Читать книгу "Психопокер: практическая психология манипуляций - Мария Носова"

Для начала скажите себе, что вы не обязаны немедленно реагировать на каждую фразу, с которой к вам обращаются. Есть несколько способов выиграть время, отложить разговор или перевести его на другую тему.

Это можно делать с помощью встречных вопросов.

– Какие еще есть варианты?

Вопрос выглядит совершенно невинно. Действительно, если вам что-то хотят предложить, вы вправе рассмотреть разные аспекты сотрудничества. Скорее всего, противник не собирался изначально предоставлять вам какой-то выбор, но теперь ему будет намного сложнее в этом признаться.

Ему придется либо делиться информацией, которую он хотел бы утаить, либо импровизировать на ходу. А вы получаете время для раздумий и анализа.

Например, вам предлагают конкретную услугу по определенной цене. Если собеседник – сотрудник компании, можете не сомневаться в его подготовке. В таких случаях варианты разговоров прорабатываются, проигрываются заранее, создаются скрипты, учитывающие разные сценарии диалога.

Проще говоря, на все ваши отговорки, возражения, сомнения, попытки отказаться у противника есть готовый ответ. В этом сила манипулятора, но и слабость тоже – ему бывает трудно выйти за рамки шаблонов.

Предположим, вам предлагают пройти полное медицинское обследование, которое будет включать в себя разнообразные процедуры, позволяющие выявить целый спектр серьезных заболеваний.

Предварительно собеседник постарается получить от вас ту информацию, которая позволит выбрать нужный сценарий из массы «домашних заготовок»: возраст, наличие хронических болезней, текущее самочувствие, платежеспособность.

Если вы не заинтересованы в услуге, но не готовы сразу отказывать и хотите оправдать свой отказ, то каждое оправдание даст повод продолжать разговор. Собеседник будет постепенно усиливать давление, чтобы продемонстрировать, насколько несостоятельны все ваши доводы.

Сошлетесь на отсутствие денег – вам предложат кредит или рассрочку. Скажете, что сейчас нет времени – поинтересуются графиком работы, пообещав найти «окошко» в удобном временном интервале. И так далее.

Если же все-таки какая-либо конкретная процедура вам нужна, но нет уверенности, что предложили оптимальный вариант, то можно существенно сократить эту игру в ответы и вопросы и сразу поинтересоваться, какие еще варианты может предложить клиника.

Так и сказать, что говорить вы готовы только на эту конкретную тему (сразу сужается круг бесполезных тем) и что вам нужен более выгодный вариант. Как правило, у продавца есть выгодные для клиентов варианты, которые не озвучиваются с ходу, это придерживают на последний момент.

Полученные ответы дадут ту информацию, которой может не быть на сайте и в свободном доступе, к тому же вы получаете лишнее время для обдумывания.

Мне вспоминается рассказ одного страхового агента. Страховая компания при первичном поступлении запроса на выплату давала отказ. Всегда, в любом случае. Ведь большое количество людей не станут просить второй раз, и это выгодно сокращает траты по страховым случаям.

А вот второе обращение рассматривали серьезнее, а третье – уже основательно. Это и была та ситуация, когда после отказа надо было продолжать разговор, спрашивая о том, какие есть еще варианты выплат. Причем это вопрос, который можно задавать не единожды. Повторение увеличивает количество шансов получить больше и выиграть в итоге.

– На что вы рассчитываете, делая мне это предложение?

Манера отвечать вопросом на вопрос может показаться не очень вежливой, но иногда это лучший способ перевести внимание с себя на манипулятора. Его задача – привлечь нового игрока на свою сторону, а вовсе не исповедоваться перед вами.

И тем более ему не интересно снабжать соперника по переговорам дополнительной информацией, не предназначенной для «рассекречивания». С помощью такого вопроса вы своим встречным вопросом дезориентируете противника вместо того, чтобы он пытался дезориентировать вас.

Ну, скажем, вам предлагают купить какой-то уникальный пылесос или телевизор. По скидке, по акции, за полцены, «только сегодня» и «только для вас». После обычного набора рекламных слоганов можно взять разговор в свои руки:

– Спасибо, я вас услышала. Скажите, на какой ответ с моей стороны вы рассчитываете?

Этот вопрос – альтернатива отказу. Он может быть заготовкой для людей, которые боятся отказывать другим. Также для ситуаций, когда вы как-то зависите от собеседника, а он все сильнее давит, вопрос даст возможность построить небольшой эмоциональный барьер.

Он не разрешит всего исхода беседы, но положит начало защите личных границ, когда не только вы должны рассказывать о себе и своих интересах. Это хороший шанс увести разговор в сторону, если предложение вас все-таки не интересует.

– Что вы хотели бы получить в результате нашего разговора? В чем ваш интерес?

Эта пара вопросов может быть использована для повтора предыдущего вопроса, но все-таки она имеет существенное отличие: в этом случае эмоциональная дистанция короче, а содержание вопроса больше располагает к откровенности.

Манипулятор, который пытается что-то навязать, много говорит о тех выгодах или преимуществах, которые вы получите, если согласитесь на его условия. При этом собственные интересы он предпочитает не озвучивать, поскольку каждой стороне всегда хочется получить больше.

По его словам, ваша выгода от принятия подобного предложения очевидна. Осталось понять, что потребуется взамен. В чем интерес вашего собеседника?

Ваша задача – заставить собеседника раскрыть карты. Пусть он объяснит, чем вызван такой интерес к вашей персоне. Почему он обратился именно к вам? И какой ответ (кроме полного и безоговорочного согласия со всеми условиями) его бы устроил?

Предположим, вам предлагают принять участие в рекламной акции. Говорят, что в рамках какого-то пиар-мероприятия совершенно бесплатно сделают макияж, маникюр или стрижку. Приглашают на дегустацию блюд в новый ресторан.

Выслушав рассказ о той невероятной удаче, которая вам выпала, не спешите давать ответ. Спросите, каких преимуществ ожидает от вашего участия приглашающая сторона. Не стесняйтесь уточнять и переспрашивать.

Собирайте информацию, чтобы потом принять решение вполне осознанно. Не исключено, что одни условия покажутся вам оправданными, а другие категорически не подойдут.

К примеру, вы готовы оставить положительный отзыв или сняться в рекламном клипе, но не собираетесь приобретать продукцию определенного бренда даже со скидкой.

– Что вы хотите предложить?

Этот вопрос поможет сузить тему до конкретных нескольких слов. Это для тех манипуляторов, которые бывают многословны и велеречивы. Возможно, вы уже сталкивались с такими манипуляторами, которые вместо того, чтобы просто объяснить, что предлагают, начинают бесконечную речь. Кажется, что она никогда не закончится.