Читать книгу "Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - Крис Хелдер"

Обожаю Желтый е-мейл. Они пишут примерно так: «Привет, Крис! Была рада с тобой вчера повидаться!!! Жду не дождусь, когда мы пересечемся на следующей неделе в четыре часа!!! Продолжай в том же духе! Оттянись уже как следует на субботней вечеринке! Будет круто!!! Пока, Мери ххоо».

Там полно восклицательных знаков, смайликов, чмоков, а внизу — анимация в виде взрывающейся бомбочки: «Бах! Бум! Бах!»

Отвечая на Желтый е-мейл, пишите в том же духе. Обратите внимание, как они ответят на ваш е-мейл с восклицательными знаками и смайликами. Им это понравится!

Желтый характер — это веселье, энергия, импульсивное принятие решений и жизнь в настоящем! А у вас в офисе есть Желтые? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? С легкостью убеждаете их или этот цвет вам не по зубам?

Черты Желтого характера

• Жить прямо сейчас!

• Самый импульсивный.

• Его движитель — веселье.

• Радостные, красочные е-мейлы со смайликами.

• Быстро принимает решения, основанные на симпатии.

• Любит визуальный подход — картинки, диаграммы и видео.

• Хочет иметь дело с людьми, которые на него похожи.

Водяной характер

Третий тип характера я называю Водяной. Эти люди такие же текучие, как вода. Самые миролюбивые личности, хотя под этим я не имею в виду, что они сидят вокруг костра, поют «Изгиб гитары желтой» и курят трубку мира. Нет, конечно. Но вот конфронтацию они действительно не любят и постараются избежать противостояния любой ценой. Это самые милые люди на планете.

Если Красный похож на огонь, а Желтый отличается яркостью, то Водяные похожи на спокойную речную гладь. Это самые устойчивые люди. В то время как Красные и Желтые могут переживать огромный диапазон взлетов и падений, Водяные стабильны. Им нравится сохранять спокойствие. Зато им не нравится говорить гадости про окружающих, они ненавидят сплетни за спиной. Не то что Желтые, которых хлебом не корми, дай посплетничать!

В Австралии почему-то особенно много Водяных — тех, кого принято называть рубаха-парень. Они выражаются так: «Все будет пучком, братан!», «Нет проблем», «Не беда», «Нормалек». Это славные ребята, которые ценят товарищество, преданность и доверие во всем.

Водяные уживаются почти с любым человеком. Такие люди стремятся к независимости, умеют приспособиться, совершенно аполитичны и хорошо умеют слушать. Они плывут по течению, у них, как правило, мягкий голос и никакого чувства юмора. Им бы хотелось уметь уживаться с представителями всех остальных типов характера. В таком своем желании Водяные больше всего похожи на хамелеона — из всех описанных здесь типов личности они лучше других способны менять свой цвет, чтобы приспособиться к окружающей обстановке.

Но склонность Водяных приспосабливаться и решать дело миром ни в коем случае нельзя путать со слабостью. Водяные, как правило, лучше других трех типов личности умеют подстраиваться под характер окружающих, лучше сохраняют спокойствие. Например, Красный будет выходить из себя, сталкиваясь с ранимостью коллег или чувствуя чью-то слабость. Желтый проклянет все на свете, если ему придется выслушивать мелкие подробности или копаться в незначительных деталях проекта. Другие типы личности подчас не в состоянии отпустить ситуацию или не способны плыть по течению, когда того требует обстановка. Но Водяные легче всех приспособятся к любой ситуации.

Пытаясь довести свою мысль до Водяных, нужно помнить, что они менее других типов склонны раскрывать вам свои карты. При этом они сделают все возможное, чтобы избежать острых углов, потому что не хотят задеть ваши чувства и влипнуть в неприятный разговор. В результате, вместо того чтобы сообщить вам, что вакансия досталась другому, они могут попросту не отвечать на телефонные звонки, чтобы не расстроить вас своим «нет».

Подсказка

Водяные не поддаются давлению и, как правило, не примут нужного вам решения. Они не согласятся с вашей идеей, пока их полностью не устроит все то, что им представляют. Худшее, что можно сделать — это поставить Водяного в крайне неловкое положение, то есть перед необходимостью принять решение.

Обращайте внимание на слова, которые Водяной использует в своей речи. Не жалейте время на то, чтобы помочь им почувствовать себя в вашем присутствии как дома. Если уж вы сумели найти общий язык с этими людьми, то они никогда и ни в чем не поведут. Относитесь к ним как следует, и они останутся вашими клиентами на всю жизнь.

На шкале времени (см. рис. 7.3) Водяной проводит намного больше времени в воспоминаниях о прошлом. Часто он до седин продолжает дружить со школьными товарищами. Компания Водяных друзей когда-то играла в одной футбольной команде и до сих пор любит порой вместе посидеть за кружкой пива в одном и том же баре. Подумаешь, прошел 21 год! Они продолжают общаться друг с другом, потому что Водяные выше всего ставят доверие. Они доверяют этим парням.

Рисунок 7.3. Водяной характер на шкале времени

В своих е-мейлах Водяной использует обтекаемые слова и выражения — «не чувствую, надо приспособиться, гибко подойти, больше времени на принятие решения, удобно двигаться вперед, не готов принять скоропалительное решение». Держатся они официально, а говорят с мягкими интонациями. У них суховатый юмор, а еще они, как правило, предпочитают оставаться вне политики и не приемлют конфронтации.

Кто у вас в офисе Водяной? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? Вы с легкостью убеждаете их, или этот цвет вам не по зубам?

Черты Водяного характера

• Неконфликтный; часто имеет мягкий голос.

• Легче других приспосабливается и принимает людей такими, какие они есть.

• Не торопится принимать решения и раскрывать свои карты.

• Обычно не поддается сильному давлению.

• Высоко ценит доверие.

• В высшей степени предан.

• Скорее всего, не позвонит, если его ответ «нет».

Синий характер

Четвертый характер — Синий. Людьми с таким характером движет безукоризненность и процесс. Они склонны иметь строго систематический подход к тому, чем занимаются, и добиваются успеха в корпоративном мире. Потому что в силу своей непримиримости к ошибкам предъявляют высокие требования и к себе, и к другим. Они стремятся навести глянец во всем, а свой профессионализм довести до совершенства.

Представьте, что ваша организация подготовила предложения и отчеты, сопровождающие процесс купли-продажи. В зависимости от организации одно только предложение может разрастись на сотни страниц. Составлять все эти предложения и отчеты — труд поистине титанический. Однако Красные ни за что не станут все это читать — им необходима лишь одна страничка, и чтобы все по пунктам. Желтые ни за что не станут это читать — им нужны картинки и графики. Водяные вряд ли станут это читать, поскольку заняты тем, что выясняют, насколько им с вами комфортно и стоит ли вообще вам доверять.