Читать книгу "Большая перемена - Константин Харский"

– А твой цепляет?

– Давайте так, если он вам понравится, то мы заключаем договор. А если нет, то я завтра другой вариант принесу. И буду носить, пока не заключу с вами новый договор.

– Ты новенький, что ли, в «Зените»?

– Новенький, но это не важно. Важно, что я решил за ваши продажи взяться серьезно. И найду способ поднять продажи процентов на десять минимум. Может, на пятнадцать..

– Знаешь, о каких суммах идет речь при увеличении на 10 %?

– Нет, не знаю.

– Если ты это сделаешь, я тебе премию выпишу.

– Договорились. Разрешите мне посмотреть, как ваши продажи происходят, может быть дополнительные идеи появятся? И тогда через пару дней я к вам с планом работ приду.

– Хорошо. Подожди в приемной, сейчас начальник по продажам подойдет и все тебе покажет.

Матвей вышел из кабинета.

– Как тебе парень?

– По моему мнению, наглый.

– Э… не, это не наглость. Это видение. Когда человек обретает видение лучшего будущего, он так хочет это будущее приблизить, что становится чрезмерно активным и напористым. Ты и по себе это знаешь. Так? Вот. И тут есть две возможности. Если он в своем представлении видит реальный мир, то не представляешь, какую полезность из него можно извлечь. Но у большинства представление о мире искажено, и тогда их идеи – сплошной бред. Так вот, моя работа состоит в том, чтобы замечать людей, которые могут заглянуть в будущее, и эксплуатировать их, пока они не поняли ценность, которую представляют. Потом они уходят. Или свой бизнес открывают. Но пара лет у меня есть с этим парнем.

– Ты уверен, что его идея будет разумной?

– Нет, но лучше лично убедиться. Это никому поручать нельзя. Линия горизонта у большинства сотрудников – месяц, полгода. Они не поймут того, кто заглянул дальше, чем видят они.

– А вот, к примеру, как продавец, что про него скажешь?

– Так он сам все открытым текстом сказал. Новичок. Но подход правильный. Посмотрел прошлые сделки. Посмотрел, что за бизнес. Поставил себя на место покупателя. Заботится о моих продажах. Позиция верная, а опыт в продажах – это наживное. Года через три приходи. Ты его не узнаешь.

– А вот мог бы ты, Илья Викторович, из этого парня продавца сделать за полгода или за три месяца?

– Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо с парнем поговорить и понять, чем он дышит. Если у него есть стержень, то продавца из него сделать можно. Если стержня нет, то он сломается, и это только вопрос времени.

– Что ты под стержнем понимаешь? У меня, конечно, есть мысли, но больно твое мнение охота услышать.

– Вот решил кто-то жениться на девушке. Ему говорят: «Она замужем». Он: «Разведется, не проблема». Ему говорят: «У нее трое детей». Он: «Усыновлю». Человек со стрежнем знает, чего хочет, и не свернет с пути. Стержни разные есть. По-разному люди эти стержни обретают. Но проще понять человека без стержня. Ты ему говоришь: «Пойдем туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдем». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на все согласен. Ну, почти на все.

– Это что-то типа наличия цели?

– И цели тоже, но это не главное. Наличие цели – только следствие наличия стержня. Стержень – это определенная философия, это такой свод правил, которые превыше всего. И умри, но следуй этим правилам. А цель – только проявление этой философии. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?

– Илья Викторович, неужели вы думаете, что у парня есть философия?

– Сила в нем какая-то есть. Позиция есть. Можно с ним дело иметь.

– И что, ты ему денег заплатишь?

– Что такое деньги, дорогой? Мы их в любой момент заработаем. И если нужны деньги, чтобы проверить парня, – не вопрос, вот они. А если он еще и продажи поднимет, так мы его быстро по служебной лестнице продвинем.

– А у меня в министерстве таких нет.

– Есть, научись их замечать. Они всегда есть. Но их большинство маскирует, они большинство не устраивают и злят.

– Ладно, пойду я министерство инспектировать. Как парня зовут-то?

– И думать забудь!

* * *

За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошел в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Успех в пари маловероятен, но Матвей сказал себе, что будет бороться до последней минуты. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей создал план достижения результата. И первым шагом было понять, что такое продажи, и стать продавцом.

Первая мысль, которая была у Матвея в самом начале карьеры. Продажи – это магия, и ее нельзя постичь. Может, что-то случится, и ты начинаешь продавать. И от тебя не так уж много зависит. В основном, будет сделка или нет, зависит от клиента. Если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. А большинство клиентов именно такие: им ничего не надо, у них все есть, у них есть реклама, или они в ней не нуждаются. С оставшимися клиентами ничуть не проще. Их не устраивает цена. Все говорят: очень дорого! И тут продавец не имеет значительных полномочий. Скидку надо согласовывать с Аленой. Алена против скидок. И все – замкнутый круг. И Матвей бегает по нему, не останавливаясь.

Потом произошло нечто чудесное. Матвей понял, что есть работа, которой пока не присягнешь, ничего не добьешься. Матвей не так много знал профессий, но очевидно, что работа продавца требовала присяги. Матвей назвал присягой то состояние трепета, которое он пережил. Он сказал себе: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя этому делу. Конечно, такими словами Матвей не произносил присягу. Это теперь, спустя несколько дней, он мог этими словами описать мысли, которые мгновенно пронеслись в его голове, и он понял, что он присягнул. Он также понял, что обратной дороги нет, но никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. Угроз не было. И Матвей знал, что всю свою жизнь он теперь будет продавцом. Даже если он вернется и будет заниматься версткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец он будет обсуждать свой контракт. Как продавец он будет обсуждать задачи и проекты, которые ему поручает начальник. Как продавец он будет обсуждать дополнительное вознаграждение. Как продавец он будет оценивать рекламные модули и будет понимать, какая реклама принесет отдачу. А какая нет. Матвей изменился. Изменился, вероятно, в лучшую сторону. Он не знал этого наверняка. Он чувствовал, что перед ним долгий путь, множество интересных событий, встреч и наград. Даже если он не выиграет пари, он продавец и останется продавцом. Это понимание давало ощущение власти. Матвей и этого чувства не понимал. Какая власть? Над кем? В чем эта власть проявляется? Матвей не знал ответов. Он чувствовал эту власть, когда звонил очередному клиенту и понимал, что может изменить жизнь компании, которая даст рекламу и преуспеет. Или не даст. Компания могла преуспеть и в этом случае. Матвей вот только к этому успеху уже не имел бы никакого отношения. Матвей никак не мог понять. Вот это ощущение власти и эта мысль о том, что ты приносишь пользу своему клиенту, – это его мысль, которая пришла к нему после присяги, или это слова Петровича, которые до него все-таки дошли?