Читать книгу "Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко"
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Этот речевой модуль применим также при работе с отговоркой «Уже купили».
Прием № 128 «Подготовимся к сезону»
«Поэтому и предлагаю пока познакомиться, провести подготовительную работу по ассортименту. У вас сейчас какие торговые марки представлены? На каких покупателей ориентируетесь?»
Этот прием применим в ответ на отговорку «Не сезон!».
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Нам это не требуется» / «У нас все есть», то выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 19 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 20.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР при продаже услуги говорит: «Если бы бесплатно…» Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 129 «Подарите ваш продукт»
«А насколько ваш продукт / товар / работа вашей компании ценен для общества / клиентов? Вы его считаете ценным?.. Представьте себе, что приходят к вам клиенты и говорят, чтобы вы подарили свою продукцию / оказали услугу, как считаете, насколько это честным будет?.. И как вы считаете, бесплатно можете что-то получить действительно ценное?»
Этот прием применим в сфере услуг, например при работе с отговоркой «Проводили бы тренинги / аудит и т. д. бесплатно».
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Если бы бесплатно…», выберите два самых актуальных приема (как из «универсальных», так и из этого раздела), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 20 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 21.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР-перепродавец: «У нас нет продаж». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Эту отговорку часто можно услышать от перепродавцов. Мол, «Нет покупателей – нет продаж».
Прием № 130 «Подготовимся заранее»
«Такое случается, но я уверен, что скоро у вас все наладится и вам вновь понадобится сырье. Давайте обсудим наше сотрудничество заранее, без спешки, чтобы быть во всеоружии к моменту начала продаж! В какое время имеет смысл подъехать к вам завтра?»
Прием № 131 «Нет ходового товара»
«Иногда низкие продажи бывают связаны с отсутствием некоторых позиций в ассортименте. Подскажите…»
И переходим к сбору информации о текущем ассортименте, конкурентах, с которыми работают, и т. д.
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «У нас нет продаж», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 21 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 22.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пообщайтесь с моим подчиненным». Ваш ответ:
_________________________________________________
Прием № 132 «Испорченный телефон»
«Я обязательно это сделаю. И все же некоторые детали новой услуги сумеет оценить только руководитель предприятия, к тому же, встретившись лично, мы сможем избежать эффекта испорченного телефона. Когда вам удобнее принять меня на этой неделе: в среду или в четверг?»
Прием № 133 «Насколько снизил»
«Скажите, пожалуйста, на сколько процентов ваш снабженец снизил закупочные цены за прошлый квартал?.. По статистике наши клиенты отмечают снижение затрат на 3–7 %. Давайте я сделаю расчеты – заодно сможете проверить, насколько эффективно работает ваш закупщик. Подскажите?..»
Этот прием применим в том случае, если мы прыгнули «через голову» закупщика, с которым никак не удалось договориться, и сразу вышли на директора компании.
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пообщайтесь с моим подчиненным», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 22 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Важно! Каждый прием, направленный на работу с сопротивлением, должен заканчиваться не утвердительной фразой, а вопросом. Надо «перебрасывать мяч» на сторону собеседника, «бить по его воротам», а не только защищать свои. Это должен быть вопрос о следующем шаге, который тот должен сделать, чтобы стать клиентом вашей компании, или вопрос из разряда «сбор информации». Если же собеседник отвечает отказом на третий такой вопрос, продавец договаривается об «отступе» (см. далее) и о дате следующего контакта.
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 23.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Я все понял. Я сам вам перезвоню». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 134 «На чистую воду»
Внимание!
Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко», после закрытия браузера.
