Читать книгу "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов"

4. Представляемся. Необходимо сказать: «Добрый день, Елена Игоревна, меня зовут Иванов Иван, и я ваш новый менеджер от компании „Сосискин“ по колбасам и сосискам». Если есть визитка – ее надо оставить, если визитки нет, то попроси человека, отвечающего за заказы, записать твой телефон (это необходимо для экстренной связи с тобой, например, для разрешения проблем с доставкой, браком или внеочередным заказом). Обязательно оставь прайс-лист, на котором тоже должен быть написан твой телефон. Принцип прост – чем больше информационных источников с твоим телефоном, тем проще клиенту с тобой связаться.

5. Выявляем потребность в заказе. Если есть возможность, то перед посещением торговой точки стоит посмотреть, какой именно товар продается в данной торговой точке. Конечно, с ходу тебе будет сложно уловить, что осталось на полках магазине, а что закончилось. Но, по крайней мере, ты будешь представлять ассортимент данной торговой точки. Ведь они могут получать у тебя всего десять позиций, а могут и сто десять. В первый приход не стоит слишком форсировать события по расширению ассортимента, для начала просто познакомься и возьми стандартный для этой торговой точки заказ.

6. Потребности в заказе нет. Бывает такое, что торговая точка отказывается от заказа из-за больших остатков. Не было продаж – не будет и заказа. Отсутствие продаж может быть обусловлено несколькими причинами:

а) сезонность. Зависит от притока и оттока отпускников. Также спад продаж может быть приурочен к событиям – например, 1 сентября, когда все готовятся к новому учебному году и деньги покупателей уходят на канцелярию и учебные принадлежности;

б) мерчендайзинг, или, по-русски говоря, выкладка товара на полки. Быть может, твой товар лежит на самой нижней или на самой верхней полке, заставлен другими товарами или попросту вовсе не выставлен на полку (бывает и такое). Представь себе ленивого продавца, которого не контролирует начальство. Продавец принимает и выкладывает товар на полку по три-четыре дня, а ты приходишь раз в неделю. Естественно, результат будет неудовлетворительным.

Выходов из этой ситуации несколько.

Первый вариант: поговорить с продавцом и попросить его выкладывать товар побыстрее. Делать это надо мягко, без скандала. Возможно, стоит подарить шоколадку, чтобы немного задобрить продавца. Стоимость шоколадки ты можешь компенсировать у своего руководства (правда, далеко не все компании компенсируют подобные расходы).

Второй вариант: предложить свою помощь в выкладке товара и приезжать помогать. Вариант не самый лучший, но, возможно, этим шагом ты сможешь пристыдить продавца – если, конечно, у него есть совесть. Результатом хорошей выкладки товара станет увеличение товарного оборота в данной торговой точке.

Третий вариант: попробовать пожаловаться на нерадивого продавца директору магазина. Но тут палка о двух концах. Продавец, получив нагоняй, может обидеться и начнет заказывать твой товар в меньшем количестве. Шансы на то, что этого продавца уволят после твоей жалобы, малы. Хотя это и может оказаться последней каплей терпения директора, если он сам не очень доволен работой продавца.

Четвертый вариант: просто поставь себе эту точку в график посещения не раз в неделю, а раз в две недели. Это решит все вопросы без конфликтов, но не увеличит объем продаж в данном магазине.

7. Уточняем вопросы доставки и оплаты. Ты заранее должен узнать правила доставки товара в твоей компании. Обычно заказы доставляют на следующий день, если заказ пришел до определенного времени (например, до 16:00), в противном случае товар будет доставлен через день. Тебе необходимо сообщать торговой точке о том, что товар будет доставлен завтра (если это соответствует правилам твоей компании). Необходимо уточнить форму оплаты: если торговая точка платит наличными по факту поставки товара, то тебе необходимо сделать соответствующие пометки при оформлении поставки вечером в офисе. Также есть смысл уточнить о наличии обеда в торговой точке и его продолжительность. В общем, график работы магазина тоже необходимо отметить при оформлении доставки, чтобы водитель не приехал в обед и не тратил зря время, а смог правильно распланировать свой маршрут.

8. Прощаемся и уходим. Необходимо поблагодарить за заказ. Сказать о том, что тебе было приятно познакомиться, и что ты надеешься на плодотворное сотрудничество. Прощаясь, уточни, что приедешь в это же время на следующей неделе.

9. Передача заказа в офис. Это делается согласно правилам твоей компании. Где-то требуется, чтобы ты лично принес заказ в офис, где-то можно продиктовать заказ по телефону, а где-то нужно скидывать заказ по электронной почте. Это зависит от удаленности офиса, ведь он может быть расположен на расстоянии хоть десяти, хоть ста километров от торговой точки (а в некоторых случаях и того больше).

Алгоритм работы полевого менеджера с новыми клиентами

1. Поиск новых клиентов – это один из важнейших аспектов работы менеджера. Если ты не знаешь, как и где их искать, то не сможешь стать высокопрофессиональным специалистом.

Процесс поиска для полевого менеджера можно разделить на три части:

а) поиск с помощью адресного справочника (в Петербурге это «Желтые страницы»). С одной стороны, это удобно, так как можно посмотреть интересующую тебя категорию магазинов (например, все продуктовые магазины в Центральном районе). Недостатком может являться неточность и неактуальность информации;

б) самый незамысловатый, но наиболее эффективный способ по выявлению потенциальных клиентов – это обход всей территории. Да, это очень тяжело и утомительно. Да, это долго. Но это единственный способ найти всех возможных клиентов на выделенной территории. Ведь торговые точки бывают разные – от больших магазинов до отделов в четыре квадратных метра. Хороший менеджер всегда смотрит по сторонам, когда идет по своей территории, и всегда обращает внимание на новые магазины, вывески и указатели – это должно стать привычкой;

в) есть еще способ, эффективность которого достаточно низка, но заняться им можно. Необходимо прошерстить старую базу данных компании, а именно тех клиентов, которые по каким-то причинам перестали сотрудничать с компанией. Вероятных причин прекращения сотрудничества масса. Возможно, клиент плохо платит и компания сама сознательно отказалась от сотрудничества с ним, а может, твой предшественник просто перестал работать с клиентом (например, из-за его неудобного расположения или не очень большего оборота – в общем, в обоих случаях из-за банальной лени);

2. Посещение торговой точки.

Казалось бы, простой пункт – ноги в руки, и отправляйся по адресу. Но не все так просто. Необходимо к этому посещению быть готовым – как морально, так и профессионально. Под профессиональной готовностью я подразумеваю презентацию товара и компании, пакет необходимых документов (прайс-лист, рекламные буклеты, договор, бланки заказа).