Читать книгу "Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера - Валерий Самойлов"

Теперь другая крайность. Как быть, если вам вообще не удалось ничего закупить в нашей бескрайней России. Не расстраивайтесь, при наличии денег, вы закупите нефтепродукты и за рубежом. Для этого, первым делом, обзаведитесь иностранной компанией. Можно оффшорной. Но если вы хотите, чтобы вас серьезно воспринимали, заведите себе друга в Евросоюзе и создайте с ним фирму. Но прежде, поинтересуйтесь суммой налога на прибыль. В Литве он 15 %. А в Дании 56 %!!! Как провернуться «за бугром» я расскажу далее, а теперь вернемся все же в Россию. Почему опять в Россию? Да потому что нефтяники вам вот-вот что-то «грузанут»!

Итак, вы пребываете в ожидании вожделенных номеров цистерн с нефтепродуктами. В голове, а точнее в сером веществе с массой извилин, тут же возникают всевозможные грандиозные планы и идеи по захвату местного рынка. Н-дак! Почту, телеграф захватываем сходу! Разводные мосты, апосля! Аэропорт?! Как же я, за этими бензинами и мазутами, забыл про керосин! Ах, тут какой-то ТС-1. А с чем его едят? Реактивный двигатель его лопает? ТС – это? Топливо самолетное… Ладно, пропускаем этот вес! Потом, до него доберемся. В этом месте, ваши мечты прерывает секретарша. Ничего не грузят? Почему? Нет телеграммы от железнодорожников?! А им, готовность к приему цистерн для слива и возврата порожняка, не подтвердила нефтебаза. Вы бились, бились, а тут такой облом! Хочу еще вначале книги заметить, что этот бизнес не для слабонервных. Проблемы будут постоянно. И начинаются они у тех, кто не организовал все изначально и не вник в нюансы. Первый нюанс, даже если у вас есть договор с железной дорогой на перевозку нефтепродуктов, состоит в том, что она, железная дорога, не резиновая. Здесь есть товарные и промежуточные станции. А они бывают загружены под завязку. К тому же, если речь идет о поставках в портовый город, надо учитывать погодные условия – где-то море заштормило, и суда простояли в порту, не вывезли грузы. Пошел сбой, и начали скапливаться грузы на промежуточных станциях. Тут же, вы можете попасть и под первый штраф. Не попали? Не расстраивайтесь, ведь вам еще надо уложиться в нормативы выгрузки ваших цистерн и вернуть их в порожнем состоянии. Ах, у вас есть знакомый машинист тепловоза?! Тогда, я пас – вы «на коне»! Нет знакомого машиниста? Тогда, извольте, прежде, чем что-либо завозить, согласовать план перевозок. В каком нормативном акте это оговорено? Да, ни в каком. Вы можете этим и не заниматься, если ваш ежемесячный объем реализации нефтепродуктов составляет две, три тысячи тонн. Вы проскочите. Но, если ваш грузооборот начинается с двух эшелонов – объем шесть-семь тысяч тонн – это действие обязательно. Вам вообще могут отказать в перевозках больших объемов, потому как в России (по состоянию на 2012 год) производственный бум и все что-то грузят и отправляют. А совет на все случаи жизни прост: заведите хорошего экспедитора, «близкого» к руководству местной железной дороги. Все проблемы отпадут автоматически.

Следующий нюанс для тех, у кого имеются трансграничные территории. Что это такое? Это Калининградская область. Она единственная в России, где необходимо помимо российского железнодорожного тарифа, оплачивать тарифы РБ и Л – Республики Беларусь и Литвы. Ваши цистерны, учитывая платеж за нефтепродукты с доставкой по России, пройдут где угодно и застрянут в Литве и Белоруссии, если вы заранее не решите вопрос оплаты транзита. Для этого, вам надо найти специализированную экспедиторскую компанию. Она, работая постоянно в этой позиции, даст необходимые телеграммы для провоза ваших цистерн. Особо не переживайте за этот нюанс, потому что ныне ни один российский НПЗ – нефтеперерабатывающий завод – не будет формировать ваш эшелон цистерн с нефтепродуктами, не получив телеграмму от вашей экспедиторской компании о готовности к транзиту. Я длительное время работал с калининградской фирмой «Гарант-транзит» и она не разу не подвела. Но вы, вольны работать с кем угодно, понимая, что литовский и белорусский оператор по транзиту даст меньшие цены, чем калининградский. К примеру в 2007 году для цистерн со средним весом 57 тонн калининградские транзитеры давали следующие цены:

станция Осиновка – ст. Гудогай – 12,6 USD n;

станция Кяна – ст. Кибартай – 9,15 EURO n.

