Читать книгу "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

Кстати, один совет на будущее. Не удивляйтесь, что в самом начале работы для своих франчайзи вы будете врагом № 1. Почему? Потому что первые шесть месяцев все они будут сильно разочарованы. Во всех франшизах этот этап имеет место. Однако никто не разрывает договор, все работают. Опять же почему? Во-первых, потому что первое время цифры будут ощутимо ниже, чем ожидается. Во-вторых, потому что они намеренно занижают свою выгоду, которую получают от работы с центральным офисом.

Шесть месяцев – это критический период в старте почти любой франшизы. Нужно его пережить, дальше все нормализуется, настроение у всех поднимется, хотя и при этом франчайзи всегда будут жаловаться и говорить, что все плохо, когда к ним придут новые потенциальные франчайзи для оценки вашей франшизы. Зачем им конкуренты на своей территории?

Два главных правила успешных франшиз

Первое главное правило успешной франшизы – это тщательный отбор потенциальных франчайзи, который лучше всего проводить в формате личных собеседований. Именно они дают больше всего шансов отобрать партнера, который, с одной стороны, будет стабильным и будет беречь доброе имя вашей компании, а с другой стороны, будет заинтересован развиваться, двигаться вперед и в итоге станет сильным элементом в вашей сети.

Обратите внимание на то, какие вопросы задает партнер на собеседовании. Если встреча заняла часа три и после этого в ближайшие дни он задал вам еще 285 вопросов, то есть вероятность, что и в дальнейшем такой человек будет для вас таким не самым приятным партнером. Вполне может быть, что деньги, которые вы получаете от него, не будут оправдывать то количество работы и поддержки, которое он будет требовать. Скорее всего, если он задает огромное количество вопросов вначале, то так будет и в дальнейшем.

Очень важно знать о предыдущем опыте работы франчайзи. Если у него есть опыт создания успешных бизнесов, может быть, он – уже серийный предприниматель в сфере франчайзинга, то это очень хорошая новость. Также часто неплохо работают бывшие наемные работники, которые решили уйти на вольные хлеба. Однако лучше всего они будут работать в том случае, если ваша система предусматривает четкие инструкции, контроль и минимальную возможность движения вправо-влево, потому что, скорее всего, что-то придумывать партнер, который раньше был наемным сотрудником, не будет. Если же у вашего партнера есть опыт неуспешных бизнесов, вполне вероятно, что этот человек может и вам создать проблемы.

Хороший случай, например в туристическом бизнесе, когда под нашу марку переходят уже действующие агентства. С ними гораздо проще работать, все ключевые моменты партнеры уже понимают. Они представляют, что мы можем дать, а чего не можем. Начинать с нуля сложнее, особенно первое время придется давать очень много консультаций, а вероятность того, что партнер сможет дать прекрасные результаты, не так высока.

На собеседовании очень важно правильно показать свою переговорную позицию. Идеально, если у вас получится сделать так, чтобы не вы уговаривали партнера купить франшизу, а он пытался вас убедить, что достоин стать членом вашей франчайзинговой сети. Это, естественно, непросто, здесь нужны переговорные навыки, но если у вас это получится – дальше будет гораздо проще.

Еще один важный момент. Лучше всего после встречи с франчайзи не ставить его на вечную паузу: вы подумайте и, когда захотите, приходите. Обязательно нужно договариваться о следующем шаге. Если речь идет о не слишком крупном проекте, то можно дать на размышление, скажем, неделю. Для более сложных проектов – месяц. Если партнер за неделю или месяц не смог принять решения, то, скорее всего, вам с ним не по пути, потому что так же долго он будет раскачиваться и в плане работы в дальнейшем.

Второе главное правило успешной франшизы – передача знаний и поддержание духа компании. Чтобы соблюдались единые стандарты обслуживания и поддерживался дух, который присутствует в вашей компании, нужно провести определенную работу (рис. 6.5).

Рис. 6.5. Передача знаний и духа компании

Можно предусмотреть обучение для сотрудников, причем либо лично, скажем, в вашем центральном офисе, либо удаленно с помощью вебинаров и видеокурсов с последующим тестированием.

Кроме того, если говорить про собственные офисы сети, нелишним будет такой инструмент, как ротация кадров, чтобы периодически человек, работающий на одной точке, переходил работать на другую. В итоге происходит обмен опытом, лучшие практики переносятся из офиса в офис, поддерживается дух и атмосфера компании.

У нас, например, руководителем нового офиса продаж может быть только один из наших старых сотрудников, который отбирается в рамках программы кадрового резерва. То есть он высказывает пожелание, мы его тестируем, проверяем, насколько он готов. Если этот человек сейчас готов не в полной мере, даем какие-то рекомендации, что ему нужно исправить в своей работе. Только после такой программы кадрового резерва может быть назначен новый руководитель офиса из старых сотрудников.

Естественно, чтобы поддерживать дух, важно проводить корпоративные мероприятия. Для удаленных городов такие мероприятия можно организовывать один-два раза в год, приурочивая их, например, к выставкам, которые проводятся в Москве, или, возможно, к подведению итогов года.

Можно также запланировать выездные мероприятия. Кроме этого, естественно, есть празднования дня рождения компании, Нового года, других событий, по поводу которых вам нужно собирать сотрудников и центрального, и франчайзинговых офисов, чтобы они могли пообщаться между собой, обменяться новостями, поделиться каким-то опытом.

Неплохим инструментом является проведение семинаров по продукту в центральном офисе. Например, приглашенный представитель рассказывает о каких-то нюансах своей продукции. Семинар посетят и свои, и франчайзинговые офисы. В ходе него сотрудники также смогут обменяться опытом, знаниями, впечатлениями о работе вашей компании.

Контроль работы ваших франчайзи

Если вы желаете соблюдения стандартов, принятых в вашей франчайзинговой сети, обязательно нужно контролировать ваших партнеров. Это в немалой степени касается, кстати говоря, и собственных офисов и филиалов, о чем мы говорили ранее при описании развития филиальной сети.

Какие инструменты можно предусмотреть для контроля удаленных офисов?

Во-первых, идеальная ситуация, если у вас есть какая-то единая информационная система, к которой имеется доступ через Интернет. Все ваши франчайзинговые партнеры обязаны отражать в ней данные своих продаж и, возможно, печатать документы клиентам из этой единой информационной системы. Причем вы должны понимать, что придется приложить некоторые усилия, чтобы ваши франчайзи пользовались этой системой, потому что априори они не заинтересованы показывать вам свои доходы. Партнеры полагают, что чем объективнее они покажут свои доходы, тем больше вероятность, что вы захотите повысить для них ежемесячные платежи или какие-то другие выплаты либо захотите открыть еще одну точку на их территории.