свои истории и глядя, что можно из них извлечь. Задача таких вопросов – спровоцировать и вдохновить глубинное мышление. С их помощью человек добирается до своих глубинных уровней, а мы начинаем понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

1. За какой приз или награду вы готовы работать усерднее всего? Какого наказания хотели бы избежать сильнее всего?

Ответ на данный вопрос может помочь в идентификации истинных мотивов, стоящих за бурной деятельностью людей. Если заглянуть глубже того, что лежит на поверхности, что в действительности их мотивирует? Какая боль, какое удовольствие для них значимы? Что на инстинктивном уровне значит для них больше всего – как в позитивном, так и в негативном смысле? Ответ в определенной степени также отражает ценности человека.

Например, все любители азартных игр жаждут единственный приз: джекпот. Они пытаются снова и снова, покупая билеты моментальной лотереи или осаждая игральные автоматы, выиграть большие призовые деньги. Мотивирует ли их желание компенсировать проигрыши? Надеются ли они разбогатеть до невозможности? Действительно ли таково их желание, или это придает жизни смысл и помогает отвлечься?

Почему они так стараются? Можно предположить, что их мотивирует и возбуждает погоня за риском. Хотят ли они иметь стабильный доход или найти другую цель в жизни? Может, да, а может, и нет. Если докопаться до сути того, что человек хочет более всего и почему, зачастую выясняется, что ими движет, даже если не спрашивать об этом напрямую. То, как люди отвечают на данный вопрос, ясно покажет вам их приоритеты и то, что они считают в своей жизни удовольствием и болью.

Выявите эмоцию, которая стоит за ответом на данный вопрос, и вы получите отличное представление о ценностях человека. Такая цель, как стать главой компании, существует не в вакууме – как насчет чувств, эмоций, реализованных ожиданий, связанных с этим желанием? Точно так желание избежать бедности апеллирует к весьма специфическим стремлениям: быть в безопасности и защититься от угроз.

2. На что бы вы хотели потратить деньги? На чем бы согласились сэкономить или вообще от чего отказаться?

Ответ на данный вопрос говорит о том, что для человека значимо в его жизни, что бы он хотел испытать, а чего избежать. Тут речь на самом деле не о вещах, которые он хочет купить; здесь выходит на поверхность та точка, после которой материальные приобретения более ничего не значат, здесь мы говорим о том, что данные вещи собой представляют, что дают человеку. Например, иногда трата денег на какой-то опыт вместо покупки новой сумочки в потенциале может улучшить общее благосостояние человека и взгляды на жизнь. И снова необходимо смотреть на основополагающие эмоции и мотивации, которые скрыты в ответе. Итак, на что вы, не задумываясь, готовы потратить деньги, а что для вас ничего не значит? Например, принимая решения об отпускном бюджете, люди могут приобрести шикарный круиз, но остановиться при этом в дешевой гостинице. Это говорит об их желании испытать незабываемые моменты, а не жить в красивом отеле с золотыми туалетами – для них это пустая трата средств. А кто-то поступит наоборот и насладится комфортом, потому что не придает особого значения пейзажам. В любом случае то, на что люди тратят средства, в буквальном смысле выявляет их приоритеты и ценности.

3. Что для вас персонально наиболее значимо и важно? Ваши разочарования и неудачи – где они кроются?

Обычно материальный опыт, позитивный или негативный, определяет форму личности. Достижения и успехи создают образ человека, каким он видится извне. А опыт, который оставил значительное впечатление, оставляет отпечаток и на нашей самоидентификации – вы именно такая личность, ибо вы сделали то-то и то-то, в этом добились успеха, а вот здесь потерпели провал.

Нельзя абстрагироваться от того факта, что прошлые события часто влияют на настоящее и будущее в плане поступков. Здесь нет четкой определенности, и это вовсе не учебник об изменении мировоззрения. Суть в том, что масштабные явления в жизни личности возбуждают вибрации, которые, образно говоря, нагоняют волну в разные моменты всей нашей жизни.

Итак, данный вопрос инициирует ответ и информацию о том, как люди рассматривают себя с точки зрения отношения к успеху или к неудаче. Неудача вызывает боль, а боль отражается на самообразе личности как недостатки, которые мы в себе ненавидим; достижения приносят силу, и мы ею гордимся.

Бизнес-леди, поднявшаяся по карьерной лестнице, с гордостью говорит о своих достижениях. Почему она считает это своим величайшим успехом? Потому что ценит независимость, упорство и решительность, то есть то, что нужно для карьерного роста. Она оглядывается на путь, пройденный до заветного руководящего кабинета, и ощущает положительные эмоции.

Таким образом, ее ответ на вопрос о профессиональных достижениях – это на самом деле история о положительных личных качествах, которые она задействовала, чтобы дойти до важной вехи – своей самоидентичности. Негативная сторона той же самоидентичности выявилась бы, если бы нашей бизнес-леди пришлось говорить о своих неудачах и – в итоге – о работе, которую она презирает. Последнее – как раз то, что она ненавидит более всего.

То, как люди отвечают на данный вопрос, показывает, кем они хотят быть, и это отражается в реализации (или не-реализации) их ожиданий.

4. Что вам дается без усилий, а что изматывает?

Цель данного вопроса – лучше понять, что людей радует по-настоящему. Если что-то дается без усилий, это не всегда указывает на врожденный талант. Скорее, это показатель того, что людей радует. С другой стороны, то, что всегда истощает, не всегда говорит о некомпетентности – скорее об отсутствии вкуса к такой деятельности. Итак, ответ на данный вопрос может указать, в чем люди находят истинную радость и наслаждение, даже если они этого не осознают.

Например, кулинар, отвечая на этот вопрос, может признать, что довольно средне умеет творчески смешивать ингредиенты, готовя десерт. Хотя способности у него выше среднего, но природного таланта нет, и с этим всегда были трудности, сколько он себя помнит. Кулинарных способностей от рождения у человека нет, и все же это занятие приносит радость, это истинный драйвер по жизни. Пусть проблемы и существуют, зато сама деятельность дается без усилий, и человек от нее не устает.