Читать книгу "Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем - Фил Найт"

Однако ежедневно приходили письма только от Джонсона. Как и Бауэрман, парень не спал. Вообще. Никакого другого объяснения непрестанному потоку его корреспонденции я найти не мог. Смысла в ней, по большей части, не было. Наряду с кучей ненужной мне информации типичное письмо от Джонсона содержало в себе несколько длинных вводных отступлений и какое-то подобие бессвязной шутки.

В нем также мог оказаться в качестве иллюстрации его рисунок.

В нем можно было обнаружить тексты песен.

Иногда — стихотворение.

Отпечатанные на ручной пишущей машинке, которая с силой пробивала тонкую папиросную бумагу, делая ее похожей на шершавую поверхность страниц, испещренных азбукой Брайля, многие письма Джонсона содержали что-то вроде рассказа. Возможно, «притча» будет более подходящим словом. О том, как Джонсон продал человеку пару «Тайгеров», но, расставшись с ним и пройдя какое-то время дальше по дороге, подумал, что этому клиенту можно было бы продать на энное количество пар больше, и поэтому у Джонсона созрел план… О том, как Джонсон преследовал и изводил своим приставанием главного тренера такой-то средней школы, пытаясь продать тому шесть пар, но в конце концов впарил ему чертову дюжину… что явно доказывает, что…

Часто Джонсон в мельчайших деталях описывал последнее рекламное объявление, которое он разместил или только планировал разместить на последних страницах журнала для стайеров «Лонг Дистанс Лог» или же журнала о новостях легкой атлетики «Трэк энд Филд Ньюс». Или же давал описание фотографии кроссовки «Тайгер», которую он включил в рекламное объявление. Он соорудил импровизированную фотостудию у себя в доме, и кроссовки у него обольстительно позировали, лежа на диване на фоне черного свитера. Неважно, что это немного смахивало на порнографию, — я просто смысла не видел в том, чтобы размещать рекламу в журналах, читаемых исключительно бегающими ботанами. Я не видел смысла в рекламе — точка. Но Джонсон, по всей видимости, получал от этого удовольствие, и он клялся, что размещенная реклама срабатывает, так что Бог с ним, да и был слишком далеко я от него, чтобы остановить его.

Типичное письмо от Джонсона неизменно заканчивалось плачем, саркастическим или демонстративно откровенным, по поводу того, что я не смог ответить на его предыдущее письмо. А также на то, что предшествовало ему, и. т. д. Затем следовал постскриптум, после которого еще один, а иногда он выстраивал из постскриптумов целую пагоду. И наконец, мольба-ожидание от меня слов ободрения, которых я никогда не посылал. Не было у меня времени на ободряющие слова. Да и не мой это был стиль.

Оглядываюсь назад и задаюсь вопросом, был ли я тогда по-настоящему самим собой или же я подражал Бауэрману, или отцу, или же обоим. Не перенимал ли я их манеру поведения «немногословного человека»? Может, я просто копировал всех, кем я восхищался? В то время я читал все, что попадало мне в руки, о генералах, самураях, сёгунах наряду с биографиями трех моих главных героев — Черчилля, Кеннеди и Толстого. Любви к насилию у меня не было, но меня пленяло умение предводительствовать или же отсутствие такого умения при исключительных обстоятельствах. Война создает наиболее экстремальные условия. Но в бизнесе есть схожие с войной параллели. Кто-то когда-то сказал, что бизнес — это война без пуль, и я был склонен согласиться с таким суждением.

Я не был настолько уникальным. На протяжении всей истории люди смотрели на воина как на образец хемингуэевских кардинальных добродетелей — благоволение в сжатом виде. (Сам Хемингуэй написал «Праздник, который всегда с тобой», любуясь на памятник маршалу Нею, любимому военачальнику в армии Наполеона.) Одним из уроков, которые я извлек из всего своего домашнего чтения о героях, было то, что они были немногословны. Никто из них не был пустобрехом. Никто из них не занимался мелочной опекой подчиненных. Не говорите людям, как делать вещи. Скажите им, что делать, и они удивят вас своей изобретательностью. Поэтому я не отвечал на письма Джонсона и не опекал его. Сказав, что он должен делать, я надеялся, что он удивит меня.

