Читать книгу "Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман"

А вот еще один действенный заголовок:

Тема: Джо Кларк

Такая тема хороша, если Джо Кларк является общим знакомым автора и получателя письма. Если Джо Кларк лично знает человека, с которым я надеюсь установить контакт, то его имя послужит почти стопроцентной гарантией того, что мой адресат откроет послание и прочитает то, что я хочу сказать о Джо.

Тема: McClusky Industries

В данном примере компания McClusky Industries должна быть либо конкурентом моего адресата, либо просто известной ему фирмой. В идеале это компания, с которой я уже работал, чтобы была возможность построить письмо вокруг успеха, достигнутого ею благодаря сотрудничеству со мной.

Правило № 55

Подписываясь, будьте осторожны

Человек, которому приходит за день до сотни электронных сообщений, скорее обратит внимание на подпись, чем на основную часть текста. Почему? Потому что люди имеют склонность переводить взгляд на конец послания, чтобы побыстрее понять, в чем его суть. И вот, еще не прочитав и половины, они прокручивают содержимое окна книзу. Это означает, что тот, кто получает от нас некоторое количество писем, нашу подпись в конце сообщения видит чаще, чем все остальное, нами написанное!

И посему нам следует придумать внушительную и запоминающуюся подпись, а потом время от времени видоизменять ее – так, чтобы она оставалась узнаваемой, но не примелькалась настолько, чтобы ее перестали воспринимать.

Отправляя клиенту или потенциальному покупателю традиционное бумажное письмо, мы не забываем указать свою контактную информацию, а чаще всего официальные послания составляются на фирменных бланках, с логотипом и реквизитами компании. Точно так же нельзя посылать электронное сообщение, не назвав свою компанию, ее веб-сайт, имя и должность автора.

Конечно, между тщательно составленным электронным письмом и письмом на красивом бланке есть существенные различия. Прежде всего, лист бумаги – материальный объект. Кроме того, в деловом мире принято наносить на фирменный бланк логотип компании – обычно слева вверху. В отношении электронной почты такая практика не устоялась, в основном потому, что файл с изображением многие почтовые программы воспринимают как спам.

Предлагаю использовать в качестве образца такую подпись:

Стивен Шиффман, президент

D. E. I. Franchise Systems

www.dei-sales.com

«Мы понимаем продажи»

123 Metropolitan Way

Metropolis, NY 10107

212-555-5555 (рабочий)

212-555-5557 (мобильный)

212-555-5556 (домашний)

Да, это не ошибка – в подписи указан в том числе и номер домашнего телефона. Моя цель – произвести максимально позитивное впечатление на потенциального клиента или покупателя, и подкрепить его можно точной информацией о том, как связаться со мной в любое время суток – буквально.

Надо сказать, эта моя рекомендация встречает огромное сопротивление со стороны сейлз-менеджеров, и на своих семинарах я говорю о том, что вполне допустима альтернатива с указанием только мобильного и рабочего телефонов, если вы хотите использовать для бизнеса только их. Но знайте: когда мы сообщаем адресату еще и домашний номер, такая демонстрация ответственности и самоотверженности с нашей стороны не остается незамеченной.

Даже если вы не станете слишком долго думать над тем, как подписать электронное сообщение, помните о главном: подпись должна выражать ваше стремление быть на связи с адресатом. Приведите как минимум два телефонных номера, по которым он сможет дозвониться до вас.

Правило № 56

Создайте свой бренд в электронной переписке

Мы вступили в интереснейший период человеческой истории, когда единица информации может быть характеристикой, определением вашей личности.

Только задумайтесь. Если у вас есть электронный адрес, который привязывает вас к организации, где вы работаете (например, [email protected]), то, сообщая этот адрес кому-либо, вы не просто даете человеку способ связаться с вами, но и раскрываете ему важные сведения о себе.

Когда вы делитесь адресом электронной почты, то тем самым наделяете других людей правом писать вам, поддерживать переписку в будущем, сообщать ваш адрес третьим лицам и обращаться к вам в любой момент, когда им захочется, – в два часа утра, в час пополудни… Странным образом ваш бизнес-имидж сливается с этим электронным адресом, хотя, допустим, с телефонным номером или почтовым адресом такого слияния не происходило. В киберпространстве ваш электронный адрес – это не только способ контактировать с вами, но в определенной степени и вы сами.

Я углубляюсь в эти тонкости для того, что напомнить вам: когда вы даете кому-то свой электронный адрес в профессиональных целях, то одновременно предоставляете этому лицу право сохранять все послания, которые вы когда-либо напишете ему. Справку или записку можно выкинуть, а вот электронная корреспонденция зачастую существует в трех-четырех и более видах.

На разработку бренда для своих товаров или услуг компании тратят огромные средства – чтобы этот бренд посылал нужные сигналы потребителям. Точно так же вы можете использовать свою электронную переписку. Пусть она несет вашим адресатам конкретные сигналы о вас как о личности: о вашей надежности, способности быстро реагировать на вопросы, обязательности и т. д.

Правило № 57

Заведите электронную новостную рассылку

Почти никто на свете не откажется от того, что предлагается даром. Наверняка найдутся и такие люди, которые захотят получать что-то бесплатное от вас или вашей компании – скажем, статьи или отчеты. Новостная или любая другая рассылка – это не спам, если только получатель имеет возможность удалить свой адрес из списка или если вы готовы сделать это по первой его просьбе.

Организуя новостную рассылку, мы должны избегать двух крайностей, в которые впадают, увы, очень и очень многие: заваливания адресатов ненужной, непрошеной информацией, с одной стороны, и выкладываниям в общий доступ больших объемов бесплатной информации – с другой. Разумеется, освоить эту науку можно только методом проб и ошибок, но, скорее всего, вам или вашей компании будет достаточно нескольких выпусков рассылки, чтобы нащупать правильную линию.

Люди, которые соглашаются на добавление своего адреса к списку рассылки, оформляют таким образом нечто вроде подписки. При работе с этим списком главная задача состоит в том, чтобы поддерживать со всеми получателями адекватный диалог и чтобы получаемая ими информация была достаточно интересной и нужной, а иначе они сочтут решение подписаться на вашу рассылку ошибочным.

Так что же им посылать? Раз в неделю можно отправить какую-либо статью. Распространение среди подписчиков полезной информации будет способствовать обмену мнениями. А обмен мнениями может привести к обсуждению того, что вы продаете. Обсуждение же того, что вы продаете, может вылиться в прибыль для вас и вашей компании. Для того чтобы завязался оживленный и содержательный диалог, нужно подбирать для рассылки такой контент, который с наибольшей вероятностью заинтересует ваших подписчиков.