Читать книгу "Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить кого угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия - Свен Смит"

Упущения (опущения, удаления, исключения)

К этой группе относятся четыре шаблона: утрата указательного индекса, исключение деталей, безадресное сравнение и безавторское суждение. Рассмотрим каждый из этих шаблонов.

Утрата указательного (референтного) индекса позволяет понять опыт другого человека и выразить это в абстрактной форме. Зачастую мы отодвигаем референтный индекс, пытаясь отодвинуть от себя проблемы или иронизируя над ними. В любом случае происходит «перекладывание с больной головы на здоровую» — подмена истинной причины.

Приведем характерные примеры утраты такого индекса и противостояния ему.

• «Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-то] колбасит») — жалоба, высказанная в псевдоиронической форме; говорящий пытается уйти от проблемы или увести от нее слушателя, или найти оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней силе. Для выявления глубинной причины придется задавать уточняющие вопросы («что болит?», «кто виноват?», «причина болезни?» «чем могу помочь?»).

• «Он пугает меня» («я его боюсь») — вина перекладывается с себя («я — трус») на другого («он виноват»). Это очень характерное избегание личной ответственности за себя и свою жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей погибели». Переключить такой шаблон можно, лишь заставив человека задуматься о его личной роли в происходящих событиях.

• «Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать») — безуспешные потуги слабого человека, который требует от других больше, чем от себя. Для переключения можно задать вопросы: «кто именно должен тебя уважать?», «за что именно тебя должны уважать?» и т. д.

Шаблон утраты референтного индекса позволяет плавно, незаметно для собеседника перевести разговор с одной темы на другую, как в анекдоте о студенте, который успел выучить к экзамену только один параграф про блох: «Билет пятый, вопрос первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны — это существа, не имеющие блох. Это очень важно, поскольку блохи являются…».

Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса переводит конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о блохах: «не имеющие» — увод с конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» — перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной переход важен, поскольку прямой перескок со слонов на блох выглядел бы слишком натянутым.

УПРАЖНЕНИЕ «УТРАТА РЕФЕРЕНТНОГО ИНДЕКСА»

Напишите 4–5 вариантов цепочек изменения темы разговора с одной на другую. Для этого вначале выберите несколько пар несвязанных тем (погода — шкаф, офис — карбюратор, любовь — отдых, мышь — Гавайи, и т. д.), а затем в каждой паре приведите цепочку от первого слова ко второму.

Повторяйте это упражнение несколько дней. Затем попробуйте создавать такие цепочки в разговоре с друзьями. Проследите за их реакцией. Задумайтесь, почему в одних случаях замещение темы проходит легко, а в других с трудом?

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Переход от одной темы на другую возможен только при наличии раппорта — в противном случае вы будете выглядеть идиотом, и вас тут же разоблачат. Поэтому до эксперимента убедитесь, что раппорт установлен и достаточно крепок.

Исключение деталей — шаблон метамодели, позволяющий сконцентрировать свое или чужое внимание на нужном аспекте, исключив другие, порой гораздо более значимые.

Этим шаблоном все мы пользуемся достаточно часто, поэтому в качестве упражнения постарайтесь просто замечать, когда окружающие сводят некую проблему или рассказ лишь к одной стороне события.

В случае, если этот шаблон применен против вас, противостоять ему несложно: достаточно заметить, что произошло, и расширить разговор до большего количества аспектов.

Безадресное сравнение — это модель использования сравнительного прилагательного без указания предмета сравнения.

В целях гипнотического воздействия можно использовать этот шаблон для усиления вашего предложения или для увода от конкретики. Для того чтобы противостоять такому шаблону, следует задать расшифровывающие вопросы — естественно, если вы смогли распознать этот шаблон.

Шаблон: «Жить стало лучше, жить стало веселей».

Противостояние: «И кому же это стало жить лучше и веселей?», «Прямо сейчас?», «Чем когда?»

Безавторское суждение — высказывается суждение без указания автора. Иногда для этого используются фразы-отводки: «как говорится», «как известно», «очевидно» и т. д.

Такие суждения мы также слышим ежедневно. Особенно любят их политики. Противостоять этим суждениям также просто: распознав шаблон, задаете уточняющий вопрос:

• «Я — гений» — «Кто это сказал?»

• «Мы будем бороться с безработицей» — «Каких конкретно показателей безработицы вы планируете добиться и в какие сроки?»

• «Это последний писк моды» — «Ты в этом уверен?»

• «Все ненавидят его» — «Кого ты имеешь в виду, говоря “все”?»

• «У нас самый широкий выбор товаров» — «Не думаю. Возможно в *** выбор шире».

УПРАЖНЕНИЕ «УПУЩЕНИЕ»

Напишите несколько фраз с различными шаблонами упущений, которые вы применяли в последнее время. Внимательно прислушивайтесь к тому, как говорят другие люди — выявив в их речи такой шаблон, запишите его. Пополняя свои записи, вы сможете гораздо легче распознавать такие шаблоны, а значит, и противостоять им.

СОВЕТ. Использование шаблонов упущения возможно только после установления раппорта. Все шаблоны метамоделей можно применять в рамках сопровождения и ведения (смотрите главу 3), например, по модели «сопровождение— сопровождение — ведение»: «ты читаешь эту книгу — ты находишь в ней много полезного — ведь здесь собраны самые мощные техники оказания гипнотического воздействия».

Обобщения (генерализация)

Выработка обобщений (генерализация) помогает быстро выбрать одну модель поведения из множества. В этом таятся как замечательные возможности стандартизации, так и опасности не заметить чего-то действительно важного.

В целях обобщения (генерализации) используются четыре основных шаблона: неконкретные глаголы, существительные, местоимения, а также универсальные обобщители и сложное равенство.