Читать книгу "Принцип Касперского: телохранитель Интернета - Татьяна Костылева"

Не могу в деталях сравнить работу основных наших конкурентов Symantec, McAfee, Trend Micro, с нами, потому что никогда в них не работал. Если смотреть со стороны, то видно много отличий. Прежде всего, все упомянутые компании – публичные в отличие от нашей, поэтому и способ ведения бизнеса у них иной.

Второе отличие в том, как организована поддержка клиентов и партнеров. Мы часто слышим от своих клиентов и партнеров, что одной из причин их выбора в пользу “Лаборатории Касперского” является наша готовность в любое время оказать помощь и поддержку, если возникает проблема.

Третье. Наша корпоративная культура и то, как компания относится к своим сотрудникам, сильно отличается от того, с чем лично мне приходилось сталкиваться на предыдущих местах работы. И, что особенно важно, у нас очень харизматичный генеральный директор, которого знают во всем мире как эксперта. Это сильно отличает нашу компанию от других.

Еще одним плюсом является то, что у нашей компании отличная репутация, и к нам с удовольствием приходят работать отличные специалисты.

На самом деле работа здесь сильно отличается от работы в европейской или американской компании.

Когда я принимал решение о переходе на работу в “Лабораторию Касперского”, мне была интересна поставленная задача. А еще меня подкупила открытость людей, с которыми я разговаривал. Позднее я понял, что у этой компании большой потенциал.

Сегодня стимулом для меня по-прежнему являются многогранность моей роли в компании, задачи, которые приходится решать каждый день, и, конечно, желание помочь этой компании стать по-настоящему крупной.

Я до сих пор нахожусь под впечатлением от того, каких успехов компания, ее руководители и сотрудники, сумела достичь за столь короткий срок своего существования. Когда я вспоминаю, с чего начинался немецкий офис, то все произошедшее кажется мне нереальным: тогда это был “театр одного актера”, а сейчас в нем работают 130 сотрудников; тогда нас знала лишь небольшая группа системных администраторов, а сегодня мы лидируем на рынках большинства европейских стран и России, у нас сильные позиции в США, наш бренд хорошо известен в Азии! Нашими клиентами являются и отдельные покупатели, и огромные корпорации с числом рабочих мест, превышающим 100 000. Дух захватывает, когда я сравниваю цифры: за семь лет с момента начала моей работы в компании количество сотрудников увеличилось в десять раз, не говоря уже о продажах и товарообороте. За период с 1999 по 2009 год объем продаж компании вырос в сто раз. Это действительно очень серьезное достижение для любой индустрии.

Евгений Касперский любит говорить о том, что мы здесь для того, чтобы спасти мир. Но, если быть объективнее, миссия заключается в том, чтобы сделать мир более безопасным. Это большая цель, учитывая, что ежедневно в компьютерах и в самых технически совершенных средствах связи, которыми мы пользуемся, появляется более 30 000 новых угроз. Однако, мне кажется, что Евгений уже многого добился. Мы не только защищаем людей от вредоносного ПО, но и учим их, как им защитить самих себя. Образование пользователей – одна из основных целей Евгения Касперского, и мы вместе над этим работаем.

До тех пор, пока правительства будут не в состоянии (а я думаю, что они еще долго будут не в состоянии) идентифицировать каждого пользователя Интернета, справиться с киберпреступниками будет невозможно.

Очевидно, что жизни без Интернета больше не будет. Но мне кажется, что со временем Интернет изменится. Появятся люди, которые захотят получать услуги лучшего качества и будут готовы платить за такой высококачественный Интернет. С другой стороны, будут и те, кто станет довольствоваться и менее качественными услугами. Я думаю, что рано или поздно правительства начнут вводить ограничения в Интернете, а телевидение станет все глубже в него проникать. И в конце концов Интернет будет занимать все больше места в нашей каждодневной жизни.

У «Лаборатории Касперского» отличные перспективы, если, конечно, мы будем идти по выбранному пути. Компания не стоит на месте, все время появляются новые задачи. Такой рост возможен, только если компания готова меняться и идти на обдуманные риски. Лично мне интересно работать в разных странах, с представителями разных культур. Это действительно расширяет горизонты. Это потрясающее чувство! Оно доставляет огромное удовлетворение и позволяет мне чаще улыбаться».

Глава 14

В тылу конкурента

В 2010 году американский рынок вновь показал самый большой в ЛК прирост объемов продаж, оправдав ожидания.

Американский офис «Лаборатории Касперского» на американском розничном рынке сумел обойти даже главного конкурента «Лаборатории Касперского», американскую компанию Symantec. Это была почти военная операция, требующая отдельного рассказа.

Буякин: «Например, у Symantec (американская компания Symantec, лидер мирового антивирусного рынка. – Авт.) продукты самые дорогие на рынке, и в корпоративном сегменте, и в сегменте домашних пользователей. И наше позиционирование к Symantec меняется от страны к стране.

Например, в США мы еще дороже Symantec. Именно так нам удалось пробиться в Америке. Кстати, это была идея руководителя местного офиса. В принципе такой подход можно было использовать где угодно, но в других странах была другая конкуренция.

В Америке ситуация следующая. Два местных гиганта – Symantec и McAfee – бренды, которые существуют много лет, которые уже распределили между собой все полки во всех магазинах. Обе калифорнийские. Вклиниться туда третьему шансов не было.

Ну и какая может быть мотивация, чтобы вместо известного каждому американцу Norton’а (антивирус от Symantec. – Авт.) или McAfee поставить неизвестный “Касперский”? У нас просто не было шансов сказать: давайте мы поставим продукт, смотрите, по более привлекательной цене. Им это не надо.

Мы пришли к местным ритейлерам и объяснили, что не собираемся отнимать клиентов. Мы предложили: поставим вам наш продукт дороже, мы не пытаемся отнять клиентов у Symantec, мы вам принесем дополнительный доход, плюс к Symantec, потому что за нашим продуктом потянутся гики. Они будут покупать наш продукт и что-то еще. Мы привлекаем новую аудиторию, причем без рекламы, основываясь на успехе в других странах, на результатах тестов, обзорах продукта в каких-то блогах, на форумах, за счет пропагандирования проекта среди технологических гуру, экспертов, гиков. Наконец, мы убедили ритейлеров, что принесем дополнительный доход.

Затем мы идем к другому ритейлеру и говорим: мы ставим “Касперского” в другой сети, и смотрите, насколько выросли в той сети продажи, вы тоже должны поставить нас, ваш Norton совсем не продается. Поставьте нас, и у вас пойдут продажи.

Конечно, все эти переговоры проводил наш американский менеджмент, несколько раз, в особо важных случаях Каспер участвовал, Наталья, я, ряд других менеджеров.

В итоге мы отняли долю розничного рынка у Symantec».

Затем был придуман и внедрен специально для американского рынка еще один маркетинговый ход. Принцип отсроченного платежа. Это когда покупатель приходит в магазин и берет коробку бесплатно. В течение полугода он может отказаться от обновления вирусной базы и сервисного обслуживания, то есть, по сути, от продукта, но отказываются не более 5% покупателей, или с его карточки, реквизиты которой он оставляет в обязательном порядке, автоматически списываются деньги.