Читать книгу "Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь - Дейв Лахани"

Подробная информация также может вызвать интерес слушателей. Если человек получает новую информацию, которую трудно понять, он хочет получить исчерпывающие объяснения, чтобы составить свое собственное мнение. И именно в момент, когда он особенно восприимчив, он готов принимать новые идеи, способные изменить его представления.

Прямой вопрос о представлениях собеседника – весьма эффективный способ вызвать любопытство. Чтобы подвергнуть сомнению допущения, на которых строятся эти представления, следует проявить особый такт. Подвергать сомнению допущения и противопоставлять им другие – вещи совершенно разные. Противопоставление идей приводит к конфронтации и заставляет вашего собеседника принимать оборонительную позицию. Прямые вопросы способствуют тому, чтобы ваш собеседник раскрылся и поделился своими идеями. В этом случае вы имеете возможность задавать вопросы, отвечая на которые он начнет переосмысливать свои представления и, возможно, подвергнет сомнению свою позицию. Многие люди в такой беседе признаются, что не знают, почему сложились те или иные убеждения, или признают, что они придерживаются определенных взглядов лишь потому, что их придерживается кто-то из близких родственников. Только прямые вопросы помогут вам выглядеть искренним в вашем желании что-то узнать, при этом вы соберете ценную информацию, которая поможет добиться поставленной цели. Задавая вопросы, вы можете подвести слушателей к вашему пониманию ситуации и желаемому заключению.

Еще один прием повышения любопытства заключается в сокрытии какой-то части важной информации, хотя в своем рассказе вы ссылаетесь на нее. По большому счету, такой подход – разновидность прямого опроса. Когда мы предоставляем людям часть нужной им информации, они самостоятельно начинают искать способы заполнить пробелы. Всегда старайтесь оценить, пытаются ли ваши собеседники заполнить их и насколько правильно. Если они не понимают, как получить нужную информацию, и начинают терять интерес к вашей беседе, вернитесь на несколько шагов назад, и дайте им дополнительные сведения, чтобы фрагменты истории сложились в единое целое. Намеренный пропуск отдельных деталей заставляет их задумываться над услышанным от вас. Вспомните, как в главе 5 именно таким способом я заставил разыграться ваше любопытство.

Есть очень простой способ возбудить любопытство собеседника. Просто спросите, что у него вызывает наибольшее любопытство. При этом уже само слово «любопытство» заставляет его становиться таковым, когда ему приходится задуматься, что делает его любопытным. Я часто задаю клиентам такой вопрос: «Назовите один аспект, касающийся этого продукта, пробуждающий в вас любопытство». Если бы я разговаривал с вами лично, я бы задал вопрос: «Назовите один аспект, касающийся искусства убеждать, пробуждающий в вас любопытство». Я выслушал бы ваш ответ, затем попросил бы назвать еще один подобный аспект, и такой разговор позволил бы мне получить дополнительную полезную информацию.

Если вы хотите построить свой культ, вам нужно знать все ответы. Нужно стараться казаться человеком, имеющим ответы на все вопросы, которые вы задаете, для того, чтобы пробудить в людях любопытство. И если вы позиционируете себя как специалист, вы имеете прекрасную возможность задавать вопросы. В идеале вы можете задавать их таким образом, чтобы все ответы, касающиеся вашего продукта, были утвердительными. Для создания культа нужно, чтобы все вопросы получили наиболее полное рассмотрение. Помните, что если вы контролируете вопросы, то вам не составит труда проконтролировать и ответы, а также и источники, в которых ваши собеседники их найдут. И наконец, если в культе невозможно что-то объяснить, в силу вступают верования.

На уровне компании и просто личных отношений все не поддающееся объяснению требует дополнительного изучения. Чем больше понадобится усилий для этого, тем больше у вас шансов возглавить исследование. Почему? Ответ прост. Люди не располагают безграничным временем и предпочитают в этом процессе быть ведомыми. Они любят проявлять любопытство, но хотят удовлетворить свои потребности. Именно поиск этого удовлетворения и заставляет их принимать первое решение, которое покажется им обоснованным.

Чтобы лучше увидеть, насколько эффективно любопытство, оцените взаимоотношения между мужчиной и женщиной. Если вы хотите, чтобы ваша избранница (или избранник) обязательно приходила на свидания, пробудите в ней любопытство. Людям изначально присуще желание познать непонятое. Они будут обязательно «идти до конца», чтобы удовлетворить свой интерес. Если вы просто удовлетворите их любопытство, они узна́ют то, что хотели узнать, и, успокоившись, вынесут какое-то суждение. Но если вы не даете угаснуть их любопытству, предлагаете им новые подсказки и окутываете загадку еще бо́льшим ореолом тайны, любопытство растет. Чем больше времени люди проводят с вами, тем лучше вы узнаете друг друга. И теперь вы для них не охотник на клиентов, а некто, к кому они обращаются за сокровенными знаниями. И пока они проявляют любопытство, вы можете смело оказывать необходимое влияние на их мнение.

Лидеры религиозных сект и опытные манипуляторы знают это и хорошо этим пользуются. Они существенно облегчают процесс познания для людей, однако при этом ставят целью сделать их зависимыми от себя. Вначале они всегда позволяют слушателям спорить с ними, но по мере того как последние чувствуют себя все более комфортно, первые сводят на нет любые споры и начинают лишь информировать. На этом этапе они сделали все, что хотели. И чтобы возвратиться на прежние позиции, обманутому клиенту нужно внимательно проанализировать свои решения за некоторый период времени. Но это никогда не произойдет, если кто-нибудь (или он сам) не пробудит в нем чувство любопытства.

Помните также, что любопытство ради любопытства только откладывает принятие нужного всем решения. При составлении плана действий убедитесь, что, возбуждая в человеке любопытство, вы выполняете задачу по обеспечению его нужной информацией для принятия запланированных вами решений.

Резюме

• Возбуждайте в людях любопытство при всяком удобном случае. Любопытство – это масло, смазывающее колеса изменений.

• Чтобы возбудить любопытство, задавайте собеседникам прямые вопросы относительно их представлений.

• Помните, что если человек проявляет любопытство, его легко переубедить.

• Вы пробуждаете в людях любопытство, чтобы передать слушателям новую информацию, способную помочь им прийти к единственному правильному для них логическому решению, т. е. тому, которое вы хотите, чтобы они приняли.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Какие вопросы можно задать своим слушателям, чтобы пробудить в них любопытство?

• Какой информацией ваши клиенты не располагают (или неправильно ее понимают) для принятия единственно правильного решения?

• Какую информацию можно опустить, чтобы собеседники задавали нужные вопросы?

• На какую можно сослаться недостающую информацию, получив которую клиенты смогут прийти к нужному решению?

Глава 11. Актуальность

Если то, о чем вы рассказываете, не кажется мне актуальным, то я уничтожу вас своим безразличием.