Читать книгу "Рекламное агентство. С чего начать, как преуспеть - Василий Голованов"

Описывая профиль нужного вам человека, вы должны учесть следующие моменты:

1) ожидаемые от кандидата результаты через 1, 3 и 6 месяцев работы;

2) критичные для менеджера продаж требования: например:

♦ хорошая русская речь, если в соискатели на вакансию записываются люди разных национальностей;

♦ вызывание доверия, особенно если вы работаете в «холодных» продажах;

3) необходимые требования к навыкам продаж, знанию документов для совершения и закрытия сделок;

4) особенности уже состоявшихся, успешных менеджеров продаж, например:

♦ скорость разговорной речи;

♦ умение вести разговор;

♦ умение захватывать и удерживать внимание клиента;

♦ упорство в работе и потребность в деньгах;

Хорошенько продумайте все эти моменты. Именно на основании профиля вашего успешного кандидата вы в дальнейшем и будете составлять текст вашего рекламного объявления, текст презентации вашей вакансии для найма нужных вам менеджеров продаж.

Вопрос 2. Где искать менеджеров продаж?

План действий: выбираем источники приглашения кандидатов на вакансию менеджера активных продаж.

Как и при найме любого другого персонала, можно воспользоваться разными источниками для поиска кандидатур.

Во-первых, в Интернете много сайтов по трудоустройству. Там можно разместить свои вакансии или найти людей, занятых поисками работы. Раньше это было бесплатно, сейчас на некоторых сайтах за это берут деньги. Это направление достаточно эффективно. Наберите в любой поисковой системе слово «работа», наименование вашего населенного пункта, и высветится весь список доступных сайтов, а также печатных изданий для размещения ваших вакансий. Я рекомендую сделать выборку таких сайтов и иметь список ссылок на них, зарегистрироваться (не теряя логинов и паролей), чтобы потом в случае необходимости быстро заходить на нужные сайты и страницы и размещать свои вакансии.

В Интернете есть также сайты для фрилансеров, через которые вы можете при необходимости нанимать людей на удаленную работу. По своему опыту могу сказать, что жители стран СНГ (например, Украины, Белоруссии) активно ищут работу, скажем, по обзвону московских или вообще российских компаний. Именно в России им могут предложить гораздо более интересную оплату такого труда. Поэтому сайты для фрилансеров можно эффективно использовать.

Во-вторых, кроме интернет-источников вы можете использовать любые средства массовой информации, где предусмотрено размещение информации о работе и о вакансиях. Например, в Москве, как и в других городах, широко распространены журналы «Работа и зарплата» (рис. 17), «Работа для вас» (рис. 18). За небольшие деньги можно раз в неделю давать объявление и очень эффективно нанимать людей.

Рис. 17. Журнал «Работа и зарплата» для размещения ваших вакансий

Рис. 18. Журнал «Работа для вас» для размещения ваших вакансий

В-третьих, я бы рекомендовал те семинары и тренинги для менеджеров продаж, которые есть в вашем городе, куда люди приходят и платят деньги для того, чтобы повысить мастерство или приобрести профессию менеджера продаж. Договорившись с организаторами этих тренингов или курсов обучения, вы можете легко и эффективно нанимать фактически уже обученный персонал.

Вопрос 3. Как сообщить о вашей вакансии?

План действий:

• составляем объявления о приеме на работу;

• прорабатываем презентацию вакансий для личного выступления на тренингах и семинарах.

Естественно, необходимо разработать и составить текст объявления о вакансии. В нем вы должны сообщить о той работе, которую хотите предложить людям, о тех условиях работы, которые вы можете им обеспечить, и тех требованиях и обязанностях, которые вы предъявляете к нанимаемому персоналу. Этот текст в дальнейшем вы можете размещать как в средствах массовой информации, о которых говорилось выше, так и на сайтах трудоустройства в Интернете. Например, текст объявления о вакансии, размещаемый вблизи высших учебных заведений, смотрите на рис. 19.

Рис. 19. Объявление о вакансии

Чтобы вербовать людей на тренингах и семинарах, я рекомендую составить текст презентации и договориться с организаторами этих мероприятий о своем выступлении и презентации вакансий.

Вопрос 4. Как и где проводить собеседования?

План действий:

• выбираем место, способ и технологию ведения бизнеса и продаж;

• определяемся, нужен ли нам офис (сейчас и вообще);

• арендуем офис для проведения собеседований, обучения и работы менеджеров (не обязательно).

Поскольку для того, чтобы обучать других, вам нужно самим заключить как минимум несколько договоров, то в начале работы офис вам, как мы говорили ранее, не нужен.

Если вы выбрали ведение дальнейшей работы без офиса, то вам придется использовать любые другие возможности для встречи с людьми и их обучения и контроля. Это сэкономит ваши деньги на аренду офиса, и, в принципе, такой способ ведения бизнеса вполне пригоден и реалистичен.

Если вы решили все-таки начать работу в офисе, то перед тем, как размещать объявления о найме людей, вы должны позаботиться, чтобы офис у вас уже был. Тогда ваши первые встречи и собеседования будут проходить в офисе. Но в принципе, можно делать это и параллельно: готовить офис для работы и проводить собеседования по отбору требуемых кандидатур. Кроме того, как мы с вами разбирали ранее, проводить собеседования можно совершенно свободно в различных публичных местах: кафе, аудиториях, бизнес-центрах и офисах сетевых компаний.

Вопрос 5. Как назначать собеседования?

План действий:

• составляем анкеты для приема звонков и проведения собеседований;

• учимся принимать звонки, задавать нужные вопросы кандидатам и назначать собеседования;

• выбираем место и время проведения собеседований.

Скорее всего, по вашим рекламным объявлениям будут поступать звонки (может, даже шквал звонков) от тех людей, которые хотят найти себе работу. Чтобы быть готовыми к этому, я рекомендую составить табличку и вписывать туда нужную информацию о клиенте. В эту анкету для приема входящих звонков нужно вносить контактные данные соискателя, его возраст и другую информацию, которая для вас важна. В дальнейшем по этим данным вы сможете принять решение, приглашать этого человека на собеседование или не приглашать.