Читать книгу "Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета - Анатолий Дураков"

Билл Гейтс «Дорого в будущее»

Чем отличается мафия от конкурента?

– С мафией можно договориться.

Мудрость

Если будет день, значит тень не в счет.Если – харакири, то кривым мечом.Если тушат свет, значит грех, так грех,Если – минарет, значит выше ВСЕХ!!!

Э. Шклярский «Пикник»

Убить конкурента II

Долой стереотипы

Ну что, мой дорогой читатель, после того, как ты научился воровать идеи, узнал, чем маркетинг отличается от… да просто маркетинг отличается, мы с тобой свергли гуру Траута, неужели ты еще чего-то боишься? КОНКУРЕНТОВ???

Не надо бояться! Недавно на моем тренинге «Продажи-Драйв» одна из участниц меня спросила: «У нас возникла следующая проблема. В магазин, который покупает нашу продукцию, повадились ходить конкуренты. Видите ли, они хотят, чтобы их аналогичный товар тоже появился в ассортименте. Что нам делать?»

ЧТО??? Что делать??? «Респект, провинция!» – как говорит столица. Приехали!!! А вы думали, что всегда будете единственными на полках? Да?! О, ужас!!! Здравствуй, антимонопольный комитет! Вообще, откуда такая уверенность в своей незаменимости? Самоуверенность откуда? Неужели заплатили 1 000 000 долларов владельцу магазина? И договорились со всеми покупателями о том, что до конца своей жизни они будут брать только вашу продукцию? Нет?

А зря. Теперь придется делиться! И с такими вопросами вас скоро с рынка товаров «попросят». Я плачу, провинция! Вы еще не знаете, что такое сетевые магазины. И скольких трудов стоит войти туда, а скольких денег! Эти катаклизмы наступают, ждите: в 2010 году в каждом городишке появится сеть московских или питерских магазинов. Москва надвигается! Ой, не надо мне говорить, что мы ее не пустим, поддержим местного производителя!.. «Предприниматели, объединяйтесь на борьбу с московско-питерскими захватчиками!» Вас даже никто ни о чем не спросит. Они придут незаметно! Как только у вашего мэра начнется строительство нового особняка, ремонт главной площади города, а в вашу администрацию грузовиками повезут новейшую компьютерную технику, начальник отдела по земельным участкам поменяет свой «Жигуль» на «Nissan», то знайте, ОНИ УЖЕ ПРИШЛИ! И против этого нет противоядия!

Давайте научимся достойно конкурировать, по-нашему, «по-провинциальному». Ведь в столице и не догадываются, что мы их ждем!!!

Небольшое отступление. «Чистая прибыль поисковой интернет-системы Google выросла во втором квартале более чем в 2 раза, по сравнению с аналогичным периодом 2005 года. Этот показатель превзошел ожидания аналитиков и составил 721 миллион долларов. Выручка компании за то же самое время выросла на 77 % – до 2,46 миллиардов долларов. Продажи увеличились на 9 %. Как говорится в заявлении Google, «впечатляющий» рост прибыли произошел во многом благодаря запуску на различных рынках новых услуг и продуктов. Финансовые результаты работы Google были опубликованы уже после окончания торгов в Нью-Йорке. По итогам сделок, заключенных уже после закрытия нью-йоркской биржи, был зафиксирован уверенный рост котировок акций компании.

Yahoo! один из основных конкурентов Google, напротив, представил пессимистичный взгляд на свои финансовые перспективы в 2006 году. Этот фактор, а также задержка с разработкой нового рекламного поискового сервиса привела к стремительному падению котировок акций Yahoo!.

На Google приходится 44 % поискового рынка США. Вместе с тем, более 40 % объемов продаж компании приходятся на рынки вне США.

По информации Reuters на 29 августа 2006 г.»

К чему это? – спросишь ты. Неужели непонятно?

Когда я увидел эту новость в Интернете, то радости моей не было предела. Молодцы ребята! Если они смогли залезть в эту паутину и потеснить таких монстров, как Yahoo! то кто мешает мне занять ту нишу в бизнесе, которую я действительно хочу занять? И уже не Москва надвигается, а – столица бойся – провинция идет!

А сначала давайте, почитаем, что пишут о конкуренции популярные маркетологи, авторы известных книг.

Начнем, конечно, с нашего любимого дедушки Траута. Почему-то в последнее время на различных семинарах по маркетингу все разговоры о конкуренции завязываются с упоминания незабвенной дедушкиной книги «Маркетинговые войны». Опровергать ее-не хочется тратить время, а то можно и всю жизнь провести в переписывании «дедулиных трудов» и адаптации их к 21 веку. Не стоит это того. Будем создавать свои правила. А, кстати, ты знаешь, что B.C. Высоцкий стал писать свои песни, потому что ему не хотелось разучивать чужие?

Итак, «Маркетинговые войны»: «Нужно ориентироваться на покупателей…

Маркетологи всегда ориентировались на покупателей. Они снова и снова предупреждали менеджеров, чтобы и те больше смотрели на клиентов, а не на производство. Его величество Покупатель правит миром маркетинга с тех самых пор, как закончилась Вторая мировая война. Хотя в последнее время начинает казаться, что Его Величество мертво. А маркетологи продают его останки высшему руководству своих фирм…

…и на конкурентов

Чтобы сегодня добиться успеха, компания должна начать ориентироваться на конкурентов. Она должна искать слабые места в их позициях и устраивать маркетинговые атаки, нацеленные именно туда. Многие добившиеся в последнее время процветания компании подтверждают это.

ПЛАН МАРКЕТИНГА БУДУЩЕГО

В будущем в маркетинговом плане конкуренции станут уделять намного больше места. В этом плане будет проведено тщательное «вскрытие» каждого игрока на рынке. Он включит перечень сильных и слабых сторон конкурентов, а также план действий по защите от одних и атаке на других.

Возможно даже, наступит день, когда этот план будет содержать досье на каждого из ключевых маркетологов каждого конкурента, включая описание их излюбленной тактики и стиля работы (эти досье будут не сильно отличаться от тех, что составляли немцы на командование союзников во время войны)».

Так что, провинция, познакомьтесь с трудами Траута, интересно-то все равно будет. О, какой мы дедуле бонус дали! Ладно, мистер, это вам за 22 закона…

Далее возьмем не менее спорных, но интересных дяденек Риддерстрале Йонаса и Кьелла А. Нордстрема.

Итак, «Бизнес в стиле фанк»: «Но Западе мы выросли с верой, что чем больше, тем лучше. Это не обязательно ток. Тем не менее, куда ни глянь, всего становится все больше и больше. Больше товаров, больше рынков, больше людей, больше конкуренции. «Больше» – реалия нашей жизни.

В условиях дикой рыночной экономики, господствующей в наши дни, становится все труднее сделать собственный бизнес непохожим на другие. Если задуматься, большая часть того, что вы производите, может быть приобретена у каких-нибудь других производителей, и для того, чтобы их найти, достаточно просто воспользоваться телефонным справочником «Желтые страницы» или поисковой системой в Интернете. Если у вас есть уникальная идея, не пройдет и двух недель, как конкуренты стянут ее. Когда 3 миллиарда человек пытаются построить общество, подобное вашему, конкурентная борьба быстро достигает точки кипения, но даже не надейтесь, что огонь будет убавлен.