Читать книгу "Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них - Екатерина Ледокол"

Разъяснение:

91. Вопрос: Опишите кратко вашу технологию и ее уникальность.

Разъяснение:

Не более, чем за 2 минуты выступающий должен тезисно описать отличительные свойства технологии, а также отметить, чем она дешевле предыдущих, быстрее, эффективнее и каким оригинальным способом он планирует продвигать ее.

92. Вопрос: Кто ваш потребитель? Кто ваша целевая аудитория? Образ вашего заказчика? Вы видите своего покупателя?

Разъяснение:

Для ответа на этот вопрос команда заказывает customer development — изучение рынка целевой аудитории, анализирует рынок и изучает другие предложения.

93. Вопрос: Вы интересны корпорациям?

Разъяснение:

Сегодня это ведущие игроки, и важно понимать это, составляя презентацию.

94. Вопрос: Как вы планируете выйти на рынок BtoB?

Разъяснение:

Отдельно описываете, как вы выходите на крупные компании. Какие контакты будете использовать, как убедите их, что вы лучше конкурентов. Продумайте методику участия на тендерах.

95. Вопрос: Как вы планируете выйти на рынок BtoC?

Разъяснение:

Отдельно расскажите, как и чем привлекаете широкую аудиторию, как создадите мобильное приложение и маркетплейс.

96. Вопрос: У вас платформенное решение?

97. Вопрос: Вы зарабатываете только на продукте или на подписке на него и сопутствующих сервисах?

98. Вопрос: Социальные сети, прямая реклама, или личные встречи: с чего вы стартовали?

99. Вопрос: Знаете ли вы, что стоимость привлечения 100 клиентов существенно отличается от стоимости привлечения 1000 клиентов? И это не простое математическое вычисление.

Разъяснение:

Стратегия работы с BtoC сектором — важная часть защиты проекта.

100. Вопрос: Есть ли у вас маркетинговая стратегия?

Разъяснение:

Каждый проект должен иметь маркетинговую стратегию, которая включает исследование рынка, конкурентов, интересов целевой аудитории. Тем не менее это дорогое удовольствие, поэтому стартапы ограничиваются маркетинговым планом.

Такой план дает общее понимание объема рынка. Проводятся интервью для анализа ценности вашей целевой аудитории и тех способов получения информации о продукте или услуге, которые более актуальны для вашей аудитории.

101. Вопрос: Вы делали исследование рынка?

Разъяснение:

К сожалению, в России многие стартапы отказываются от проведения исследований рынка, полагаясь на мнение команды или основателя. На отечественном рынке есть тренд на экономию в первую очередь на экспертизе, затем — на исследованиях, после — на закреплении интеллектуальной собственности, отчего имеется такое большое количество неудачных проектов. Тем не менее ситуация меняется, и мы надеемся на ее развитие в лучшую сторону.

102. Вопрос: Какие каналы продвижения используете?

Разъяснение:

1. Прямая реклама.

2. Агенты.

3. Обучающий продукт для потенциальных клиентов.

4. Личный PR.

5. Участие в деловых мероприятиях, клубах, экспертных сессиях.

6. Участие в выставках, профильных мероприятиях.

7. Участие в социальных благотворительных проектах.

8. Участие в культурных российских и мировых проектах, акциях.

Это основные каналы продвижения для начинающих и более продвинутых компаний. Также можно предлагать разные вариации продвижения компании, которые необходимо озвучить и выбрать наиболее оптимальное их закрепление в маркетинговой стратегии.

103. Вопрос: Какие ценности у ваших заказчиков или клиентов?

Разъяснение:

Экономия на издержках не всегда является ценностью.

Ценность — это решение проблемы выхода на новый рынок и кратное увеличение доходности.

Ценность — это оперативно и качественно оказанная услуга.

Ценность — это выход компании на принципиально новый бизнес-процесс.

104. Вопрос: Как вы планируете вызывать эмоции у заказчиков?

Разъяснение:

Это важный аспект, поскольку клиент либо платит за эмоцию, либо приобретает товар по существенно заниженной цене.

105. Вопрос: У вас есть научная база по вашему проекту?

Разъяснение:

Альтернативное название — научная новизна.

Обычно такой вопрос задают государственные фонды, оказывая грантовую поддержку.

106. Вопрос: Есть ли у вас партнерские программы?

Разъяснение:

Многие средние и мелкие компании готовы обмениваться услугами для совместного продвижения.

107. Вопрос: Что вы готовы предоставить клиенту бесплатно?

Разъяснение:

Сегодня рынок перенасыщен предложениями, чтобы привлечь клиента необходимо дать ему возможность протестировать бесплатную версию продукта, что-то что он может протестировать и убедиться в актуальности для него продукта.

108. Вопрос: Какой пробел вы заполняете на рынке сегодня?

Разъяснение:

Это исследовательская работа с целевыми аудиториями, с конкурентами, с пониманием рыночных процессов. Это важно на раундах seed А B C и далее.

109. Вопрос: Что такое MVP? Есть ли у вас MVP?

Разъяснение:

Основная задача MVP — получение обратной связи от рынка для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.

Подробнее изучаем на занятиях акселератора «Ледокол».

110. Вопрос: Какое влияние на вас оказал COVID-19?

Разъяснение:

Мы предлагаем сервисы работы в режиме онлайн.

Мы снизили цену.

Мы вышли на новый рынок.

111. Вопрос: Какой бюджет на продвижение продукта вы закладываете в процентном отношении от общего бюджета?

Разъяснение:

Не менее 10 % процентов. При агрессивном вхождении на рынок 20–30 %.

112. Вопрос: Кто у вас разрабатывает товарный знак и фирменный стиль?

Разъяснение:

Рекомендуем заключить договор о передаче авторских прав на разработанный товарный знак и фирменный стиль и оперативно зарегистрировать его.

113. Вопрос: Каким значениям отвечают цвета вашей компании и какой смысл вы в них вкладываете?