Может быть, молчанием.

К чести Джонсона, несмотря на то, что он страстно желал взаимного общения, отсутствие такого общения не обескураживало парня. Напротив, стимулировало его. Он был мелочно-дотошным, признавая, что я таким не был, и хотя он любил жаловаться (мне, моей сестре, нашим общим друзьям), он видел, что мой стиль руководства предоставляет ему свободу. Чувствуя, что его никто не неволит и он может поступать по собственному разумению, он реагировал с безграничной креативностью и энергией. Работал по семь дней в неделю, продавая и продвигая товар «Блю Риббон», а когда не продавал, то с таким же усердием, как бобр строит плотину, занимался сбором и формированием клиентской базы данных.

На каждого нового клиента заводилась отдельная учетная карточка, и в каждой учетной карточке содержалась персональная информация клиента, размер его обуви и указывались его личные предпочтения. Такая база данных позволяла Джонсону в любое время поддерживать связь со всей его клиентурой и создавать у каждого клиента впечатление, что он на особом счету. Он посылал им поздравительные открытки с Рождеством. Посылал им поздравления после того, как они принимали участие в крупных соревнованиях или марафонах. Когда бы я ни получал письмо от Джонсона, я знал, что оно лишь одно из нескольких дюжин, которые он бросил в тот день в почтовый ящик. У него были многие сотни корреспондентов из числа клиентов, отражавших весь спектр населения, от школьных звезд, отличившихся в беге на стадионе, до восьмидесятилетних энтузиастов бега трусцой по выходным. У многих, кто вытаскивал из своего почтового ящика очередное письмо от Джонсона, возможно, возникал такой же вопрос, как и у меня: «Откуда у этого малого берется время?»

В отличие от меня, однако, большинство клиентов попадали в зависимость от писем Джонсона. Большинство отвечали на них. Они рассказывали ему о своей жизни, своих проблемах, травмах, и Джонсон расточал утешение, сочувствие и советы. Особенно в случае травм. В 1960-е годы мало кто понимал хотя бы что-то в травмах, которые случались у бегунов, или вообще в спортивных травмах, поэтому письма Джонсона часто изобиловали информацией, которую невозможно было получить еще где-либо. Какое-то время, но недолго, я беспокоился по поводу вопросов об ответственности. Я также напрягался из-за того, что, не ровен час, и я получу письмо, извещающее меня о том, что Джонсон арендовал автобус и, сев за руль, везет всех к врачу.

Некоторые клиенты с готовностью вызывались поделиться своим мнением о «Тайгерах», поэтому Джонсон стал компоновать воедино обратную связь с клиентурой, для того чтобы, используя ее, создавать новые эскизы дизайна. Один человек, например, выражал сожаление в связи с тем, что у беговых кроссовок «Тайгер» подошва недостаточно амортизирует. Он хотел бы принять участие в Бостонском марафоне, но не думает, что «Тайгеры» смогут выдержать дистанцию в двадцать шесть миль. Поэтому Джонсон нанял местного сапожника, чтобы тот осуществил операцию по трансплантации — вырезал резиновую подошву из тапочек для душа и закрепил ее на паре беговых кроссовок «Тайгер». Вуаля. Франкенштейновское чудище Джонсона — его модернизированные беговые кроссовки со вставкой промежуточной подошвы по всей ее длине получили амортизацию по технологии космического века. (Сегодня это стандартная технология для всех тренировочных беговых кроссовок.) Состряпанная Джонсоном подошва оказалась настолько динамичной, настолько мягкой, настолько инновационной, что его клиент установил в Бостоне личный рекорд. Джонсон передал мне отчет о результатах и настойчиво попросил меня переслать их производителям кроссовок «Тайгер». Бауэрман буквально за несколько недель до этого попросил меня сделать то же самое с его заметками. «Боже ж ты мой! — подумал я. — Давайте по очереди, свихнувшиеся гении, не все скопом».