Читать книгу "Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч"

В случае оценок от восьми до десяти переведите участников опроса на форму, которая позволит им отправить свой отзыв о компании, и предложите проверить входящую почту, если они согласны на участие в дальнейшем социологическом исследовании.

Это отличный способ для автоматического получения отзывов и постоянного контроля текущего состояния дел. Такой сервис, как Wufoo[50], значительно облегчит управление данным процессом.

Видео с благодарственной вечеринки. Один раз в год проводите мероприятие благодарности клиентам, чтобы высказать признательность клиентам и потенциальным потребителям и позволить им пообщаться друг с другом и с сотрудниками вашей компании.

Наймите для этого события команду видеооператоров. Создайте веселую, неофициальную атмосферу вечеринки и периодически просите ваших клиентов рассказать на видео про свой опыт работы с вами и вашей компанией. После этого обязательно дайте им возможность записать пятиминутный рекламный ролик для собственных нужд.

Это отличный способ получить множество отзывов и историй успеха за один раз. Вы откроете для себя, что ваши клиенты зачастую с удовольствием обмениваются историями и рассказывают друг другу о преимуществах работы с вами.

Расскажите нам свою историю. Привлечь потребителей к обмену собственным опытом – очень убедительная форма контента. Если вы активный продавец, то, вероятно, умеете опрашивать потребителей таким образом, чтобы получать необходимую информацию. Или воспользуйтесь несколькими сервисами, которые упрощают этот процесс.

Для аудиоконтента выходом из ситуации станет устройство записи отзывов. AudioAcrobat[51]представляет собой очень легкую систему: вы просто предлагаете своим клиентам номер телефона, по которому они могут позвонить и записать свою историю. Затем сервис переводит запись в формат MP3 и выдает код для публикации на сайте, где можно будет прослушать записи.

Помимо этого вы можете использовать такой инструмент, как MailVu[52], который отправит ссылку с сервисом записи видео вашим клиентам. Используя веб-камеру, они могут записать видео с отзывом или свою историю и отправить ее вам, причем это требует малых усилий с обеих сторон.

База знаний сообщества. Что было бы, найди вы способ заставить ваших лучших клиентов добровольно рассказывать о лучших сторонах ваших услуг и автоматически отвечать на ваши вопросы? Такие сервисы клиентской онлайн-поддержки, как Zendesk и Get Satisfaction[53], упрощают для членов сообщества возможность предоставить помощь и дать краткий совет другим потребителям и потенциальным клиентам.

Робин Робинс, основательница Technology Marketing Toolkit в Нэшвилле, привлекла сообщество потребителей в свой бизнес невероятным способом. Она разработала членскую программу, которая позволяла ее клиентам из сферы ИТ-бизнеса получать постоянную поддержку при развитии их бизнеса в виде коучинга, тренингов и предоставляемых ею услуг.

Для повышения уровня заинтересованности Робинс разработала так называемые ответственные группы в этой членской программе. Пользователи могли возглавлять эти группы и предпринимать множество усилий для поддержания заинтересованности и осведомленности участников. Руководство группой – это неоплачиваемое занятие. Преданные и заинтересованные пользователи, которые хотят играть бóльшую роль в сообществе, делают это абсолютно бесплатно.

Поддержите своих коллег. Используя такие сервисы, как чат и видеоконференции Google Hangouts, видеозвонки Skype и видеосвязь HD-качества GoToMeeting[54], вы запросто можете проводить и использовать групповые видеоконференции для своих клиентов и их коллег с целью обсудить важные вопросы и тенденции в их индустрии и бизнесе. Вы можете записывать и хранить данные об этих встречах, тем самым создавая полезный и увлекательный контент.

По существу, это нельзя назвать мероприятием по продаже, но поскольку вы вовлекаете пользователей в диалог, то, безусловно, получите информацию о том, в решении какой проблемы они нуждаются больше всего.

Контент как инструмент рекомендаций

Надеюсь, вы занимаетесь хорошим делом, и люди охотно рекомендуют ваши услуги своим знакомым самостоятельно. Но не забывайте: ведь мы все очень заняты, и иногда нам нужен толчок, напоминание или даже вполне реальный стимул для того, чтобы дать толковые и полезные рекомендации.

Эта глава посвящена продавцам, которые вступают в увлекательную игру входящих продаж путем создания контента. У меня есть отличные новости: контент не только помогает людям найти вас и купить вашу продукцию, это также одно из лучших возможных средств, когда дело доходит до предоставления стратегически важных рекомендаций.

Всем нужен контент. Если бы вы могли быть тем человеком, который добавит контент в процесс создания взаимоотношений, знаете, что бы произошло? Вы бы победили!

Контент – это невероятное средство для привлечения целой массы стратегических партнерских взаимоотношений. Неконкурирующие компании, которые обслуживают вашего идеального клиента, в этом свете также ценные партнеры. Ваша способность делиться образовательным контентом может стать отличным способом выделиться в глазах существующего потребителя или потенциального клиента, а также привести к появлению рекомендаций и новых взаимоотношений.

Ниже представлено несколько способов использования контента для получения настоящих рекомендаций. (Мы подробнее остановимся на каждом из этих методов в следующей главе, но сейчас очень важно, чтобы у вас начал формироваться образ мысли, направленный на привлечение рекомендаций.)

Привлеченный контент

Некоторые люди предпочитают называть данный вид рекомендаций гостевым контентом, но если кто-то просит вас написать гостевой комментарий в своем блоге или вы просите кого-то сделать то же самое у себя в блоге, это действительно больше похоже на привлеченный контент. Слишком много контент-маркетеров пытаются силой навязать идею гостевых постов, когда на самом деле лучшие способы лежат на поверхности.