Читать книгу "Малый бизнес. От иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать её - Майкл Э. Гербер"

Стратегия и план вашего бизнеса также окажутся полезными для представления компании тем, кто важен для вас: банкиру, инвесторам и стратегическим партнерам из делового сообщества. Но до тех пор, пока стратегия и план не будут сведены к нескольким простым и ясным стандартам, они скорее будут мешать вам, чем помогать.

Ваша стратегическая цель – создать именно такой набор стандартов. Это средство для измерения прогресса на пути к определенной цели. Стратегическая цель создана для осуществления, а не для усовершенствования.

Это шаблон вашего бизнеса, разработанный для того, чтобы убедиться, что время, вложенное в бизнес, приносит именно тот результат, которого вы добиваетесь.

Давайте рассмотрим некоторые стандарты, которые должны быть включены в вашу стратегическую цель.

Первый стандарт: деньги

Первый стандарт вашей стратегической цели – деньги. Валовый доход. Насколько крупной должна быть компания, которую вы представляете? Как велика будет ваша компания, когда она будет окончательно создана? Будет ли это компания с выручкой в 300000 долларов? Миллион долларов? 500 миллионов долларов?

Если вы не знаете ответа, то как же поймете, сможет ли создаваемое предприятие способствовать достижению вашей первоочередной задачи?

Но валовый доход – это еще не все. Вы должны знать, какой будет валовая прибыль, прибыль до вычета налогов, прибыль после вычета налогов.

На этой стадии вы окажетесь лицом к лицу с первой дилеммой, которая встает перед каждым, кто вступает в бизнес. Как можно сейчас предугадать, какие объемы продаж будут у вашей компании в далеком будущем? Конечно, вы не можете этого сделать! Но это не имеет значения. В самом начале наличие любых норм лучше, чем их отсутствие. Создание денежных норм стратегически необходимо не только для вашей компании, но и для вашей жизни, для решения принятой первоочередной задачи.

На самом деле, при создании стандартов для вашей стратегической цели первым вопросом, который вы должны задавать, должен быть: «Что будет служить решению моей первоочередной задачи?».

Тогда первым вопросом, касающимся денег, будет вопрос: «Сколько нужно денег, чтобы жить так, как я хочу? Сколько активов, а не дохода мне необходимо?». Другими словами, сколько денег вам требуется, чтобы не зависеть от работы и стать свободным?

По сути, существует только одна причина, по которой организуют собственный бизнес, и это его продажа!

Создайте бизнес, наладьте его и затем получите за него деньги!

Придумайте свою модель франчайзинга, создайте компанию «под ключ», заставьте бизнес действительно работать и затем продайте его, как это сделал Рэй Крок.

Во сколько вы оцениваете свой бизнес? Десятикратный размер чистой прибыли? Двадцатикратный?

Когда вы хотите осуществить это? Через три года? Пять лет?

Чем вы можете заинтересовать инвесторов?

Только тем, что ваш бизнес работает!

А он работает, потому что вы его таким построили. Вы организовали его так, что он будет работать лучше, чем какой-либо другой бизнес. Вы изобрели решение «под ключ» для присущих вашей отрасли задач, небольшой механизм для получения денег, абсолютно предсказуемое малое предприятие, которое каждый раз выполняет то, что обещает, которое может дать все, что вы хотите.

А так как он может дать вам все, что вы хотите, он может и будущему покупателю дать все, что тот захочет.

На данном этапе сразу же надо обратиться к другому набору стандартов, потому что раз вы разработали набор финансовых норм для своей жизни, раз вы знаете, что нужно вашему бизнесу, чтобы обеспечить рентабельность инвестиций, становится очевидным, что он должен иметь реальный шанс достичь этих показателей.

Как вы можете узнать, получится это или нет? Только определив, является ли ваш бизнес той возможностью, за которую стоит браться.

Второй стандарт: возможность, за которую стоит браться

Возможностью, за которую стоит браться, является такой бизнес, который может действовать по тем финансовым нормам (показателям), которые вы установили для своей первоочередной задачи и стратегической цели. Если есть основания предполагать, что бизнес на это способен, значит, за него стоит браться.

Если же таких оснований нет, тогда неважно, насколько захватывающ, интересен или привлекателен этот бизнес, – забудьте о нем. Не беритесь за него! Он потребует слишком много вашего драгоценного времени, но не позволит найти истинную возможность, за которую стоит ухватиться.

Как узнать, есть ли такая возможность? Посмотрите вокруг. Спросите себя: «Способен ли планируемый бизнес завоевать сердца стольких потребителей, чтобы оправдать мои усилия?».

Данный стандарт выполняет два главных требования вашей стратегической цели. Он дает понять, какого типа предприятие вы будете создавать, и определяет, кто будет вашими потребителями. Он показывает вам, что нужно продавать и кто ваша целевая аудитория.

В каком вы бизнесе?

Спросите любого, к какой сфере бизнеса он принадлежит, и получите в качестве инстинктивного ответа название производимого товара: «Мы – в компьютерном бизнесе» или «Мы занимаемся продажей ванн». Всегда говорят о товаре, а не о продукте.

В чем разница?

Товар – это вещь, с которой ваш покупатель выходит из магазина, а продукция – то, с какими ощущениями ваш клиент выходит из магазина.

Это чувства, которые потребитель испытывает к вашему бизнесу, а не к товару.

Понимание этой разницы делает выдающийся бизнес таковым.

Чарлз Ревсон, основатель компании Revlon и необычайно успешный предприниматель, однажды сказал о своей фирме: «На фабрике „Revlon“ производят косметику, но в магазине „Revlon“ продают надежду».

Товар – косметика, продукт – надежда.

Реклама фирмы Chanel в 1980-х гг.: на экране невероятно привлекательный мужчина и поразительно красивая женщина, звучит завораживающая музыка. Кадр быстро сменяется другими: высокое вытянутое здание, звучит только музыка, которая сопровождает это многозначительное действо, темная тень самолета вертикально скользит по зданию.

Она подходит к нему. Музыка продолжается. Он говорит, и в его голосе чувствуются нотки приглашения познакомиться поближе: «Можно задать тебе вопрос?». Мы не слышим ответа. Мы лишь видим, как она откидывает голову, закрывает глаза и приоткрывает губы.

Неожиданно раздается голос за кадром: «Разделите фантазии. Chanel». Ни слова о духах. Духи – это товар. Реклама направлена на продажу продукта – фантазий. Реклама дает понять: купи «Chanel» – и эти фантазии могут стать твоими.

Что является вашим продуктом? Что будет чувствовать ваш покупатель, выходя из магазина? Умиротворенность? Порядок? Силу? Любовь? Что он в действительности приобретает, делая покупки у вас?