Читать книгу "Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам - Алексей Колик"

– прошли обучение в бизнес-школах по средне– или долгосрочным программам – 10 %.

Получается, что б о льшая часть «продавцов» работает по собственному разумению, подкрепляя свои умения информацией, полученной либо из дешевых книжонок бывших американских коммивояжеров 1950–60-х (или чего-то подобного), либо от бывших советских научных работников или преподавателей, которые никогда не работали практически, но пишут «со знанием дела». Периодически людям удаётся поучиться на тренингах и хоть что-то «ухватить» по делу. Возможность учиться в солидных бизнес-школах есть далеко не у каждого, особенно в провинциальных городах.

Значит, базовыми остаются варианты самоподготовки по книгам и интернету, а также краткосрочные тренинги. Несмотря на скептическое отношение к этим вариантам, всё же нужно находить хороших авторов и учиться у них. Проходить обучение (повышать квалификацию) следует не меньше двух раз в год. Участвуя в тренингах, практически всегда можно узнать что-то новое, они позволяют взглянуть на свою работу по-другому, понять, в чём кроются дополнительные резервы, что ещё можно придумать для решения той или иной задачи. Учитесь на тренингах и семинарах, вставляйте в рамки и вешайте на стену полученные там сертификаты. Они помогут вам в дальнейшем. Ведь это «твёрдая валюта», которую всегда можно конвертировать в высокооплачиваемую работу.

Помимо того что эффективно учиться необходимо вам самому, хорошо бы начать учить других. Такой приём здорово помогает собрать воедино весь свой опыт и провести его анализ, а затем выбрать из него самое полезное. Предложите провести небольшой тренинг для новичков компании. Увидите, как вам понравится! Возможно, впоследствии вас даже сочтут гуру тренингов по продажам, и на пенсии будете зарабатывать на хлеб с маслом именно тренингами. Почему бы и нет? Для начала начните вести записи своего опыта, практики. С накопленным таким образом материалом вам будет легче составить программу любого тренинга.

Так, кажется, ДПС мы проехали. А посему я заканчиваю мои советы. Впереди ещё долгая дорога, нужно немного отдохнуть.

Глава 15. Первые итоги

Утром следующего дня после прибытия в Москву мы встретились всей нашей командой на совещании по подведению итогов первых командировок. Итоги поездки в Нижний Новгород можно считать неплохими. А что же с результатами работы других сотрудников? Лена, как всегда, была довольна собой и рассказала, что город Екатеринбург встретил её с распростёртыми объятиями. Она заключила несколько договоров, в том числе и с теми ребятами, которые никогда не торговали косметикой, но «очень классные».

Максим побывал в Санкт-Петербурге и привёз один реальный договор и ещё несколько предварительных согласий на дальнейшую совместную деятельность. Несмотря на столь небольшой «улов», на Максима было приятно посмотреть. Он, действительно, как-то расцвёл. Видимо, сказалось время, проведённое без компьютера, на свежем воздухе возле Невы. Кажется, он даже поверил в себя, а самое главное состояло в том, что он поверил в нашу косметику. На совещании он заявил: «Я уверен, что смогу продавать в Санкт-Петербурге в несколько раз больше, чем сейчас».

Плохое настроение было «нарисовано» лишь на лице у Сергея, приехавшего из Сочи. Вот так парадокс! Из Сочи – и с плохим настроением! Разве такое возможно? По выражению Сергея, Сочи относится к тем городом, где ничего продать просто невозможно. Как, наверное, помнит внимательный читатель, точно такое резюме звучало от Сергея и после переговоров, проведённых в других городах. Конечно, мне давно было понятно, что Сергей не своём месте и ему следует заняться чем-то другим. Ну не может он быть «продавцом»! Читатель, если вы работаете вот с такими «Сергеями», то дайте им почитать мою книгу и посоветуйте сменить работу!

Один мой знакомый, работая «продавцом», мучился до такой степени, что по старинной русской традиции начал пьянствовать, чтобы погасить негативные эмоции. В конце концов его уволили, и сменил специальность. Через некоторое время после перехода на другую работу я встретил его. Человек выглядел великолепно, поправился, посвежел, вместо пьянок занялся футболом. Думаю, моё решение о переводе Сергея в другую службу верно. Ему уже подыскали место в службе снабжения. Завтра на его место приходит новый сотрудник, постараемся поскорее «запустить его на орбиту».

А Максим, оказывается, не так уж и потерян для профессии. Из нашего «ботаника» мы ещё «идеального продавца» сделаем! Осталось разобраться с Леной, что там у неё за «очень классные ребята», которые обязуются выкупать огромные партии товара. Я всегда отношусь к ребятам, выскочившим неизвестно откуда и готовым «перевернуть мир», с опаской. Какие варианты здесь могут быть? Например:

1) они неправильно оценили свои возможности, получат большую партию, продавать будут долго и потом потребуют возврата или ещё чего-нибудь;

2) они хотят стать «монополистами» в своём регионе, но не понятно, готовы ли они к такой роли;

3) они хотят получить товарный кредит, товар оплатят нескоро, будут «крутить» деньги;

4) они просто «кидалы», которые не вернут деньги или товар.

В нашем случае «классные ребята» готовы заплатить за половину товара, а на остальную часть желают получить товарный кредит. Их предложение больше напоминает нежелательные варианты 3 и 4. Нужно с ними встретиться, а до встречи побольше о них узнать. Не забывайте, ещё Черчилль сказал, что «тот, кто владеет информацией, тот владеет миром». А может быть, это был и не Черчилль? Но суть не меняется. К такого рода клиентам следует отнестись предельно внимательно. Как правило, они выглядят таким образом, что вполне заслуживают доверия и умеют расположить к себе человека. Вот и Лена просто в восторге от них, а на моё предложение разобраться с незнакомыми «классными ребятами» даже обиделась. Ведь они были так милы, а на прощание подарили букет роз!

Главный итог наших встреч с реальными и потенциальными партнёрами:

– во-первых , мы «почувствовали рынок». Когда всё время сидишь в офисе, то представления о рынке довольно искажённые. Рынок – это люди, их отношения, законы и правила. Адекватное понимание возможно только при личных встречах и контактах, так сказать, личном присутствии. Поэтому для всех специалистов по продажам я рекомендую чаще встречаться с различными людьми, которые оперируют на рынке. Старайтесь составить своё представление о рынке, пользуясь информацией из различных источников, не доверяйте ограниченному числу источников;

– во-вторых , мы познакомились с оптовиками, работниками ритейла, простыми девушками-продавцами, которые стоят за прилавком и продают нашу косметику. Мы перестали быть для этих людей абстрактными фигурами, а превратились в вполне осязаемых, надёжных и приятных людей, с которыми можно иметь дело. Мы смогли убедить их в том, что на рынке наша компания всерьёз и надолго, что мы заботимся о качестве продукта и своевременности поставок. Другими словами, им стало надежнее с нами;

– в-третьих , заключены реальные договоры на отгрузку продукции. После командировок мы отгрузили продукции в три раза больше, чем в предыдущем месяце. «Паровоз» пошёл, мы начали завоевывать своё жизненное пространство. Впереди ещё очень много работы для стабильных и серьёзных успехов по завоеванию своей значимой доли на рынке, чтобы выдерживать возрастающую конкуренцию. Постоянно возникают новые участники рынка, появляются новые продукты;