Читать книгу "Большая перемена - Константин Харский"

– Бывает, что переговоры заходят в тупик. Тогда остается только одно: встать и уйти. Спасибо за время, которое вы мне уделили, – сказал Матвей, выключая камеру и вставая с кресла. – Я понимаю вашу позицию. Когда вы получаете массу предложений, как продать этот дом, то приходится фильтровать предложения и следить за тем, чтобы все квартиры не разошлись по советникам. Моя выгода наступала только после того, как вы продадите количество квартир, которое мы могли бы определить сегодня. Я больше вашего заинтересован, чтобы мое предложение сработало. И я верю в него. Я действовал в ваших интересах. Вы тоже действуете в интересах вашей компании. Но мы не смогли достигнуть достаточного уровня доверия, чтобы начать обсуждать суть сделки. Я знаю, что мне следует делать. Я найду способ заручиться вашим доверием. А до тех пор удаляюсь.

– Ну, как знаете. Две-три тысячи долларов за путную идею на дороге не валяются.

Матвей вышел из офиса застройщика и решил пройтись пешком. Ему надо было подумать. У него есть шикарное предложение именно по этому дому. Продажи там идут очень тяжело. Подъезд к дому не удобный. Пыльно. Район имеет недобрую славу. Инфраструктура отсутствует. Кому нужна квартира в таком доме? Даже те, кто приезжает посмотреть, часто не заходят в офис продаж. Подъехали, посмотрели, развернулись, уехали. И те, кто приезжают, приезжают в светлое время суток, дураков нет приезжать сюда ночью. Если только с провожатыми с этого района. Еще недавно тут были заводские бараки. Люди рождались, жили и умирали в этих бараках. По телевизору они видели другую жизнь, но не сильно-то верили в нее. И вот посреди этих бараков возник красавец шестнадцатиэтажный. Сколько было с этой стройки украдено, так это еще один дом можно построить. Ладно, построили. Так теперь его надо продать. Кому его продать? Кому он нужен? Матвей знал, кому продать. Знал, что надо сделать, чтобы дом стал привлекательным для покупателей и жильцов. Но не смог продать свое знание. Он знал, что его предложение полезно для застройщика, но не смог дойди в своих переговорах до приемлемых условий обсуждения идеи.

«Так, – думал Матвей. – Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и испугом остановить. Убедись, что препятствие непреодолимо, прежде чем сдаться. Вторая заповедь – копай, не останавливайся. В каждую крепость есть ход. А если его нет, то можно выкопать. Ищи возможности. Не останавливайся в поиске возможностей. Ничто не является поводом остановиться, пока сделка не завершена. Даже смерть клиента. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами задается клиент день и ночь? О чем он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно таковым является? Кто враг себе? Но почему клиенты сами не находят это решение? Они могут крутиться в известном им мире и не видят это решение, оно необычное, непривычное для них.

Так, Матвей. Ты знаешь решение проблемы, но продать его не смог. Борис Викторович встретил нормально. Но потом ты со своей видеокамерой все испортил. Да, когда я предложил записывать наш разговор на видео, я загубил возможность. Что я мог сделать? Мне нужно зафиксировать, что эту конкретную идею предложил я. Если они решат кинуть, у меня должны быть какие-то доказательства. Теперь мне нужно как-то выстроить и установить отношения. Дело того стоит. Думай, Матвей, думай!»

Раздался телефонный звонок.

– Это Вера. Нам надо встретиться. Ты далеко уехал от офиса?

– Нет, пару кварталов пешком прошел. Вернуться?

– В какую сторону? Сейчас на машине к тебе подъеду.

* * *

– Представляешь, сегодня приходит ко мне паренек и говорит: «Я научу тебя, как продать квартиры в доме, который в Октябрьском районе», – сидя в ресторане, Борис Викторович делился впечатлениями сегодняшнего дня со старшим братом.

– И ты чего? – спросил Илья Викторович.

– Да не дошло дело до разговора. Он, представляешь, решил записать наш разговор на видео.

– А ты?

– Да я, в общем-то, согласился. Сказал ему – говори идею, мы подумаем, оценим и, если она того стоит, заплатим там каких-то денег.

– Ну, а он?

– Он говорит «нет», мне нужна студия, тогда я скажу, как продавать квартиры в этом гадюшнике.

– Квартиру вперед?

– Да нет, он готов от результата получить квартиру.

– Соглашайся. Если сработает – продашь квартиры. Если не сработает, то будет в точности то, что ты имеешь сейчас.

– Я другое придумал. Я на него Веру напустил.

– А, да, Вера у тебя большая умница. Если бы не была такой дурой, давно бы была директором в твоей компании, женой и матерью троих твоих детишек.

– Ну уж нет. Я может и подкаблучник, но я не хочу под каблуком жить.

– Ладно. Потом расскажешь, чем там дело кончится. Мне интересно. Может, Веру свою отдашь? На двух продавцов своих могу поменять. У меня там появился один. Подающий надежды. Молодой, дерзкий. Соглашайся.

– Нет, мне Вера нужна. Мне без нее никак. У меня треть продаж через нее идет.

– Вот я и говорю, могла бы быть большой умницей, если бы не была такой дурой. А она сама знает, что она хороший продавец?

– Не знаю. Мне все время кажется, что когда она узнает, что занимается продажами, то расстроится и, может быть, уволится.

– Вот смотри, дал Бог таланты, а инструкцию не дал. Давай для Веры бизнес придумаем, и будет она там главная, и доля у нее будет. А так уведут ее у тебя. Я первый и уведу, брат, – Илья Викторович потянулся к меню, которое продолжало лежать на столе.

– Вот видишь, какой сервис. Когда меню лежит на столе, то шансы, что гость сделает дополнительный заказ, выше. В этом ресторане меню не убирают, в других – убирают.

– Видимо, в других ресторанах на двадцать столиков всего десять или пятнадцать меню сделано. Вот они и таскают его от одного столика к другому. С другой стороны, если уж ты решил заказать еще кофе, то меню не сложно попросить, так?

– Так, да не так. Любое лишнее действие – шанс, что клиент откажется от своего решения. Надо встретиться глазами с официантом, надо дождаться, когда он подойдет, надо сказать про меню, надо полистать и выбрать, надо снова поймать и позвать официанта, надо снова дождаться его, надо сделать заказ, надо дождаться заказа. Понимаешь, сколько лишних шагов?

– Да. Никогда не открою ресторан.

* * *

Матвей вернулся в офис после обеда.

– Долгая встреча? Чем закончилась? – приветствовала его Алена.

– Пока результат отрицательный. Но есть и хорошие моменты. Я буду встречаться с ним повторно, может быть через неделю. Мне надо доработать свое предложение.