При этом, за последние годы, при попустительстве соответствующих чиновников от Власти, цены увеличились более чем в два раза, сделав калининградские порты самыми не выгодными в России для перевалки грузов на экспорт. Одна надежда была на вступление России в ВТО – Всемирную торговую организацию, но и она не оправдалась. Хотя теоретически все страны, в том числе и Россия, должны работать по единым железнодорожным тарифам, и анклав опять будет способен восстановить утраченные позиции по перевалке. Пока же бизнесмены янтарного края изворачиваются кто как сможет и некоторые уже экономят за счет паромной переправы Усть-Луга-Балтийск, чтобы уйти от навязчивых транзитеров. Основная же масса нефтепродуктов идет по прежнему через Литву и Беларусь. И здесь остался маленький нюансик – цистерны должны соответствовать нормам Евросоюза – иначе их не пропустят по территории Литвы. Но это проблема завода-поставщика и той нефтяной компании, которой они принадлежат.

Реализацией нефтепродуктов, учитывая особенности нефтехимической промышленности, должны заниматься профессионалы. Если их нет, то тут два варианта решения вопроса. Первый – их перекупают у конкурентов. Второй – они работают с нуля, формируя свой собственный потенциал. У нас в России, торгуют все. И не важно, что вчера ты был простым учителем или инженером с оплатой в сто пятьдесят – двести долларов в месяц. Главное, создать ситуацию заинтересованности у менеджеров по продажам. А это делается премиальным фондом. Больше продаешь – больше зарабатываешь. В свое время, в Лукойле, мне была предложена должность простого менеджера в отделе реализации нефтепродуктов. Руководство создало хорошие условия для должностного и материального роста. Мы начали с объема продаж пять тысяч тонн нефтепродуктов в месяц, а закончили тридцатью тысячами тонн в месяц. Больше в Калининградской области от одной фирмы не продашь. Это хороший результат и достигался он в жесткой конкурентной борьбе. До потасовок дело не дошло, но недовольных нашей агрессивной торговой политикой хватало. Некоторые из поставщиков сошли с дистанции, не выдержав конкуренции. Одно время, особенно во флотском секторе, мы были монополистами. И сделали это довольно таки просто. Сначала, заполнили нефтепродуктами – флотским мазутом, дизтопливом и судовым маловязким топливом – нефтебазу рыбного порта. Эта нефтебаза самая крупная и расположена в Калининграде. Затем, мы принялись за Балтийск и заполнили военную нефтебазу Балтийского флота. Но и этого нам показалось мало – мы заполнили емкости всех танкеров Калининградского канала, рыбопромысловых судов. Всё! Кранты! Никто не смог получить телеграммы от владельцев нефтебаз о готовности к приему нефтепродуктов с НПЗ. Никто не смог ничего предпринять. Так мы стали монополистами во флотском секторе нефтебизнеса. Проработав таким образом три года подряд, мы довели прибыльную часть цены на топливо с 300 до 1000 рублей на одной тонне. Это великолепный результат. Конечно, никакой антимонопольный комитет и не мог себе представить подобного развития ситуации. Да и товар был в постоянном обороте – суда приходили и уходили, поглощая по пятьсот – восемьсот тонн топлива каждый. Мы в суматохе и не заметили, как залили по горлышко все топливные емкости научно-исследовательского судна «Академик Келдыш» с его известными теперь всему человечеству глубоководными аппаратами «Мир». Судно ушло на съемки знаменитого фильма «Титаник». Вот была бы реклама, знай мы, что они идут снимать этот фильм.