Читать книгу "Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Аллан Пиз"

Это означало, что каждый полученный мною положительный ответ стоил 15 долларов вне зависимости от того, соглашался ли человек сделать покупку или нет. Результат не зависел от того, что мне говорили! Грандиозно! Настоящая фантастика!

Я написал на листке бумаги большую цифру 9 и приклеил листок возле своего телефона. На каждом, кто поднимал трубку, я зарабатывал 9 долларов. Каждый, кто соглашался назначить встречу, приносил мне 15 долларов. Это означало, что я становился полным хозяином собственной судьбы! Остальные продавцы огорчались из-за каждого полученного отказа. Очень скоро я стал самым успешным продавцом в своей компании.

Моя статистика 5: 3: 2: 1 расшифровывалась следующим образом.

Телефонный звонок – 9 долларов.

Назначенная встреча – 15 долларов.

Презентация – 22,5 доллара.

Продажа – 45 долларов.

Я никогда не искал тех, кто может совершить покупку. Моя основная задача состояла в том, чтобы обзвонить как можно больше людей.

В этом-то и кроется секрет успеха. Не ищите новых дистрибьюторов – обращайтесь к тем, кто готов выслушать ваше предложение. Закон среднего сам позаботится о вас.

Пользуйся моментом

Когда мне исполнилось 20 лет, я поступил на работу в компанию, занимающуюся страхованием жизни. В 21 год я стал самым молодым агентом, которому удалось за первый год работы оформить страховых полисов больше чем на миллион долларов. Мои показатели были таковы:

10: 5: 4: 3: 1.

Из каждых десяти клиентов, поднявших трубку, пятеро соглашались на встречу, но один из них встречу по каким-то причинам отменял, поэтому мне удавалось встретиться только с четырьмя. Во время встреч с четырьмя клиентами завершал презентацию я в трех случаях, а покупку совершал один клиент. И я получал 300 долларов. Моя задача заключалась в том, чтобы убедить пятерых клиентов встретиться со мной. Я никогда не сосредоточивался на тех, кто не соглашался на беседу, кто не выслушивал мои предложения и не совершал покупок. Эти люди являлись неотъемлемой частью процесса поиска покупателя. Если клиент не соглашался на встречу, я не расстраивался, поскольку все было запланировано.

Я знал, что если десять человек ответят на мой звонок, то пять согласятся встретиться со мной и я обязательно получу свои 300 долларов комиссионных. Таким образом, любой звонок приносил мне 30 долларов.

Вы работаете в цифровом бизнесе.

Моя статистика 10: 5: 4: 3: 1 расшифровывалась следующим образом.

Телефонный звонок – 30 долларов.

Назначенная встреча – 60 долларов.

Презентация – 75 долларов.

Завершенная презентация – 100 долларов.

Продажа – 300 долларов.

К двадцати одному году я уже имел собственный дом и «Мерседес» последней модели и вел достаточно комфортный образ жизни. Главная моя задача заключалась в том, чтобы назначить встречу пятерым клиентам.

Правило № 5: улучшай свои средние показатели

Работая в страховом бизнесе, я понимал, что каждый раз, снимая трубку и разговаривая с любым клиентом, зарабатываю 30 долларов. Однако пятеро клиентов на каждые десять звонков казались мне не самым лучшим показателем, поскольку слишком высок был процент отказов. Мне нужно было разработать такую систему, которая позволила бы назначить хотя бы 8 встреч на каждые 10 звонков. Тогда бы мне не пришлось обрабатывать каждого клиента с такой настойчивостью. То, что из пяти назначенных встреч мне удавалось провести только четыре презентации, означало, что 20 % потенциальных клиентов отказывались от сделки. Этот пробел можно было бы восполнить, если бы я звонил более квалифицированным клиентам. Соотношение между презентациями и продажами 3: 1 также можно было улучшить. Но я знал, что даже если ничего не сделаю, все равно буду зарабатывать по 30 долларов на каждом звонке.

Закон среднего работает на вас всегда.

Поддержание среднего соотношения обеспечивает мотивацию, показывает, где необходимы и возможны улучшения, а также демонстрирует вам степень успеха. Соотношение позволяет вам сосредоточиться на действиях, а не на их результатах.

Закон среднего в сетевом бизнесе

В 70-е годы я консультировал множество людей, занятых в сетевом бизнесе. За это время я собрал статистику, показывающую результаты отдельных людей и целых организаций, добившихся успеха.

Типичный средний показатель в сетевом маркетинге составляет:

10: 6: 3: 1.

Из каждых десяти клиентов, пришедших на вашу презентацию, шестеро согласятся начать работать в сетевом бизнесе. Начнет работать из них только половина, а успеха добьется всего лишь один. Один из клиентов быстро бросит, а остальные продолжат покупать предлагаемые продукты. Для того чтобы найти одного перспективного, долгосрочного дистрибьютора, вы должны поработать с десятью клиентами.

А теперь главный вопрос:

Сколько времени у меня уйдет на то, чтобы рассказать десяти клиентам о своем бизнесе?

Ответ на этот вопрос и определит скорость развития вашего бизнеса. В страховом бизнесе каждый может продать полисов на миллион долларов – только у некоторых на это уходит больше времени, чем у других. Кто-то делает это за 3–5 лет, другим же удается достичь тех же показателей за год и получить всеобщее признание. Я настолько хорошо научился общаться с людьми, что мог продавать полисов на миллион долларов за три месяца!

Вы должны представлять себе клиентов будущего года уже в этом году.

Вся проблема заключается в планировании, а не в продажах! Сетевой маркетинг – это практически то же самое. Причина, по которой успеха в сетевом маркетинге добиваются не все, вовсе не в том, что покупателей трудно убедить. Просто люди не видят перспективных клиентов! Если вы хотите немедленно удвоить свои результаты, вот ответ:

В будущем году вы будете звонить новым клиентам, чтобы рассказать им о своем бизнесе, не так ли? Ну так позвоните им пораньше! Позвоните им в этом году! Позвоните им прямо сейчас! Ваша проблема заключается вовсе не в продажах. Ключ к успеху кроется в отличной организации и мотивации. Вы должны общаться с как можно большим количеством людей. Обращайтесь ко всем и как можно быстрее! Секрет успеха в сетевом маркетинге кроется не в умении убеждать людей, а в организации и дисциплине. Вы должны обратиться к как можно большему количеству людей и как можно быстрее. Улучшение средних показателей – это процесс обучения.

Раздел 2

Как добиться положительного ответа