Читать книгу "Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - Крис Хелдер"

Тем временем Желтые днем разводятся, а вечером того же дня уже знакомятся на вечеринке с развеселой девчонкой: «Привет, как твое ничего?»

Всемирная слава

Если в двух словах описать внешность Тони Роббинса — то это человек-гора. Его рост 201 см, и он занимает очень много места. Я ниже его, мой рост всего 174 см. В свою

последнюю поездку в Новую Зеландию мне довелось искупаться в отблесках его всемирной славы, когда я проходил таможню. Те из вас, кто летал за границу, знают, что по приземлении нужно заполнить анкету на въезд в страну, в частности, указать род своих занятий. Я послушно вписал в нужную графу слова «профессиональный оратор-мотиватор».

Я протянул анкету господину, который собирался проштамповать сей документ, а заодно и мой паспорт. Это был огромный представитель народа маори, не иначе как вождь. До сих пор помню, что я почувствовал себя маленьким мальчиком, который вручает контролеру свой помятый билетик на футбольный матч.

Он взглянул на анкету, взглянул на меня, потом снова перевел взгляд на анкету и усмехнулся: «Профессиональный оратор-мотиватор, говоришь, — сказал он, глядя на меня сверху вниз с отеческой улыбкой. — А ты, часом, не Тайни Роббинс?»

Применение цвета

Самое важное — понять, что обе эти методики работают. Просто люди все разные. Тони Роббинс буквально изменил жизнь миллионов людей. Психология тоже изменила жизнь миллионов людей. Оба этих подхода работают.

Важно разобраться в том, какой тип людей быстро принимает решение действовать, а какой — идет длинным путем обоснованного принятия решений. Иной импульсивный муж вбегает в свой дом на ночь глядя и с порога объявляет своей Синей жене: «Все! Поехали! Собирай чемоданы. Завтра мы едем в отпуск! Мы летим на Гавайи! Я забронировал билеты!» Ему, наверное, кажется, что это очень романтично вот так в одночасье сорваться и улететь на другой конец света.

А на самом деле он отнял у жены львиную долю радости от будущего отпуска. Для нее же 50 процентов удовольствия состоит именно в планировании отпуска! А где мы остановимся? А мы будем нырять с трубкой? А что мы будем есть? Для Синего индивидуума это половина удовольствия!

Сила приспособления

Хочу рассказать вам короткую историю про своего бухгалтера. Когда я говорю «бухгалтер», то сразу подразумеваю цвет. Вот тебе какой цвет приходит в голову? Конечно же, Синий. Желтых бухгалтер не бывает. Не родилось еще такого бухгалтер, который скачет вприпрыжку вокруг клиента, радостно восклицая: «Крис, Крис, дорогой, в этом году мне хочется слегка по-другому оформить твою налоговую декларацию. В этом году я решил сделать ее в виде книжки-раскраски!»

Так не бывает.

Мой бухгалтер по совместительству работает спортивным агентом у игроков Австралийской футбольной лиги — этакий Джерри Магуайер. Опыт каждого общения с ним по работе был отчетливо Синим без полутонов. Обычно я терпеливо дожидаюсь в приемной, пока кто-нибудь не выйдет ко мне со словами: «Питер готов вас принять». Я встаю, собираю свои вещички и иду к своему бухгалтеру за очередной порцией Синих впечатлений.

Несколько лет назад Питер сообщил мне, что у него не ладится бизнес. Он тогда разъезжал по провинции, пытаясь в маленьких городках набрать под свое крыло начинающих игроков, нуждающихся в агенте. Он приходил к ним домой, разговаривал, с родителями, но у него ничего не получалось. Питер считал, что причина в том, что у него слишком аналитический ум, а в речи слишком много Синего.

Я пригласил Питера на свои семинары, посвященные типам личности. Он посетил четыре из них. Почему четыре? Потому что он Синий!

Когда я в следующий раз пришел к Питеру в офис, он сам вышел мне навстречу.

«Привет, Крис, — сказал он с напряженной улыбкой. — Как ты?»

Я ответил: «Все хорошо, Питер. Рад тебя видеть».

Он продолжал: «Пошли в мой кабинет. Ко мне только что приходили ребята из команды «Ред булл» за спортсменами. Не хочешь ли прихватить коробочку «Ред булла»?» Я кивнул, и он вручил мне упаковку энергетика. «Да, Крис, мне тут принесли настольный мини-футбол из одного клуба. Возьми для своих мальчуганов».

«Спасибо, Питер, — ответил я радостно. — Вот здорово!»

Мы вошли в его кабинет. Вот там-то он меня и поймал. Он знал, что во мне больше всего Желтого, и сыграл на моей жажде одобрения. «Крис, ты классно выглядишь. Сбросил пару килограммов? Ты так и пышешь здоровьем!»

«Спасибо, Питер, — расплылся я. — Вообще-то я слегка набрал за последнее время. Поездки, то да се... А вот ты и правда выглядишь отлично. Никогда не видел тебя таким веселым. У тебя прям пружины в ногах и вид победителя! Ты выглядишь абсолютно счастливым!» Питер сразил меня наповал: «Нет, старик, этот бизнес меня доконает! Я притворяюсь — просто пытаюсь делать то, чему ты меня научил!»

Сработало. Он поймал меня. Он поймал меня на «Привет».

Глава 7. Итоги

Все мы разные. И наши дети разные. И наши супруги разные. И наши боссы разные. И клиенты наши разные. Мы все постоянно «продаем товар». Получается ли у вас влиять на людей в каждом аспекте вашей жизни?

Способность влиять целиком опирается на нашу способность менять позиции восприятия. Большинство людей как встанет в первую позицию, так и ходит в ней целый день. Их интересует только то, что происходит с ними. Как это может на меня повлиять? А что будет со мной? Вот повезло-то быть замужем за таким человеком. Когда этот муж вечером возвращается домой, он говорит: «Дорогая, давай я расскажу тебе о том, как прошел мой день. И когда закончу рассказывать тебе о том, как прошел мой день, я спрошу твое мнение о том, как прошел мой день». Они всегда в первой позиции. Я же собираюсь призвать вас шагнуть во вторую позицию. Меняйте позиции восприятия, чтобы понять, что происходит в жизни самых важных для вас людей.

Красный характер — это результаты и управление. Эти люди мыслят с точки зрения будущего и хотят получать разложенную по полочкам информацию, что помогает им добиваться цели. Желтый характер — это веселье и жизнь «в сейчас». Желтые — визуалы до мозга костей, поэтому добейтесь, чтобы вся информация, которую вы им представляете, была красочной и возбуждала. Водяной характер — преданность и доверие. Они неконфликтны, избегают противостояния, поэтому ваша информация должна быть доступной для понимания и усвоения. Живут они в основном в прошлом, поэтому нужно понимать, что они меньше других склонны к переменам. Наконец, Синий характер — это пошаговый процесс и совершенствование. Они живут по всей шкале времени, так что позаботьтесь о том, чтобы информация, которую вы им представляете, была логичной и осмысленной.

Огромное удовольствие работать с цветами различных людей на своем жизненном пути. Учитесь читать клиента и понимать, что им движет на самом деле.

Блицопрос

■ Каковы черты Красного, Желтого, Водяного и Синего характеров?