Читать книгу "Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего - Игорь Рызов"

Из всего этого следует, что, когда вы идете на переговоры с монстром, вам нужно:

1. Помнить про свои истинные интересы.

2. Запастись временем.

3. Держать паузу и запрашивать обратную связь.

4. Постоянно возвращать разговор в русло интересов («предлагаю вернуться к обсуждению», «цель нашей встречи» и т. д.).

5. Только при полной уверенности и в случае необходимости использовать уместную шутку, цель которой – вовлечь своего оппонента в разговор или вызвать у него любопытство.

Глава 17

Торг без правил. Привлечение конкурентов

Однажды в разговоре один серьезный закупщик федеральной сети сказал мне следующее: «Никто и никогда не выжимал у поставщика условия лучше, чем сам поставщик выжимает из себя». Что это значит? Есть несколько фраз, которыми зачастую пользуются опытные монстры, осознавая свое доминирующее положение и вынуждая тем самым свою жертву пойти на уступки. Что это за фразы? «Чем вы лучше конкурентов?..», «У вас множество конкурентов…», «Вы ничем не отличаетесь…», «У меня есть предложение лучше, чем у вас…». Подумайте, пожалуйста, что начинает твориться в нашей голове, когда мы слышим эти фразы (неважно, к чему относящиеся: к продаже, к найму на работу, к разговору с чиновником, – главное, что, высказывая эти фразы, ваш оппонент выступает в доминирующей позиции). В 90 % случаев начинается паника, причина которой одна: каждый, кто занимается продажами и переговорами, знает, что у вас есть кто-то конкурирующий с вами и этот кто-то продает продукцию или предлагает услуги дешевле, чем их предоставляете вы. Это норма жизни. Естественно и то, что ваш оппонент, единожды воспользовавшись этим приемом, будет прибегать к нему постоянно, и вы будете попадаться на эту уловку, поскольку это достаточно сильный прием, используя который монстр заставляет жертву идти на ненужные уступки.

Приведу вам пример, описанный в Сети. Этот случай произошел не так давно, связан он с покупкой автомобиля BMW 5-й серии и широко был распиарен в сети Интернет (стилистика сохранена).

Итак, заказчик искал новую 528i xDrive M-sport. Комплектация «пакетная», поэтому склады всех дилеров забиты абсолютно одинаковыми авто по абсолютно одинаковой стоимости (плюс-минус две шаурмы на квоты и издержки).

Рекомендованная цена на этот автомобиль – 3 370 000 рублей.

Заказчику нужно было 2 650 000 рублей.

Он спросил: «Сможете?»

Сначала мы икнули, левый глаз подергался, но, чуть подумав, согласились: «А почему бы нет? Два дня дадите?»

Рекомендованная цена дилера 3 370 000

Теперь о том, много это или мало (в смысле скидка).

Если при рекомендованной цене в 3 370 000 рублей вам предлагают скидку в 100 000 рублей, значит, продавец считает вас простофилей, а не клиентом.

Скидку в 200 000 рублей дадут любому человеку с улицы.

В нашем случае никаких плюшек и бесплатных завтраков в пользу дилера не предполагалось (кредитная организация своя, страховая своя, «коврики и сигнализации» тоже свои). О трейд-ин даже речи не шло.

Из опыта предыдущих сделок мы знали, что 2,7 – это край и ниже дилер, скорее всего, не опустится. А с учетом недавно возникшего ажиотажа даже 2,7 будет сделать непросто.

Клиент нам попался тоже не из простых. Всю дилерскую кухню он знал прекрасно, а торговался он и вовсе на уровне «Б…г». И даже он смог выбить лишь КП на 2 710 000.

То есть не трудно догадаться, что цена в 2 650 000 при покупке всего одного авто без допов – довольно хардкорная.

И хотя, по сути, наша работа сводилась к обзвону дилеров с вопросом, «перебьют ли они имеющееся КП», как вы понимаете, нет ничего сложнее, чем переделывать работу за профи.

Но тем интереснее!

В силу специфики работы нам оказалось проще и быстрее доехать до нужного дилера, чем дозвониться до его менеджера (всем дилерским колл-центрам большой привет!).

Центр 1

Заказ застал нас, когда мы проезжали Центр 1, – с него и начали.

Подходим к девочке-менеджеру, сообщаем, что нам нужно и за сколько, она вежливо улыбается:

– Да, конечно, сделаем все, что сможем. Может, русиано или капучино?

И начинает с улыбкой рыться в компьютере.

Через минуту ее глаза округляются, и улыбка сменяется на выражение, в котором ясно читается: «Вы ЧТООО?»

Но она смогла себя сдержать и губы вымолвили лишь деликатное: «Н-н-нет, мы не сможем сделать вам такое предложение».

В итоге Центр 1 дал лишь 2 799 000.

Центр смог предложить лишь 2 799 000. Жадины!

Центр 2

Менеджер моментально понял, что происходит, и сразу дипломатично отказался участвовать в этом демпинговом соревновании.

С ходу Центр 2 предложил 2 750 000 с обещанием еще подумать.

Предложение от Центра 2–2 750 000 – уже теплее.

Центр 3

На наш вопрос «Перебьете?» менеджер порылся в компьютере около минуты, после чего сказал: «НЕТ!»

Центр 4

Следующий в программе был Центр 4. На них у нас были особые надежды, и они их оправдали!

Пришли, сказали, что имеем КП на 2 680 000. Нам ответили, что это ОЧЕНЬ хорошее предложение, и попросили несколько минут.

Они без лишних трений дали 2 660 000 и коврики в подарок! Легко и просто, СПАСИБО!

Через несколько минут предложили 2 660 000. Вот так просто! Не просили показать КП, не стали проверять, настоящее ли оно, не стали биться за каждый рубль и согласовывать с руководством каждую копейку по полчаса. Так еще и коврики обещали подарить (ВАУ!).

Все быстро и профессионально: мы – продавец, вы – покупатель, сделаем так, чтобы все были рады.

Разумеется, мы незамедлительно внесли предоплату, подписали предварительный договор и получили подтверждение гарантированной цены.

Центр 5

КП – это, конечно, аргумент, но лишь как печка, от которой пляшут: на него сейчас никого не развести (и получить тяжело, и считаться с ним никто не считается).

А вот предварительный договор с предоплатой – это ваш гарантированный КУПОН НА СКИДКУ!

Центр 5 в тот день решили пожадничать. С ходу сказали «НЕТ!», даже не рывшись в компьютере. И именно там мы нашли самый высокий ценник на эту машину, аж 3 775 000 (правда, туда входили накладки m-perfomance и М-колеса 464-го стиля).